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Assignment Selling: So nutzt du deinen Marketing Content im gesamten Verkaufsprozess

Einige Unternehmen erkennen den Wert von Content Marketing und beginnen ohne zu zögern mit der Produktion von Inhalten. Sie stellen interne Teams zusammen oder beauftragen Spezialisten und machen sich an die wichtige Aufgabe, als Fachexperte Glaubwürdigkeit und Autorität aufzubauen. Andere Unternehmen sind eher skeptisch. Die Erstellung von Content ist sehr zeit- und ressourcenaufwändig und wenn er nicht effektiv verwaltet und verteilt wird, führt er kaum zum gewünschten Erfolg.

Wer jedoch mit einer durchdachten Strategie an diese Herausforderung herangeht und Content fest in den Verkaufsprozess integriert, wird über die Ergebnisse staunen. Assignment Selling ist hierfür eine bewährte Methode.

Was ist Assignment Selling?

Assignment Selling ist eine Methode, um potenzielle Kunden zu qualifizieren und ihr Interesse zu ermitteln, bevor eine Beratung oder ein Verkaufstermin vereinbart wird. Bei diesem Verfahren muss der Interessent bestimmte Inhalte lesen oder mit ihnen interagieren, um sich über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu informieren, bevor er mit einem Mitarbeitenden des Vertriebsteams kommuniziert.

Marcus Sheridan, der renommierte Autor von "They Ask, You Answer", ist der Kopf hinter Assignment Selling. Er kam auf die Idee, als er feststellte, dass seine zahlreichen Inhalte zwar viel Traffic und Termine generierten, aber nur wenige Abschlüsse erzielten.

Nachdem er sich die Daten in HubSpot angesehen hatte, identifizierte er zwei verschiedene Typen von Leads in seiner Pipeline – nennen wir sie A und B. Jeder Lead-Typ hatte eine andere Abschlussrate. Lead-Typ A sah sich eine geringe Anzahl von Webseiten an, buchte einen Anruf, hatte aber eine sehr niedrige Abschlussrate. Lead-Typ B hingegen besuchte eine grössere Anzahl von Seiten auf Sheridans Website und hatte eine deutlich höhere Abschlussrate. Warum? Die Antwort ist einfach: Als Lead-Typ B alle Inhalte durchgegangen war, kannte er die wichtigsten Eckpunkte und war bereit für ein Verkaufsgespräch, das letztendlich zu einer Kaufentscheidung führen würde.

Aufgrund dieser Erkenntnisse machte Sheridan es zur Bedingung, dass alle potenziellen Kunden die wichtigsten Informationen durchgehen, bevor sie einen persönlichen Kontakt anfragen. Dies senkte zwar auf die Zahl der eingehenden Anrufe, doch die Abschlussquote und der Gewinn stiegen. Das Konzept des Assignment Selling war geboren!

Assignment Selling hat zum Ziel, die erstellten Inhalte gezielt einzusetzen und dadurch sicherzustellen, dass potenzielle Kunden gut auf ein Verkaufsgespräch vorbereitet sind und alle wichtigen Qualifizierungsfragen bereits beantwortet sind. So ist gewährleistet, dass sie für dein Angebot in Frage kommen.

Implementierung von Assignment Selling

Überprüfe deinen vorhandenen Content

Assignment Selling kann nur dann erfolgreich sein, wenn du die richtigen Inhalte auf deiner Website zur Verfügung stellst. Der erste Schritt bei der Umsetzung dieses Modells besteht darin, zu prüfen, wie viele deiner Inhalte werblich und wie viele informativ sind. Ausserdem musst du prüfen, wie die Inhalte in die Customer Journey passen. In den ersten beiden Phasen  Bewusstsein und Überlegung  sind die Inhalte eher lehrreich. In der Entscheidungsphase geht es in der Regel gezielt um deine Produkte und Dienstleistungen. Es ist wichtig, dass du über Inhalte verfügst, die die Fragen deiner Kunden in jeder Phase beantworten auf authentische und ansprechende Weise.

Hole alle an Bord – insbesondere den Vertrieb

Wenn Content bisher keine Priorität hatte oder nicht von allen Mitarbeitenden deines Unternehmens unterstützt wurde, musst du dich zunächst mit der Unternehmenskultur befassen. Die Einbindung deines Vertriebsteams in den Prozess der Content-Erstellung ist eine der besten Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass:

a) wertvolle Inhalte erstellt werden, die die Fragen deiner Kunden beantworten

b) dein Vertriebsteam die Inhalte nutzen möchte, weil es einen Beitrag dazu geleistet hat und deren Wert erkennt.

