Digital Sales Enablement: Die 7 wichtigsten Fragen, die du deinem Vertriebsteam stellen solltest

Wer weiss genau, welche Fragen die Kunden stellen?

Das Marketingteam zieht schnell alle Daten von der Unternehmenswebsite, dem CRM und den Social-Media-Plattformen zusammen und ruft: "Wir wissen es!". Doch Daten und Analysen von Online-Interaktionen, Traffic und Engagement liefern zwar ein ziemlich genaues Bild davon, wonach deine Kunden suchen – sie geben jedoch nicht unbedingt Aufschluss über die differenzierteren Aspekte des Verkaufsprozesses.

Deshalb ist Smarketing – die Abstimmung von Vertrieb und Marketing – so wichtig. Wenn du diese zwei Teams getrennt hältst, kannst du dann wirklich erwarten, dass du die Fragen deiner Interessenten und Kunden beantworten kannst? Schliesslich ist dein Vertriebsteam der kundenorientierte Teil deines Unternehmens, es hat täglich mit potenziellen Käufern zu tun und verfügt über praktische Erfahrungen, wenn es darum geht, einen Lead zum kaufenden Kunden zu konvertieren.

Deine Mitarbeitenden im Vertrieb sind eine Goldgrube an Informationen, die du nutzen solltest. Interessiere dich für ihre täglichen Aktivitäten, ihre Ziele und Frustrationen und für das, was sie super machen und das, was sie gerne besser machen würden. Mit diesen Informationen kannst du die Conversion Rates steigern und ihnen digitale Inhalte zur Verkaufsförderung anbieten, die sie gerne nutzen werden, weil sie wirklich hilfreich sind.

1. Was würde dir helfen, deine Ziele in diesem Quartal zu erreichen?

Vertriebsmitarbeitende arbeiten gut, wenn sie sich an Zielen und Vorgaben orientieren können. Der Schlüssel liegt darin, herauszufinden, welche Ressourcen sie benötigen, um diese Ziele zu erreichen. Benötigen sie Verkaufsförderungsmaterial, um die Vorteile deiner Produkte oder Dienstleistungen aufzuzeigen? Vielleicht wissen sie, dass der Verkauf schneller zustande kommt, wenn der Lead versteht, wie ein Produkt genau funktioniert. Vielleicht brauchen sie einen Weg, um zu belegen, dass dein Angebot besser ist als das der Wettbewerber auf dem Markt. Finde Folgendes heraus: Was hilft ihnen, ihre Argumente zu untermauern, dem Interessenten ein sicheres Gefühl zu geben und ihn schliesslich zum Verkauf zu führen?

2. Wie sieht der Verkaufsprozess aus?

Die Marketingabteilung hat meist eine theoretische Vorstellung davon, wie der Verkaufsprozess aussieht, doch wie läuft es in der Praxis wirklich ab? Wann hat sich dein Marketingteam das letzte Mal mit dem Vertrieb zusammengesetzt und ihn gebeten, die einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses durchzugehen? Wenn du dir dafür Zeit nimmst, kannst du genau eruieren, wo eine Conversion beginnt, wie lange der Prozess dauert und wie die Vertriebsmitarbeitenden dem Interessenten das Angebot präsentieren.

Du wirst Optimierungsmöglichkeiten entdecken, die den Verkaufsprozess verbessern und möglicherweise den Wert einiger Transaktionen erhöhen. Marketingexperten können diese Erkenntnisse nutzen, um Inhalte vorzubereiten, die die Lücken schliessen und die Conversion beschleunigen.

3. Welches sind die wichtigsten Reports und Dashboards, auf die du Zugriff haben möchtest?

Es ist keine gute Idee, dein Vertriebsteam mit allen verfügbaren Marketingdaten zu überfluten. Die Klickraten stehen zum Beispiel wohl eher nicht auf ihrer Prioritätenliste. Die Vertriebler denken in der Regel sehr ergebnisorientiert und wollen Informationen, die sich unmittelbar auf ihre Entscheidungsfindung auswirken. Reduziere dich auf das Wesentliche und finde heraus, welche Daten und Informationen sich der Sales wünscht, wie oft und in welchem Format.

In der Regel interessieren sich die Mitarbeitenden im Vertrieb für die Performance der Sales Pipeline, für ihre persönliche Sales Performance, für die Produktleistung und für die Prognosen. Reporting und Monitoring sind zwar nicht unbedingt ein Tool zur Verkaufsförderung, sie können deinem Vertriebsteam aber dabei helfen, die Art der benötigten Inhalte zu ermitteln.

4. Wie stellst du fest, dass ein Lead für den Vertrieb qualifiziert ist?

Digitales Marketing macht die Leadgenerierung zu einer recht unkomplizierten Angelegenheit. Je mehr Budget du in bezahlte Werbung steckst, desto mehr Aufmerksamkeit kannst du bei einem breiten Publikum gewinnen. Natürlich wäre das nicht effektiv, du würdest Zeit und Geld verschwenden und Besucher anhäufen, die nur wenig mit deiner idealen Buyer Persona zu tun haben. Eine hohe Anzahl an Sales Qualified Leads zu erhalten – das ist schon eine grössere Herausforderung!

