Account Based Marketing: Das solltest du wissen

Account Based Marketing (ABM) spielt heute eine wichtige Rolle im Marketing, insbesondere im B2B-Bereich, wo 94 % der Marketer diese Strategie bereits anwenden. Beim ABM geht es darum, bestimmte vielversprechende Interessenten oder Unternehmen mit Hilfe von Hyperpersonalisierung anzusprechen, um höhere Konversionsraten zu erzielen und die Kundenbeziehungen zu stärken.Ist ABM ein geeigneter Ansatz für dein Unternehmen? Finde es heraus! In diesem Artikel zeigen wir die Inbound Best Practices auf, die die Effektivität dieser Strategie verbessern. Und wir gehen auf die Kernprinzipien ein, die dafür sorgen, dass die ABM-Strategie einen hohen Return on Investment (ROI) erzielt.

Was ist Account Based Marketing?

Account Based Marketing ist ein vielseitiger Ansatz, der es ermöglicht, die Marketingmassnahmen auf bestimmte Interessenten zuzuschneiden, unabhängig davon, ob es sich um bestehende oder potenzielle Kunden handelt. Zunächst wird ein Ideal Customer Profile (ICP) erstellt – ein ideales Kundenprofil. Darauf folgend wird eine Kampagne durchgeführt, die gezielt auf die Problemstellungen dieser hochwertigen Kunden eingeht.

Wie funktioniert Account Based Marketing?

In die komplexeren Mechanismen des ABM kannst du mit unserem kostenlosen eBook  eintauchen. Doch lass uns zunächst die grundlegenden Schritte durchgehen, die für eine wirkungsvolle ABM-Strategie notwendig sind:

Schritt 1: Nutze Daten zur Analyse und zur Auswahl eines ICP

Bei der Ausarbeitung deiner ABM-Strategie solltest du bezüglich deiner Zielunternehmen Faktoren wie Branche, Grösse, Standort, Umsatz und andere Merkmale, die mit deinen Geschäftszielen übereinstimmen, berücksichtigen. Du willst Interessenten ansprechen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit konvertieren, hohen Umsatz und somit einen maximalen Gewinn bringen.

In der Regel entwickelst du ein Scoring-System für Accounts, das auf bestimmten Kriterien basiert und dabei hilft, Ziel-Accounts effektiv zu priorisieren. Du kannst verschiedene Faktoren wie Eignung, Umsatzpotenzial und Interaktions-Signale gewichten.

Schritt 2: Nutze deine ICP-Erkenntnisse, um eine Multi Channel Engagement-Strategie zu starten

Auf der Grundlage deiner Erkenntnisse und Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit deiner Zielgruppe (diese Erkenntnisse stammen in der Regel aus einer abteilungsübergreifenden Datenbank) solltest du deine Marketingmassnahmen auf die besonderen Bedürfnisse, Problemstellungen und Herausforderungen des ICP zuschneiden. Hierfür nutzt du mehrere Kanäle für die Ansprache und sorgst dafür, dass deine Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten.

Schritt 3: Optimiere deine ABM-Strategie

Verfeinere und optimiere deine ABM-Strategie kontinuierlich. Um sicherzustellen, dass deine ABM-Kampagnen wie erwartet funktionieren, musst du die Ergebnisse regelmässig überprüfen und gegebenenfalls Verbesserungen vornehmen. Wenn du ein CRM wie HubSpot verwendest, ist dies dank intelligenter Tracking-Funktionen und einer umfassenden und benutzerfreundlichen Berichts- und Dashboard-Funktionalität leicht zu bewerkstelligen.

Die Vorteile von Account Based Marketing

Studien zeigen immer wieder, dass Interessenten eher bereit sind, mit Unternehmen zusammenzuarbeiten, die sich bemühen, durch Personalisierung sinnvolle Interaktionen zu fördern.

Auf Plattformen wie HubSpot findest du alle Tools, mit denen sich effiziente, automatisierte Customer Journeys erstellen lassen. Die Umsetzung einer ABM-Strategie erfordert ein tiefes Verständnis deiner Zielgruppen sowie Ausdauer und Zeit für Optimierungen. Doch der Aufwand lohnt sich:

• Eine ABM-Strategie könnte den Umsatz um 208% steigern.
• Bei Unternehmen, die ABM einsetzen, steigt der Wert der Vertragsabschlüsse pro Jahr um 170%.
• 84% der Unternehmen konnten dank ABM eine positive Auswirkung auf ihr Image feststellen.
• 85% der Vermarkter geben an, dass die Bindung und der Ausbau bestehender Kundenbeziehungen mit Hilfe von ABM verbessert wurden.
  
