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Mein Vertriebsteam hat seine Verkaufsziele nicht erreicht: Was kann ich tun?

Seien wir ehrlich: Das Geschäft ist in letzter Zeit nicht einfach gewesen. Die derzeitige Situation ist schwierig, da wir eine weltweite Gesundheitskrise hinter uns lassen und direkt in eine destabilisierte Wirtschaft eintauchen, die durch viele andere Unwägbarkeiten, die den Markt beeinflussen, noch verstärkt wird.

In den letzten zwei Jahren hat sich viel verändert: Wie wir arbeiten, wie wir miteinander umgehen und auch, wie wir unsere Waren und Dienstleistungen verkaufen.

Während einige Unternehmen neue Möglichkeiten entdeckt und bedeutende Gewinne erzielt haben, sind andere stark ins Hintertreffen geraten und versuchen immer noch, sich einen Weg zurück zu einer Art Gleichgewicht zu bahnen. Wie zum Beispiel die Reise- und Tourismusbranche.

Im Durchschnitt sanken die Umsätze zwischen Oktober 2020 und Januar 2021 um 27 %, wobei kleine Unternehmen am stärksten betroffen waren. Einer kürzlich durchgeführten Umfrage zufolge müssen die Unternehmen in UK mit einem Umsatzrückgang von 7 % im ersten Quartal 2022 und bis zu 4 % im zweiten Quartal 2022 rechnen. Auch für 2023 und für die Folgejahre sind die Aussichten kaum besser.

Ist es also überraschend, dass selbst deine besten Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, ihre Ziele zu erreichen? Wohl kaum. Die wichtigere Frage lautet jedoch: Was kannst du dagegen tun?

Natürlich ist es schwierig, ein hohes Mass an Optimismus aufrechtzuerhalten, vor allem nach all den harten Schlägen der letzten Zeit. doch genau dies könnte den entscheidenden Unterschied zwischen den Unternehmen ausmachen, die aus dieser Flaute herauskommen und denen, die es nicht schaffen. Proaktiver Optimismus sozusagen. Damit ist gemeint, dass man sich auf die Lösung konzentrieren und verstehen sollte, was ein Vertriebsteam braucht, um sich weiterzubilden, sich neu zu rüsten und wieder auf die Beine zu kommen.

Den Vertriebsproblemen auf den Grund gehen

Die Performance eines Vertriebsteams wird von einer Kombination von Faktoren beeinträchtigt. Es ist wichtig, die Ursache zu finden und dann die Optimierungsstrategie zu planen. Beginne mit der Bestandsaufnahme und grenze dann bestimmte Probleme ein. Hier sind die Fragen, die du stellen solltest:

  1. Gibt es wesentliche Veränderungen auf dem Markt? Diese können von der Politik, der Wirtschaft und den veränderten Bedürfnissen und Vorlieben der Zielgruppe beeinflusst werden.
  2. Was tut sich in deiner Branche? Gibt es neue Trends, neue Wettbewerber, neue Produkte und Entwicklungen?
  3. Welche deiner Produkte oder Lösungen schneiden nicht gut ab?
  4. Wie ist der allgemeine Zustand deiner Vertriebspipeline? Diagnostiziere das spezifische Problem: niedrige Konversionsraten, minderwertige Leads, ein Rückgang der Anfragen usw.
  5. Performt dein gesamtes Verkaufsteam unterdurchschnittlich oder nur einzelne Personen?

Durch die Beantwortung dieser Fragen kannst du deine Bemühungen dorthin lenken, wo sie die grösste Wirkung erzielen. Du kannst zwar nicht das gesamte Umfeld kontrollieren, aber du kannst einzelne Schritte unternehmen, um bestimmte Herausforderungen zu lösen und Hindernissen entgegenzuwirken. Um die Problemstellungen anzugehen, die in deinem Einflussbereich liegen, solltest du zunächst das aktuelle Klima in deinem Unternehmen prüfen.

Wiederbelebung deiner Unternehmenskultur

Wenn die Verkäufe schleppend verlaufen sind, herrscht in deinem Team wahrscheinlich ein Gefühl der Besorgnis. Sinken Zuversicht und Energielevel, sollte die Stärkung der Motivation zur Priorität werden. Dein Vertriebsteam braucht Unterstützung - du solltest es dazu ermutigen, sich in der veränderten Welt nach der Pandemie neu zu positionieren.

In den letzten zwei Jahren war es äusserst schwierig, die vorgegebenen Ziele zu erreichen. Dies führt bei den meisten Mitarbeitenden zu einem gewissen Motivationstief und sinkender Eigeninitiative. Dies deutet darauf hin, dass ein Mentalitätswandel notwendig ist.

Forbes rät, jetzt zu fragen: "Wie kann ich den Kunden helfen?" und nicht: "Was kann ich den Kunden verkaufen?".

Möglicherweise sind Umschulungen und Mentoring erforderlich, um deinem Vertriebsteam die Instrumente und Fähigkeiten zu vermitteln, die es braucht, um den Verkaufsansatz neu zu erfinden und die sich ändernden Kundenbedürfnisse zu erfüllen.