Die Generierung einer Vielzahl von Leads, deren Bearbeitung und Kommunikation die Zeit deines Vertriebsteams in Anspruch nimmt, ist keine sinnvolle Nutzung von Ressourcen. Wenn du verstehst, mit welcher Art von Leads der Vertrieb sprechen möchte, kannst du einen Lead Nurturing Prozess entwickeln, der effektiv, wirkungsvoll und kontinuierlich erfolgreich ist. Die Erkenntnisse deines Vertriebsteams darüber, wie ein qualifizierter Lead aussieht, hilft dir bei der Feinabstimmung deiner Marketingkampagnen und bei der Erstellung von Inhalten, die deinem Vertriebsteam die besten Chancen bieten.

5. Was hindert dich daran, an die Unternehmen oder Personen zu verkaufen, an die du gerne mehr verkaufen würdest?

Die Mitglieder deines Vertriebsteams haben immer ein offenes Ohr für deine Kunden. Vielleicht haben sie Märkte und potenzielle Kunden entdeckt, an die sie gerne verkaufen würden – doch das verfügbare digitale Vertriebsmaterial passt nicht ganz zum Profil. Besprich diese Opportunities mit deinen Vertriebsteams und lege fest, was sie benötigen, um diese neuen Opportunities effektiver anzusprechen.

Die Erschliessung neuer Märkte sollte eine strategische Entscheidung sein, an der die wichtigsten Stakeholder beteiligt sind. Doch deine Vertriebsleute sind oft die ersten, die diese neuen Möglichkeiten erkennen. Die Vorteile können beträchtlich sein, insbesondere dann, wenn die neue Zielgruppe eng mit deiner aktuellen Buyer Persona übereinstimmt und nur einige wenige Anpassungen erforderlich sind, wie beispielsweise die Bereitstellung von Produkt-Demos, die zeigen, wie dein Angebot die besonderen Bedürfnisse dieser neuen Zielgruppe erfüllt.

6. Sind die Leads angenehm überrascht oder zutiefst enttäuscht?

Wenn du die Erwartungen verstehst, die mit der Kaufentscheidung eines Leads einhergehen, kannst du feststellen, ob deine Inhalte die Best Practices der Inbound-Methodik erfüllen. Du möchtest, dass dein Content die Pain Points des potentiellen Käufers anspricht, doch du möchtest ihn nicht zu einem Kauf überreden, der nicht zu ihm passt.

Die Mitarbeitenden im Vertrieb werden dich darauf hinweisen, wenn die Vorteile und Funktionen deines Angebots in den Werbemassnahmen übertrieben oder unrealistisch dargestellt werden. Sie sollten dich aber auch darauf hinweisen, welche zusätzlichen Attribute und Vorzüge, die die Kunden wirklich beeindrucken könnten, hervorgehoben werden sollten.  

Es ist ein schmaler Grat zwischen einer realistischen Darstellung und dem Versuch, dein Publikum zu begeistern und zu engagieren. Letztendlich müssen deine Vertriebsmitarbeitenden selbstbewusst agieren, wenn sie Material zur Verkaufsförderung an potenzielle Kunden weitergeben. Sie werden sich nicht wohl dabei fühlen, zu übertreiben. Ebenso werden sie zögern, Material weiterzugeben, das den Wert des Produkts oder der Dienstleistung nicht angemessen hervorhebt, weil es ihnen nicht hilft, das Angebot zu verkaufen.

Fazit: Stelle sicher, dass deine Inhalte hohe, aber erfüllbare Erwartungen wecken.

7. Welche Einwände hörst du häufig?

Bei der Gestaltung deiner Buyer's Journey und der Erstellung von Verkaufstrichtern zur Leadgenerierung solltest du dich stets auf die Beantwortung relevanter Fragen konzentrieren, die potenziellen Kunden dabei helfen, herauszufinden, ob dein Angebot das richtige für sie ist. Wenn sie zu dem Zeitpunkt, zu dem sie mit deinem Vertriebsteam kommunizieren, immer noch Einwände und Bedenken haben, verpasst du möglicherweise einige wichtige Gelegenheiten, um die Informationslücken zu schliessen und den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Die Käufer von heute recherchieren gerne ausführlich, bevor sie sich auf einen Anruf oder ein persönliches Gespräch mit einem Mitglied deines Teams einlassen. Wenn du sicherstellst, dass ihnen alle richtigen Informationen zur Verfügung stehen, wird der Verkaufsprozess für dein Verkaufsteam viel einfacher. Finde also heraus, welche Art von Einwänden ihnen am häufigsten begegnen und welche Inhalte nützlich wären, um die Leads zum Kauf zu bewegen.  

Manchmal hast du vielleicht gar nicht die Möglichkeit, auf ein bestimmtes Bedürfnis einzugehen. Auch das sollte in den veröffentlichten Inhalten deutlich gemacht werden. So verhinderst du, dass deine Vertriebsleute mit Leads überflutet werden, die nicht den maximalen Nutzen aus deinem Produkt ziehen und daher nicht zu deinem Unternehmen passen.

Der Aufbau einer starken Beziehung zwischen Vertriebs- und Marketingteam ist ein wichtiger Baustein, um sicherzustellen, dass deine Content Marketingstrategie wirkungsvoll und gewinnbringend ist. Wenn du auf die Bedenken und Vorschläge des Vertriebsteams eingehst, werden die Teammitglieder den Wert eines guten Verhältnisses zum Marketing erkennen und kontinuierlich an einer für beide Seiten lohnenden Beziehung arbeiten. Dieser Ansatz macht deine Kampagnen zielgerichteter und effektiver und hilft beiden Teams, ihr prioritäres Ziel zu erreichen: das Wachstum des Unternehmens zu unterstützen!

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