  

Was bedeuten diese beeindruckenden Zahlen? In anderen Worten kann eine ABM-Strategie zu folgenden Ergebnissen führen:

• Stärkere Kundenloyalität und Kundenbindung
• Verbesserte Kundenerfahrung (Customer Experience / CX)
• Erheblicher Anstieg der Einnahmen
• Verkürzter Verkaufszyklus
  
  

Account Based Marketing ermöglicht es deinem Vertriebsteam, sich auf qualitativ hochwertige Interaktionen zu konzentrieren, anstatt sich mit zu vielen undifferenzierten Leads oder Interessenten zu beschäftigen, die bei weitem nicht alle zu deinem Unternehmen und deinem Angebot passen. Mit einer erfolgreichen ABM-Strategie kann dein Vertriebsteam deutlich effizienter arbeiten, denn mit Account Based Marketing bekommt der Sales nur erfolgversprechende Leads an die Hand, die ein starkes Kaufinteresse haben. Dies werden dir die Vertriebsmitarbeiter danken.

Die Conversion Rates sind höher, was zu einer deutlichen Steigerung der Einnahmen führt. Und wenn du deine Kunden auch nach dem Kauf gut betreust, werden sie auch anderen von deinen überzeugenden Produkten und Dienstleistungen erzählen und die positiven Erfahrungen mit deiner Marke in deine Zielgruppen hineintragen. Tipp: Diese Kunden eignen sich perfekt für eine Case Study, als Testimonials oder für Kundenstatements.

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Abstimmung von Account Based Marketing und Inbound Marketing

Account Based Marketing und die Inbound Marketing Strategie ergänzen sich perfekt! Beim Inbound Marketing geht es um die Kunst, potenzielle Kunden mit wertvollen Inhalten anzusprechen und zu binden, indem man Techniken zur Leadgenerierung einsetzt, die sich auf eine gezielte Personalisierung konzentrieren.

Wenn deine Inbound-Strategie und deine ABM-Strategie aufeinander abgestimmt sind, ergibt sich ein ganzheitlicher Ansatz, der die Leads optimal pflegt und jede Möglichkeit zur Conversion maximal nutzt.

Zielgerichteter, ansprechender und hilfreicher Content ist essentiell für den Erfolg einer ABM-Strategie. Die Erstellung solcher Inhalte kostet Zeit und Energie – die Informationen, die du deinen Zielkunden vermitteln willst, müssen bei ihnen ankommen.

Wie sieht dieser wertvolle Content aus? Es kann sich um aufschlussreiche Blogbeiträge, informative Whitepapers, lehrreiche Webinare und ansprechende Videos handeln. In welchem Format auch immer, die Inhalte, die du produzierst und an deine Zielkunden sendest, müssen die Botschaft verstärken, dass du ein vertrauenswürdiger Experte in deiner Branche bist.

Die Kombination von Inbound und ABM ist ein zuverlässiger Weg zu bemerkenswerten Ergebnissen. ABM ermöglicht eine personalisierte, zielgerichtete Ansprache bestimmter Interessenten und Kunden, während Inbound Marketing eine grössere Reichweite gewährleistet und potenzielle Kunden in verschiedenen Phasen ihrer Customer Journey anspricht. Diese Synergie ermöglicht es Unternehmen, hochwertige Kunden anzusprechen und zu gewinnen – und gleichzeitig eine starke Markenpräsenz zu etablieren und dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen. Dieser integrierte Ansatz maximiert die Wirksamkeit von ABM-Massnahmen und fördert langfristiges, nachhaltiges Wachstum und Erfolg.

ABM in Kürze

Eine Account-basierte Marketingstrategie funktioniert nur, wenn Vertrieb und Marketing eng zusammenarbeiten, um Erkenntnisse auszutauschen und sicherzustellen, dass jeder Touchpoint optimiert wird. Du versuchst, deinen Kunden durch nützliche Inhalte, zeitnahe Kommunikation und einen persönlichen Ansatz zu zeigen, dass dein Team sich effektiv für die Kunden einsetzt und dass alle Ansprechpartner Experten auf ihrem Gebiet sind.

Ein Grossteil deiner Bemühungen kann mit Automatisierungstools auf Plattformen wie HubSpot automatisiert werden. Bei dieser Strategie sind also alle Beteiligten gefragt: Menschen, Prozesse, Systeme und Daten – alle diese Komponenten müssen genutzt werden, um einen schnellen und profitablen Verkaufszyklus und die Kundenzufriedenheit zu gewährleisten.  

Bereit für die Einführung einer ABM-Strategie? Beginne hier:

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Wichtigste Inhalte:

• Schritt-für-Schritt-Anleitung: Wir stellen einen detaillierten Fahrplan zur Verfügung, der dich bei der Umsetzung einer erfolgreichen ABM-Strategie unterstützt – von der Identifizierung der Zielkunden bis hin zur Durchführung personalisierter Kampagnen.
• Praktische Tipps und Vorlagen: Erhalte Zugang zu praktischen Tipps, Best Practices und anpassbaren Vorlagen, mit denen du deine ABM-Initiativen reibungslos starten kannst.
• Maximierung der Leistung von HubSpot: Erfahre, wie du die intelligenten Funktionen und Tools zur Automatisierung nutzen kannst, um deine ABM-Massnahmen zu optimieren, Leads zu pflegen und aussergewöhnliche Ergebnisse zu erzielen.
  
  

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