Inbound Sales in der Schweiz - echte Chance oder Zukunftsgedanke?

Inbound Growth Methode

An dieser Stelle übergab Ben Klein an Lanny Heiz, Inbound Specialist bei BEE Inbound AG. Dieser erklärte kurz die Inbound Growth Methode - also die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales - und ging dann auf die speziellen Erwartungen und Herausforderungen der Teilnehmer ein.

Dabei ging es vor allem um Door Opener und Automatisierungen in der Connect-Phase. Passend dazu konnte er einige Cases aufzeigen.

Prospecting

Es gibt verschiedene Wege, um die besten Accounts und die richtigen Kontaktpersonen zu ermitteln:

• Case 1 SQLs: Automatisiert SQLs markieren und als Task generieren dank Workflows und Lead Scoring - Mehr dazu findest du in unserem Marketing Automation Guide und im eBook über Automatisierungen in HubSpot
• Case 2 Website Visitors: Mit dem Prospect-Tool von HubSpot lassen sich interessante, nicht im CRM registrierte Besucher finden
• Case 3 LinkedIn Sales Navigator: Durch die Integration des LinkedIn Sales Navigators in HubSpot lassen sich relevante Leads speichern, per InMail aus HubSpot kontaktieren und mit dem Google Chrome Add-On LinkedHub lassen sich Kontakte direkt ins HubSpot CRM einspeisen
• Case 4 LinkedIn Kommentatoren & Liker: Selbst zum Thought Leader werden, indem man relevante Inhalte, die vom Marketing kommen, auf LinkedIn teilt und sich mit Engaged Followern verbindet
• Case 5 Schlüsselereignisse: Mit Google Alerts und Digg.com wissen, wenn sich etwas bei Wunsch-Unternehmen tut bzw. Benachrichtigungen über LinkedIn erhalten, wenn sich beruflich etwas bei einer bestimmten Person ändert

Connecting

Nachdem die richtigen Personen und/oder Unternehmen gefunden sind, geht es daran, sich mit diesen zu verbinden:

• Case 1 Anruf: Mehr Daten für einfachere Gespräche dank HubSpot Prospects
• Case 2 Video E-Mail: Die Aufmerksamkeit gewinnen durch innovative Mails mit Video-Nachrichten durch Soapbox, Loom oder Vidyard
• Case 3 LinkedIn: Neue Channels gewinnbringend nutzen und echten Mehrwert liefern durch Umfragen via Typeform - diese Umfrage haben wir über LinkedIn mit Typeform durchgeführt

Explore and Advise

• Exploration Calls: Durch die zahlreichen Daten sind Erstgespräche fruchtbarer, da bereits früh die richtigen Fragen gestellt werden können.
• Advise: Durch das umfassende Wissen, das im Marketing & Sales Prozess bereits gewonnen wurde, ist die Sales Person nicht mehr der Verkäufer, sondern wird als Partner und Advisor angesehen. Gemeinsam mit der Opportunity kann die ideale Lösung erarbeitet werden.

Der Alltag eines Sales Reps

Im Anschluss übernahm Steven Loepfe, CEO Storylead AG, das Zepter und zeigte den "normalen" Alltag eines Sales Reps mit und ohne HubSpot auf. Hier seine Gegenüberstellung:

Thema	Ohne HubSpot	Mit HubSpot
Der Start in den Arbeitstag	Ein wildes Durcheinander mit Online-Terminkalender, Notizbuch, To-Do-Listen und Post-its	Ein Aufgaben-Tool mit Übersicht über Calls, E-Mails und Follow-ups
Der Verkaufsprozess	Notizen und Post-its beinhalten Informationen für den nächsten Discovery Call, doch wo sind die nochmal?	Mit den Sales Playbooks werden alle Fragen und Informationen für  einen Discovery Call an einem Ort gesammelt und können von jedem Sales-Mitarbeiter abgerufen werden
Die brauchbaren Leads	Leads aus dem Marketing sind nicht immer ausreichend für Sales qualifiziert	Mit einem gut ausgearbeiteten Service-Level-Agreement lassen sich MQLs und SQLs definieren
Die Deal Pipeline auf einen Blick	Nicht möglich: Man nutzt Pipe Dive, Excel-Tabellen, Post-its Boards, E-Mails... Aber sind die Daten auch aktuell?	Mit der Deal-Pipeline in HubSpot  sieht man auf einen Blick den Stand der Deals und die zu erwartenden Deal-Summen
Das Reporting	Auch hier herrscht ein ähnliches Chaos: Excel-Tabellen, Grafiken, Google-Tabellen ...	Im HubSpot Reporting für Sales findet man auf einen Blick den Deal Forecast, Team Aktivitäten uvm.
Den Kontakt im Blick behalten		Innerhalb eines jeden Kontaktes kann man dessen Aktivitäten herauslesen, Notizen, E-Mails, Anrufe und Aufgaben abspeichern. Alles an einem Ort ohne Suche!
Die Follow-up Aufgaben	Siehe "Der Start in den Arbeitstag"	Mit dem Aufgaben-Tool in HubSpot lassen sich Follow-ups hinterlegen und als Erinnerung erscheinen lassen. Darüber hinaus kann man mit Sequenzen automatisierte E-Mail-Erinnerungen an Kontakte versenden.
Die Dokumentenablage	Templates und Dokumente werden im Google Drive, Dropbox, auf persönlichen Ablagen im OneDrive und und und abgelegt. Und wer findet sie wieder?	In HubSpot lassen sich unter Dokumente alle relevanten Unterlagen ablegen - dabei besteht die Möglichkeit,  verschiedene Ordner anzulegen, auf die alle Sales-Mitarbeiter zugreifen können.
Sein Netzwerk erweitern	“Ja ja, ich weiss, LinkedIn ist wichtig fürs Netzwerk. Für so etwas habe ich aber keine Zeit...all diese Kontakte mühsam suchen und sich connecten!”	Mit der HubSpot App lassen sich ganz leicht Visitenkarten scannen und ins CRM übertragen. Mit der LinkedIn Sales Navigator Integration lassen sich Leads einfach connecten und per InMail in HubSpot anschreiben.
Auch unterwegs up to date bleiben	Indem man seine Kollegen anruft? Really?	Mit der HubSpot Mobile App √ Deal Pipeline √ Tasks √ Sales Dokumente √ Alle Kontakte & Unternehmen √ E-Mails versenden & Calls starten √ Activity History √ Visitenkarten Scanner √ ...

Fazit

Viele der anwesenden Gäste nutzen bereits Inbound Sales in ihrem Arbeitsalltag, um mit ihrem Unternehmen zu wachsen. Gerade in der Connect-Phase gibt es noch immer einige Herausforderungen zu meistern - diesbezüglich hat es sicher nicht geschadet, sich in einer HUG untereinander auszutauschen.

Kurzum, Inbound Sales in der Schweiz ist eine echte Chance. Nicht jeder hat dies schon für sich erkannt und manch einer arbeitet noch mit klassischen Tools. Für all diese ist der HubSpot Sales Hub sicher eine Alternative, um den Alltag zu erleichtern.