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Sales Enablement: Die grössten Stolpersteine – und warum zuverlässige Umsatzprognosen so wichtig sind

Die Disziplin des Sales Enablement und dessen Bedeutung wachsen rasant, ebenso die Zahl der Lösungsanbieter. Wie soll ein Sales Enablement Professional eine fundierte Auswahl treffen? Wo kann man nach Antworten suchen? Welche weiteren Aspekte sind für ein erfolgreiches Sales Enablement zu beachten?

Das sind wichtige Fragen – und doch gibt es einen grundsätzlichen Punkt, über den Klarheit herrschen muss, bevor eine Verbesserungsmassnahme greifen kann:

"Was ist Sales Enablement?"

Geht es beim Sales Enablement nicht letztlich darum, die Vertriebsmitarbeiter in die Lage zu versetzen, mehr Umsatz zu generieren? Ist es wirklich so einfach und grundlegend? Ich denke schon. Meine Definition, die mir hilft, die Diskussion über Sales Enablement zu fokussieren, lautet:

Sales Enablement: Die richtigen Verkäufer dazu bringen, die richtigen Lösungen an die richtigen Kunden zu verkaufen, indem sie die richtige Verkaufsstrategie, die richtige Verkaufsbotschaft und die richtigen Tools in der jeweiligen Käufersituation anwenden.

Dies mag einfach klingen, ist aber – wie jeder Sales Enablement-Profi bestätigen wird – schwer zu erreichen. Alle Komponenten müssen aufeinander abgestimmt sein, um die beste Leistung und die grössten Gewinne zu erzielen. Ein einziger Fehler kann das gesamte Projekt gefährden. Welche Stolpersteine gibt es?

Die 5 grössten Hindernisse für den Erfolg deiner Sales Enablement-Bemühungen

 

Hindernis Nr. 1: Falscher Vertriebs-Fit

Ein Vertriebsteam besteht aus einzelnen Verkäufern mit unterschiedlichen Eigenschaften und Erfahrungen. Ein Manager muss nicht nur die richtigen Leute für den Job einstellen, er muss auch gewährleisten, dass die Mitarbeiter, die bereits im Einsatz sind, die richtige „Passform“ für das Unternehmen und die Vertriebsrolle haben.

Werden keine Daten verwendet, um die Vielfalt der Verkaufssituationen, mit denen Verkäufer konfrontiert sind, und den Verkaufsansatz, der in jeder Situation funktioniert, zu bestimmen, ist es praktisch unmöglich, Verkäufer verlässlich zu beurteilen. Dies gilt sowohl für neu eingestellte als auch für erfahrene Mitarbeitende.

Um die Eignung festzustellen, sollte man die natürliche Begabung der Verkäufer für verschiedene Verkaufsansätze und ihr Wissen über die Taktiken, die für den Erfolg in verschiedenen Kaufsituationen erforderlich sind, beurteilen. Es gibt keine Einheitsgrösse, die für alle passt – den perfekten Verkäufer.

Hindernis Nr. 2: Falsche Vertriebsunterstützung

Auch diese Problematik wird gelöst durch das Verständnis der verschiedenen Kaufsituationen, mit denen Verkäufer konfrontiert sind, und durch die Verwendung von Daten zur Bestimmung der zielführenden Verkaufsansätze in diesen Situationen. Die Tools zur Vertriebsunterstützung sollten direkt mit den Kaufsituationen und dem verwendeten Verkaufsansatz verknüpft werden. Durch diesen Ansatz wird der Tech-Stack kleiner, straffer und sehr viel nützlicher.

Hindernis Nr. 3: Falsches Vertriebscoaching

Vertriebsleiter haben den grössten Einfluss auf das Verhalten und die Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter, doch nur wenige Unternehmen führen ein spezielles Training für Vertriebsleiter durch. Stattdessen werden sie auf die gleiche Art und Weise ausgebildet wie Verkäufer: Ihnen wird beigebracht, wie man verkauft und wie man Verkaufswerkzeuge einsetzt. Dann lernen sie in einem allgemeinen Führungstraining, wie man coacht und es wird erwartet, dass sie den Rest selbst herausfinden. Aber das tun sie nicht. In einer jüngsten Studie über die Coaching-Praktiken von Vertriebsmanagern wurde festgestellt, dass bei 75 Prozent der Vertriebsmanager weniger als 49 Prozent der Vertriebsmitarbeiter ihre Quote erreichen. Das ist ein Versagen im Bereich Sales Enablement.