Manchmal liegt das Problem im mangelnden Vertrauen in den Prozess – die Beteiligten sind nicht davon überzeugt, dass die Inhalte für dein Unternehmen wirklich nutzbringend sind. In diesem Fall ist es deine Aufgabe, Informationen und Daten weiterzugeben, die zeigen, wie diese Inhalte dazu beitragen, Besucher anzuziehen und Umsätze zu generieren. Wenn du allen einen Einblick gibst, wie sich Inhalte positiv auf dein Unternehmen auswirken, werden sie sich gerne einbringen und wollen Teil dieses Erfolgs sein.

Die richtigen Leute für den Job einsetzen

Die Content-Erstellung erfordert Spezialisten. Unabhängig davon, ob du dich für ein internes oder ein externes Team für Content-Strategie und Content-Produktion entscheidest, brauchst du jemanden, der deine Buyer Persona genau versteht und einen strategischen Content-Plan erstellt. Darüber hinaus muss dieser Content-Plan auf hohem Niveau ausgeführt werden, damit sich deine potenziellen Kunden darauf einlassen und einen echten Nutzen daraus ziehen.

Mit anderen Worten: Schreibmuffel und kamerascheue Personen sollten nicht für den Content verantwortlich sein. Wähle stattdessen Experten aus, die die Persönlichkeit deiner Marke verkörpern und Inhalte produzieren, die deine idealen Kunden ansprechen. Content macht einen beträchtlichen Teil deiner Marketingaktivitäten aus und du solltest andere Teammitglieder nicht mit dieser Aufgabe belasten – das ist ein Vollzeitjob, der Erfahrung und Können erfordert.

Verwende ein Content-Management-System

Dinge funktionieren am besten, wenn sie gut organisiert sind. Ein Content-Management-System (CMS) hilft dir, deine Inhalte zu zentralisieren und bietet den Benutzern einen leicht zugänglichen Ort, an dem alle benötigten Vertriebsinhalte leicht zu finden sind. Wenn deine Marketing-Inhalte auf verschiedenen Laufwerken und Ordnern verstreut sind, wird dein Vertriebsteam sie nicht ausreichend nutzen, da die Suche zu mühsam ist. Durch die Einführung eines CMS kannst du alles speichern und effektiv kategorisieren – deine Vertriebsteams können jederzeit darauf zugreifen. Vor allem aber sorgt ein CMS dafür, dass nur die neuesten und aktuellsten Inhalte in Umlauf gebracht werden.

Content zur Steigerung der Conversion nutzen

Wenn deine Inhalte auf die Customer's Journey abgestimmt sind, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie letztendlich zu Verkäufen führen. Es ist wichtig, Content zu haben, der zu jeder Phase dieser Reise passt, damit keine Frage unbeantwortet bleibt. Dein Content sollte sich auf Folgendes konzentrieren:

Überwindung von Einwänden

Abbau von Mythen und Missverständnissen. Wenn häufige Bedenken und Fragen auftauchen, insbesondere in der Entscheidungsphase, solltest du in der Lage sein, dem Kunden Content zukommen zu lassen, der alles schnell klärt.

Inhalte anpassen

Wenn du mehr als eine Buyer Persona bedienst, solltest du über Content verfügen, der alle Personas individuell anspricht und die Barrieren überwindet, die generischer Content nicht überwinden kann. Wenn du B2B-Kunden bedienst, solltest du dir Gedanken über die Rolle und Position der Personen machen, die du ansprechen willst und sicherstellen, dass die Inhalte, die du ihnen zuweist, angemessen und relevant sind.

Beweise liefern

Die Qualität einer Dienstleistung oder eines Produkts ist anhand von Kundenmeinungen und Kundenerfahrungen leicht zu überprüfen. Es ist von entscheidender Bedeutung, reale Belege zur Hand zu haben. Erstelle Fallstudien und Erfolgsgeschichten von Kunden, die du mit deinen Interessenten teilen kannst. Sie helfen ihnen, sich ein Bild davon zu machen, wie dein Angebot ihrem eigenen Unternehmen nutzen kann. Und sie geben ihnen die Gewissheit, dass du ein Experte auf deinem Gebiet bist.

Fazit

Durch Assignment Selling lässt sich eine positive Beziehung zu potenziellen Kunden aufbauen. Die Methodik ist für den Käufer interessant und lohnend, weil sie die eigenverantwortliche Entscheidung unterstützt. Wenn ein Käufer sich vor dem Kauf ausreichend informiert hat, ist es viel wahrscheinlicher, dass er sich danach sicher und zufrieden mit seiner Kaufentscheidung fühlt. Dadurch baut sich eine positive Feedbackschleife auf. Kunden werden zu Testimonials, die in deine Marke investieren und ihren Kollegen und Freunden von deinem Unternehmen erzählen.

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