Was ist Growth Marketing?

In der Vergangenheit investierten Marketingfachleute den grössten Teil ihrer Energie und ihrer Ressourcen in Kampagnen, die sich hauptsächlich an die breite Masse von Empfängern ganz oben im Sales Funnel richteten. Effekthaschende Anzeigen wurden den Massen präsentiert, um Markenbewusstsein zu schaffen und in der Hoffnung, tonnenweise neue Leads in den Sales Funnel zu schwemmen. Es lässt sich zwar nicht bestreiten, dass dieses Modell für viele grosse Marken funktioniert hat, doch es ignoriert ein entscheidendes Element des Inbound Marketings: die Kundenbindung.

Definition von Growth Marketing

Mit den richtigen Werkzeugen und einem starken Fokus auf Lead Nurturing in jeder Phase des Sales Funnels können Marketingfachleute mehr Erfolg für ihr Unternehmen erzielen. Dank hochentwickelter Technologien wie HubSpot kannst du echte Einblicke in das Engagement deines Zielpublikums gewinnen und die Position eines Leads in der Customer Journey genau bestimmen. Mithilfe gezielter Inhalte lassen sich diese Leads dann weiterentwickeln – “nähren” – bis sie nicht nur kaufbereit sind, sondern sich auch in Zukunft wieder zum Kauf bei deinem Unternehmen verpflichten.

Growth Marketing stützt sich auf Daten, Automatisierung, kontinuierliche Verbesserung und Psychologie, um das Unternehmenswachstum durch den Aufbau eines engagierten Kundenstammes voranzutreiben. Einen “Einer für alle-Ansatz” gibt es dabei nicht, vielmehr müssen die Buyer Personas eines Unternehmens exakt definiert werden mit dem Ziel, die Leads in jeder Phase des Sales Funnels effektiv zu konvertieren.

Key Performance Indicators im Blick behalten

Du kannst die Auswirkungen deiner Inbound-Marketingstrategie messen, indem du die Key Performance Indicators (KPIs) ermittelst. Wenn ein Bereich in deinem Funnel hinter den gesteckten Zielen zurück liegt oder ein Engpass vorliegt, kannst du proaktiv neue Taktiken anwenden oder bestimmte Komponenten deiner Kampagne gezielt optimieren, um das Interesse des Leads wieder zu wecken und es so im Trichter weiter in Richtung Kaufentscheidung zu transportieren.

Häufig handelt es sich dabei um einfache Änderungen wie bessere Landing Pages, effektivere CTAs (Calls-to-Action), einen personalisierten Ansatz für Content-Angebote oder die Anpassung deiner Facebook- und Google-Anzeigen, um ein spezifischeres Publikum anzusprechen. Erfolgreiches Growth Marketing erfordert die Bereitschaft und das Know-how, faktenbasierte Experimente durchzuführen und deine Kampagnen kontinuierlich zu optimieren.

"Growth Marketing hebt die Grenzen des Marketings auf, damit sich jeder Aspekt des Kundenerlebnisses darauf konzentrieren kann, engagiertere Kunden zu gewinnen.” - Mike Volpe, ehemaliger CMO von HubSpot

Beim Growth Marketing geht es um langfristige Gewinne

Die meisten Branchen sind mit Wettbewerbern gesättigt. Eine klare Abgrenzung ist in diesem Umfeld unerlässlich, doch die Möglichkeiten sind begrenzt, wenn dein Unternehmen ausschliesslich auf Gewinne ausgerichtet ist. Um zu überleben und sogar zu wachsen, brauchst du einen breiten Überblick und tiefen Einblick in das, was die Wahrnehmung deines Unternehmens in der Öffentlichkeit beeinflusst und wie du dein Angebot differenzieren kannst. Im Jahr 2020 kann der Unternehmenserfolg durch den Grad der Aufmerksamkeit und des Engagements der Buyer Personas viel stärker geprägt werden, als nur durch das Geschäftsergebnis.