Manager müssen das Rauschen durchdringen, die Anstrengungen ihrer Verkäufer fokussieren, ihre Coaching-Bemühungen auf die Aktivitäten konzentrieren, die am engsten mit der Abschlussquote zusammenhängen, und konsistente Coaching-Praktiken etablieren. Dies sind keine unlösbaren Aufgaben – es gibt identifizierbare, effektive Vertriebscoaching-Praktiken, mit denen Manager diese Anforderungen erfüllen können.

Hindernis Nr. 4: Falsches Training der Vertriebsmitarbeiter

Von allen Massnahmen zur Vertriebsförderung, die schief gehen können (und es auch tun), ist dies der Dauerbrenner. Unternehmen sehnen sich nach Konsistenz in der Vertriebsmannschaft und geben sich grosse Mühe, dies durch Schulungen zu einzelnen Vertriebsmethoden zu erreichen. Scheitern ist vorprogrammiert, denn es gibt nicht den einen Vertriebsansatz, der in jeder Kaufsituation funktioniert.

Als Dr. Bonny das Verhalten von Verkäufern mit geringer, durchschnittlicher und hoher Leistung untersuchte, kamen einige interessante Erkenntnisse zum Vorschein. Die niedrigsten Performer hatten keinen konsistenten Ansatz und gingen wahllos an verschiedene Kaufsituationen heran. Durchschnittliche Performer wendeten viel eher eine einzige Verkaufsmethode (diejenige, auf die sie trainiert waren) für jede Kaufsituation an und variierten ihre Vorgehensweise nicht. Leistungsstarke Verkäufer passten ihre Vorgehensweise an die verschiedenen Kaufsituationen an. Der Einheits-Verkaufstrainingsansatz befähigt Verkäufer also nur dazu, durchschnittlich zu sein.

Hindernis Nr. 5: Unwissenheit

Das grösste Hindernis bei der Verkaufsförderung: Du weisst nicht, welche der oben genannten Probleme und Hindernisse in deinem Unternehmen auftreten. Wenn Vertriebsmitarbeiter ehrlich sind, wissen sie es oft selbst nicht. Führungskräfte im Bereich Sales Enablement müssen mit Daten und nicht mit Vermutungen arbeiten, um ihre Vertriebsmitarbeiter in die Lage zu versetzen, die richtigen Lösungen an die richtigen Kunden zu verkaufen. Und zwar mit dem richtigen Vertriebsansatz, den richtigen Tools und der richtigen Botschaft – je nachdem, mit welcher Kaufsituation sie konfrontiert sind. Punkt. Wenn du vor dem Hintergrund dieses Wissen handelst, wirst du die Mehrheit deiner Vertriebsmitarbeiter dazu befähigen, ihre Quoten zu erreichen. Neben dem Einreissen der Hindernisse habe ich noch einen weiteren wichtigen Tipp für ein erfolgreiches Sales Enablement: Die Prognose des Umsatzes, denn das Umsatzwachstum ist eine wichtige Kennzahl für alle Vertriebsteams.  

Predictive Revenue Planning: Die Bedeutung zuverlässiger Umsatzprognosen für Sales Enablement

Um ein konsistentes Wachstum zu erreichen, müssen Vertriebsleiter eine Umsatzstrategie entwickeln, die es ihnen ermöglicht, zuverlässige und genaue Prognosen zu erstellen und entsprechend zu handeln.

In der Vergangenheit haben sich die meisten Unternehmen bei der manuellen Erstellung von Umsatzprognosen auf die Erfahrung und Intelligenz ihrer Manager verlassen. Die Erfahrung der Manager kann jedoch stark variieren, was zu einer inkonsistenten Prognosegenauigkeit führt. Darüber hinaus ist ohne Daten und Analysen schwer zu erkennen, weshalb es in einem Unternehmen zu Umsatzproblemen kommt: Gibt es mehr Bedarf an Coaching, ist die Pipeline zu gering oder sind die Abschlussraten zu niedrig? Jedes dieser Probleme erfordert einen anderen Lösungsansatz und Fokus.

Hier kommt Predictive Revenue ins Spiel

Predictive Revenue Planning ist ein datengesteuerter Ansatz, der historische Vertriebsdaten nutzt und den Umsatz auf Grundlage fortschrittlicher statistischer Methoden prognostiziert. Statistische Prognosen gibt es schon seit langem, sie gehen zurück auf General Motors in den 1930er Jahren. Doch heute sind leistungsstarke Rechenkapazitäten allgegenwärtig und auch kostengünstig. Damit lassen sich komplexe Prognosemodellrechnungen auf Grundlage riesiger Mengen an Detaildaten innerhalb kürzester Zeit durchführen. Eine Predictive Revenue-Strategie kann Vertriebsorganisationen dabei helfen, Umsätze schneller zu realisieren, indem sie mehr Transparenz und eine verlässlicherer Vorhersagbarkeit in den Prognoseprozess integriert.

