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HubSpot Sales Enablement Report zeigt klare Vertriebstrends für 2021

Um es mit den Worten von John Lennon zu sagen: "Das Leben ist das, was passiert, während man damit beschäftigt ist, andere Pläne zu machen." Und ja, das Jahr 2020 hat unsere Pläne ordentlich durcheinander gewirbelt.

Gewiss hat sich der Staub noch nicht ganz gelegt, doch es gibt sicherlich einen Hauch von Optimismus und Hoffnung, dass das Schlimmste der Corona-Krise hinter uns liegt. Während Unternehmen nun damit beginnen neue Wege zu beschreiten, können wir die Schritte Revue passieren lassen, die wir unternommen haben, um die täglichen Herausforderungen des Jahres 2020 zu entschärfen – und ein grossartiger Ausgangspunkt dafür ist der HubSpot Sales Report 2021.

The efficacy of our historical data was overturned when COVID hit in Q2 2020. Everything in the sales process as we know it changed, from buyer expectations to sales motions, increasing uncertainty for revenue teams."

ANNELIES HUSMANN

Director, Enterprise Sales bei Gong

Die meiste Zeit des Jahres war alles ein bisschen chaotisch. So viele Faktoren lagen ausserhalb unserer Kontrolle. Aber wir können untersuchen, auf welche Weise die Unternehmen ihre Vertriebs- und Marketingstrategien angepasst haben, um mit dem Strom anstatt gegen ihn zu schwimmen.

Die Highlights

40% der Unternehmen gaben an, dass das Erreichen der Umsatzziele für 2020 unwahrscheinlich war. Das ist kaum überraschend. Diese Rückschläge lassen sich auf die drastische Veränderung der Vertriebsmethodik zurückführen. Die bisher im Aussendienst tätigen Vertriebsmitarbeiter wurden plötzlich auf die Kontaktaufnahme per Telefon, Videokonferenzen und andere Online-Medien beschränkt. Für viele war dies der Anfang vom Ende. Sie zogen sich aus dem Handel zurück oder schränkten ihre Aktivitäten ein und nahmen den finanziellen Schaden in Kauf.

Für andere Unternehmen hingegen waren diese Veränderungen ein Ansporn für Innovationen, Neuerfindungen und eine Fokussierung auf den Vertrieb und das Marketing jenseits der Beschränkungen der traditionellen Modelle.

  • 64% der Vertriebsteams, die in die Lage versetzt wurden, aus der Ferne zu arbeiten, erreichten oder übertrafen ihre Umsatzziele.
  • Vertriebsleiter mit einem dedizierten Spezialisten für Sales Enablement in ihrem Team gehörten zu den 65%, die ihr Umsatzziel übertreffen konnten.
  • 61% der Führungskräfte, die besser abschnitten als ihre Kollegen, automatisierten ihren Vertriebsprozess über ihr CRM, im Gegensatz zu 46% der Führungskräfte, die schlechter abschnitten.

Sales Enablement Strategien halfen Unternehmen zu wachsen

Viele Unternehmen erkannten die Notwendigkeit, einen äusserst proaktiven Ansatz zur Vertriebsförderung zu verfolgen, um die Krise zu überstehen und sich weiterzuentwickeln – selbst inmitten einer kostspieligen Pandemie. Die Verbesserung von Produktivität, Kommunikation und Leistung durch Technologie war für viele Vertriebsleiter ein Hauptaugenmerk, und die Ergebnisse sprechen für sich. 50% derjenigen, die die notwendigen Investitionen in Sales Enablement nicht getätigt haben, erreichten ihre Umsatzziele nicht. Infolgedessen müssen diese Organisationen nun ihre Ziele neu ausrichten, um ihre Konkurrenten einzuholen – doch die Lücke vergrössert sich weiterhin schnell!

Was wollten die Kunden?

Das Kaufverhalten änderte sich, da sich die Kunden zunehmend an den Online-Einkauf anpassten. Als Reaktion darauf mussten Unternehmen die Befriedigung dieser Nachfrage erleichtern und ihre Verkäufer in die Lage versetzen, die Remote-Käufer erfolgreich zu erreichen.

Experten raten Unternehmen, die im Jahr 2021 und darüber hinaus wettbewerbsfähig bleiben wollen, genau zuzuhören, was die Kunden wünschen und sicherzustellen, dass ihre Buyer's Journey dies widerspiegelt und unterstützt.  

Wenn der Verkauf von einem physischen Standort aus nicht mehr machbar ist, ist es an der Zeit, die Verkaufs-Anstrengungen in den Online-Sektor zu verlagern. Laut dem HubSpot-Bericht werden sich 68% der Vertriebsleiter dafür einsetzen, hybride und Remote-Vertriebsmodelle zu ermöglichen. Dies soll es ihren Teams ermöglichen, mit Leads und Interessenten mit weit weniger Hindernissen als bisher interagieren können.

Wie wird das Sales Enablement aussehen?

Für die Erstellung von Materialien wie Anrufskripte, Pre-Call-Checklisten und E-Mail-Vorlagen war traditionell die Person bzw. das Team, das die Sales Enablement-Rolle innehatte, verantwortlich. Die Zukunft des Sales Enablement sieht jedoch anders aus. Die Personen, die diese Funktion ausüben, müssen geeignete Technologien finden und bewerten, die die Fähigkeiten des Vertriebsteams verbessern und effizientere Prozesse ermöglichen. Dabei wird es auch wichtig sein, dass diese Tools wertvolle Daten an die Führungskräfte zurückliefern. Durch diesen Daten- und Informationsrückfluss kann das Vertriebscoaching kontinuierlich und wirksam verbessert werden.

Fazit

Der HubSpot Sales Enablement Report zeigt, dass die Ereignisse des Jahres 2020 zwei klare Kategorien von Verkäufern geschaffen haben:

  1. Diejenigen, die neue Technologien eingeführt, die Automatisierung hochgefahren und ein digitales Vertriebsmodell angenommen haben.
  2. Diejenigen, die jetzt versuchen den Kurs zu korrigieren, um im Rennen wieder Boden gut zu machen.

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