Neukundengewinnung: So wandelst du deine Leads in Kunden um

Die 3 wichtigsten Gründe, warum deine Leads nicht konvertieren

1. Der Weg zum Einkauf ist nicht klar

Wie wir wissen, geht es beim Inbound Marketing und Sales darum, den Interessenten sanft durch den Sales Funnel zu führen und ihm eine eigenständige, fundierte Kaufentscheidung zu ermöglichen. Allzuoft jedoch achten Unternehmen nicht auf das Kundenerlebnis, das ihre Website bietet und es gibt keine klaren Anweisungen, wie vorzugehen ist, wenn der Kunde weitere Informationen wünscht oder zum Kauf bereit ist.

Dem Kunden müssen klare Call-to-Actions (CTAs) bereitgestellt werden, die ihm den Konversionspfad aufzeigen und ihm helfen, die gewünschten Handlungen vorzunehmen. Wenig hilfreich sind dabei komplexe und unübersichtliche Schritte. Tauchen zu viele Hürden auf, wie beispielsweise lange Kontaktformulare, oder wird eine Kundenanfrage durch das Verkaufsteam nicht rechtzeitig beantwortet, ist der Lead wahrscheinlich schon verloren.

2. Du hast unzureichenden oder unwirksamen Content

Natürlich kannst du einige fantastische Anzeigen schalten und damit Besucher auf deine Website locken. Doch was passiert dann? Stellst du ihnen überraschenden, ansprechenden und hilfreichen Content zur Verfügung, der all ihre Fragen beantwortet?

Hat dein Verkaufsteam, wenn es direkt mit der Person zu tun hat, unterstützende Inhalte wie Erklärvideos, Use Cases oder Testimonials an der Hand, die es an den Interessenten weiterleiten kann, damit dieser sich zum Kauf entscheidet oder sich beim Kauf sicherer fühlt?

Wenn du auf deiner Website geeignete Ressourcen zur Verfügung stellst, signalisiert dies den Interessenten, dass dein Unternehmen zuverlässig ist und immer die erforderlichen Informationen bereitgestellt werden, um das Beste aus deinem Produkt oder deiner Dienstleistung herauszuholen.

3. Du analysierst und interpretierst deine Konvertierungsdaten nicht

Beim Inbound Marketing und Sales geht es um Methodik und Personalisierung. Wenn du Kampagnen startest, ohne die Ergebnisse deiner Bemühungen sorgfältig zu analysieren und zu studieren, kannst du die notwendigen Änderungen nicht vornehmen, um dein Angebot an die Bedürfnisse des Kunden anzupassen.

Es ist daher immens wichtig, durch die Kommunikation mit deinen Leads herauszufinden, welche Kanäle am effektivsten sind und dann Ziele und KPIs festzulegen, die du regelmässig beobachtest. Ohne Daten kannst du nicht wachsen.

6 wichtige Konvertierungsmetriken, die du unbedingt beobachten solltest:

• Konversionsrate: Wie hoch ist der Anteil deiner Website-Besucher, die eine Konversion abgeschlossen haben?
• Kosten pro Erwerb (CPA): Welchen Preis hast du bezahlt, um neue Kunden zu gewinnen? Dies zeigt den Einfluss des Marketings auf die Einnahmen auf.
• Kundenbindung: Wie lange bleiben die Leads, die konvertiert haben, deinem Unternehmen treu?
• Wert über die gesamte Lebensdauer (LV): Wie viel Umsatz wird das Unternehmen mit dem Kunden insgesamt erzielen?
• Erwähnungen in den Medien: Wie oft und über welche Kanäle tauschen sich Leads und Interessenten über deine Marke aus?
• Gesamter Traffic: Wie viele Personen haben deine Website in einem bestimmten Zeitraum besucht?

Es gibt viele weitere wichtige Kennzahlen, die eine nähere Betrachtung wert sind. Die oben erwähnten zählen zu den grundlegenden Indikatoren. Sie geben Aufschluss über die Qualität der Leads, die deine Kampagne anzieht, über die Effektivität der Kanäle, die du nutzt und über die Rendite, die du durch diese Akquisitionsaktivitäten erwarten kannst

Wenn die Zahlen nicht zufriedenstellend sind, müssen die Engpässe in deinem Sales Funnel sowie die Bereiche überprüft werden, in denen deine Strategie möglicherweise ins Leere läuft. Wenn du auf diese Details achtest, erhält dein Vertriebsteam die Art von Leads, die zu deiner Marke passt. Da diese Leads im Wesentlichen deiner Buyer Persona entsprechen, sind sie deutlich leichter konvertierbar.