Eine effektive prädiktive Umsatzstrategie umfasst fünf Schlüsselkomponenten:

  1. Saubere, hochwertige Daten

    Prädiktive Modelle stützen sich auf historische Daten, um Geschäftsarchetypen hervorzuheben und Prognosen mit Intelligenz anzureichern. Deshalb ist es von grösster Bedeutung, dass die Daten sauber, einheitlich und harmonisiert sind. Schlechte Daten sind für die meisten Unternehmen eine Herausforderung. Produkte, Kunden und Kanäle werden oft mehrfach in verschiedenen Systemen und mit unterschiedlichen IDs definiert. Es ist also nahezu unmöglich, im Unternehmen auf eine „Single Source of Truth“ zuzugreifen. Einfach ausgedrückt: Schlechte Daten führen zu schlechten Prognosen. Und ohne historische Daten sind Prognosemodelle nicht möglich. Mehr dazu findest du in unserem Blogbeitrag "Reports und Daten: Warum deine Reports womöglich nicht die Realität widerspiegeln".

  2. Präzises Prognosemodell

    Der Grossteil der Prognose-Software bieten eine Auswahl an vordefinierten statistischen Modellen, dennoch ist es für Vertriebsleiter wichtig, über solide Grundkenntnisse in Statistik und Prognosemethoden zu verfügen. Ohne dieses Wissen wird es schwierig sein, die Prognosen effektiv zu interpretieren, zu hinterfragen und darauf zu reagieren. Nur wenn man weiss, wie das Modell funktioniert und sicherstellt, dass es statistisch präzise aufgebaut ist, kann man eine echte Prognose von reiner Magie unterscheiden.

  3. Test-und-Lern-Ansatz

    Durch die Implementierung einer prädiktiven Umsatzstrategie werden traditionelle Umsatzprognosen nicht gänzlich ersetzt. Vielmehr lassen sich durch das Sammeln von traditionellen und prädiktiven Prognosen im Laufe der Zeit Genauigkeitstrends erkennen, die das Vertrauen des Managements in ihre prädiktiven Umsatzmodelle stärken. Eine weitere Komponente, die Unternehmen berücksichtigen sollten: Die Erstellung einer prädiktiven Umsatzstrategie ist keine einmalige Tätigkeit! Das Management muss bereit sein, die Modelle regelmässig zu testen, zu bewerten und zu modifizieren, um sie bestmöglich an das Unternehmen und seine spezifischen Geschäftsanforderungen anpassen zu können.

  4. Talentierte Vertriebsmitarbeiter

    Letztendlich sind Statistiken zunächst nichts weiter als Zahlen, die nur durch den Input talentierter Mitarbeiter ihr volles Potenzial entfalten können. Eine effektive prädiktive Umsatzstrategie wird durch fähige Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte ermöglicht, die wissen, wann einzigartige Situationen eine Anpassung des Modells erfordern oder wann kundenspezifische Ausnahmen von der Regel gemacht werden müssen.

  5. Umfassende Plattform

    Die Implementierung einer erfolgreichen prädiktiven Umsatzstrategie bedeutet oft die Einführung einer Plattform, die alle notwendigen Daten an einem Ort zusammenführt. Vertriebsleiter sollten nach Plattformen Ausschau halten, die benutzerfreundlich und einfach zu verstehen sind, denn dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Vertriebsmitarbeiter sie gerne und regelmässig nutzen. Integrierte Analysen können mittels einfacher Dashboards und Workflows Einblicke in Planung, Budgetierung, Forecasting und Szenarienplanung geben.

Fazit

Insgesamt ist die Einführung einer prädiktiven Umsatzstrategie ein bedeutendes Unterfangen, das ein langfristiges Engagement der Führungsebene erfordert. Um erfolgreich zu sein, muss dein Unternehmen über die richtigen Daten, Modelle, Fachkenntnisse, Mitarbeiter und Plattformen verfügen. Mit diesen Komponenten – ergänzt durch eine vitale Wachstumsmentalität im gesamten Unternehmen – können deine Vertriebsteams ihre Umsätze konsequent und zuverlässig steigern.

Werden parallel zum Predictive Revenue Planning die oben beschriebenen Stolpersteine auf dem Weg zum erfolgreichen Sales Enablement abgebaut, können deine Sales Teams – gemäss der Definition oben:

Die richtigen Verkäufer dazu bringen, die richtigen Lösungen an die richtigen Kunden zu verkaufen, indem sie die richtige Verkaufsstrategie, die richtige Verkaufsbotschaft und die richtigen Tools in der jeweiligen Käufersituation anwenden.

Du hättest gerne praktische Unterstützung beim Sales Enablement für dein Unternehmen? Dann melde dich bei uns.

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