Ein Beispiel: Dein Unternehmen ist neu am Markt und das Hauptziel besteht darin, Einnahmen zu erzielen. Dann kann die Versuchung gross sein, Quick-Win-Taktiken anzuwenden, um dem Verkaufsteam eine hohe Anzahl von Leads zuzuführen. Vielleicht werden Käufer mit Werbegeschenken angelockt oder es werden exklusive Angebote gemacht, die auf starkes Interesse stossen. Das ist einerseits grossartig – jedes Unternehmen möchte, dass die Telefone nicht mehr still stehen. Andererseits bedeutet das nicht unbedingt, dass nur weil dein Vertriebsteam mit einem Zustrom von Anrufen beschäftigt ist, diese Leads für dein Unternehmen oder Produkt die richtige Wahl sind. Solche Aktivitäten können sogar eher dazu beitragen, deinen Ruf zu schädigen und unnötige Kosten verursachen. Viele dieser Leute sind vielleicht nach dem ersten Kontakt nicht mehr daran interessiert, von dir zu kaufen; andere werden es nur einmal tun und dir nicht als Kunde treu bleiben, einige sind vielleicht sogar verärgert über deinen Versuch, sie zu erreichen.

So nicht! Was du von Hoover lernen kannst

Ein Lehrbuchfall war Hoovers Marketing-Desaster in den frühen 1990er Jahren. Das Unternehmen bot kostenlose internationale Flüge mit jedem Kauf im Wert von 100 Pfund an. Mitten in der Rezession beschloss die Hoover-Leitung, dass dies eine grossartige Kampagne sei, um mehr Verkäufe zu erzielen und überschüssige Lagerware loszuwerden.

Das Unternehmen spekulierte darauf, dass nicht jeder die Flugcoupons einlösen würde. Und für diejenigen, die es taten, wurde die Inanspruchnahme äusserst mühsam gestaltet. Die Kunden mussten viel Papierkram erledigen, wurden mit langen Bearbeitungszeiten konfrontiert und mit einem Dutzend anderer Hindernisse, die es nahezu unmöglich machten, die kostenlose Hin- und Rückreise zu erhalten. Schliesslich geriet die gesamte Kampagne dennoch ausser Kontrolle. Obwohl Hoover einen Bruttoumsatz von rund 20 Millionen Pfund erzielte, stiegen die Kosten für die Flüge auf rund 100 Millionen Pfund. Die Kampagne endete nicht nur in einer Katastrophe für die Öffentlichkeitsarbeit des Unternehmens – die Verkäufe, die das Geschäft wieder beleben sollten, hatten zu erheblichen Einbussen für das Unternehmen geführt.

Alles auf Wachstum: Interessenten gezielt und flexibel bedienen

Growth Marketing hingegen konzentriert sich auf messbare Interaktionen im gesamten Sales Funnel. Dieses Modell ermöglicht es, in Echtzeit auf Veränderungen im Verbraucherverhalten zu reagieren – etwas, das in einem schwankenden Markt immer wichtiger wird. Anstatt grosse Versprechungen zu geben oder Pauschalkampagnen wie Hoover durchzuführen, kannst du untersuchen, wie Besucher deine Website nutzen, auf welche Fragen sie Antworten suchen und ihnen die Informationen und Lösungen präsentieren, die sie benötigen. Mit Growth Marketing kannst du ausserdem deine Ressourcen effizient nutzen, etwa durch den Einsatz von A/B-Tests für deine Anzeigen, Landing Pages und CTAs. Durch die Wiederverwendung deiner Inhalte, durch Content Recycling und Content Upcycling kannst du ebenfalls das Maximum aus deinen Massnahmen und Marketinginvestitionen herausholen.

Du bist bereit, mit der Umsetzung einer Wachstumsstrategie für dein Unternehmen zu beginnen? Dann kannst du beispielsweise das kostenlose A/B-Testkit von HubSpot nutzen oder dir Unterstützung vom BEE.Team holen. Wir sind darauf spezialisiert, Unternehmen zu nachhaltigem Wachstum zu verhelfen und wenden die Inbound-Methodik zum Aufbau optimierter Sales Funnels an, die greifbare, messbare Ergebnisse liefern.