Du sollest deinen Mitarbeitenden weiterhin deine Wertschätzung zeigen. Wenn du siehst, dass sie die Initiative ergreifen, sich anstrengen, um deine neuen Strategien in ihre Prozesse zu integrieren, um einen Deal abzuschliessen, solltest du ihnen die Anerkennung zollen, die sie verdienen. Positives Verhalten zu honorieren ist ein entscheidender Faktor, wenn es darum geht, das Team aus den bisherigen Vertriebs-Gewohnheiten herauszuführen und zukunftsfähig zu machen.

Den Strategie-Kompass neu einstellen

Es ist wahrscheinlich, dass die letzten zwei Jahre in einer eher unklaren Verkaufsstrategie mündeten. Zahlreiche Unternehmen konnten nur noch nach dem Prinzip “Feuer löschen” agieren, wodurch sich die Pläne und Strategien stark verändert haben. Jeder Mitarbeitende hat versucht, auf eine Weise zurechtzukommen, die ihm sinnvoll erschien. Dies führt zu einem Mangel an Orientierung und Einigkeit im Vertriebsteam und trägt zu einer schlechten Arbeitsmoral bei.

Hier stellt sich eine weitere wichtige Frage zur Strategie: "Was ist mit deiner Buyer Persona passiert?" Vielleicht hat sich das Profil deines idealen Käufers verändert und es ist an der Zeit, deine Buyer Persona zu überprüfen und neu zu definieren. Die neue Buyer Persona muss dem Vertriebsteam effektiv kommuniziert werden, um sicherzustellen, dass alle ein klares Bild davon haben, an wen sie ihre Vertriebsbemühungen richten.  

Wenn sich deine Strategie also nicht weiterentwickelt hat, um die Herausforderungen deiner neuen (oder aktualisierten) Buyer Persona anzusprechen, kann dies der Grund dafür sein, dass deine Vertriebspipeline ziemlich leer daher kommt oder mit Leads gefüllt ist, die nicht deinem Zielpublikum entsprechen und somit auch nicht zu Käufern weiterentwickelt werden können.

Woran krankt dein Vertriebsprozess?

Alles, was wir bisher besprochen haben, wirkt sich auf deinen Vertriebsprozess aus und erzeugt unerwünschte Reibungen. Werden diese Problemstellungen durch mangelnde Schulung und ineffiziente Tools verstärkt, hast du ein grosses Verkaufsproblem zu meistern.

Im neuen post-pandemischen Umfeld ist ein erfolgreicher Vertriebler ein einfallsreicher Experte für die Produkte und Dienstleistungen, die er verkauft, und für die Themen, die ihn umgeben. Kunden wollen mit kompetenten Personen sprechen, die komplexe Informationen aufschlüsseln und so präsentieren können, dass sie die Vorteile der Produkte bzw. Dienstleistungen verstehen und selbst davon überzeugt sind, dass die Kaufentscheidung ihnen einen Mehrwert bringt.

Verfügt dein Vertriebsteam über die richtige Technologie, um mit deinen Kunden zu kommunizieren und sie anzusprechen?

Vergiss nicht, dass die Mehrheit der Kunden heute vor allem online agieren. Dein Vertriebsteam braucht die Werkzeuge und das Know-how, um digital versiert zu sein. Zudem sollte dein Verkaufsprozess auf sinnvolle Weise automatisiert werden. So stellst du sicher, dass dein Vertriebsteam in unserer neuen, ständig aktiven Welt keine Sales-Chancen verpasst.

Aktuelle Schulungen und Unterstützung sind unerlässlich, wenn du in Bezug auf Technologie und bewährte Marketingpraktiken im Rückstand bist. Und natürlich musst du alle Führungsprobleme angehen, die zu Unstimmigkeiten zwischen den Mitgliedern des Vertriebsteams in diesen Fragen führen.

Fazit

Du hast diesen Artikel bis hierher gelesen? Bestens. Denn dann bist du gewiss zu der beruhigenden Erkenntnis gelangt, dass es keinen Grund zur Panik gibt. Vielmehr bietet sich jetzt die revolutionäre Chance, das, was gut funktioniert, zu optimieren und gleichzeitig Wissens- oder Ressourcenlücken in deinem Vertriebsteam zu schliessen. Damit kannst du deinen Sales transformieren und dem Team in der neuen und zukünftigen Arbeitswelt einige echte Vorteile verschaffen.

Jetzt ist es an der Zeit, deinem Vertriebsteam die richtigen Fragen zu stellen und die dringend benötigte Unterstützung und Werkzeuge zu bieten. Ziel ist es, den Vertriebsprozess neu zu beleben und dein Unternehmen an modernen Best Practices auszurichten.

Investiere in das Training und unterstütze deine Teammitglieder darin, intelligenter, besser und schneller zu arbeiten. Verzichte auf Schuldzuweisungen und verlasse die ausgetretenen Pfade, die keine Ergebnisse mehr bringen.

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