Aus einer vom Bundesamt für Statistik veröffentlichten Studie geht hervor, dass mehr als 99% der Unternehmen in der Schweiz KMU sind. Ein Grossteil dieser KMU beschäftigt zwischen einem und 50 Mitarbeitern.
Auch wir als Marketingagentur befinden uns in dieser Sparte und teilen viele der Herausforderungen, denen die KMU gegenüberstehen. Häufig übermannt uns das Tagesgeschäft so sehr, dass wenig Zeit bleibt, uns auf unsere eigenen Marketingziele zu konzentrieren.
Als ich vor meinem Einstieg bei BEE Inbound bei HubSpot (Marketing-Software-Anbieter) im Support und Vertrieb tätig war, konnte ich mich mit vielen KMU im DACH-Raum austauschen, die bereits gezielt Marketing-Automation in ihrem Unternehmen einsetzten oder es planten.
In diesem Artikel möchte ich meine Erfahrungen aus der Zusammenarbeit mit KMU teilen und Anwendungsbeispiele zeigen, wie bestimmte Herausforderung von KMU durch Marketing-Automation gemeistert werden können.
Das sind unsere sieben Gründe für Marketing Automation:
- EINSPARUNG VON MITARBEITERRESSOURCEN
- LEAD-QUALIFIZIERUNG DURCH MARKETING-AUTOMATION UND ENTLASTUNG DEINES SALES-TEAMS
- POSITIVES BILD DEINER MARKE
- ETABLIERUNG EINES THOUGHT-LEADERSHIP
- WIEDERVERWERTUNG VON BESTEHENDEM CONTENT - LEAD NURTURING
- BESTANDSKUNDENBINDUNG, CROSS-SELLING UND UP-SELLING
- OPTIMIERUNG UND AUTOMATISIERUNG VON RECRUITING-PROZESSEN
1. EINSPARUNG VON MITARBEITERRESSOURCEN
"Content schreiben? Dafür haben wir keine Zeit". Als Marketer im KMU-Betrieb ist es ein Luxus, wenn man sich wirklich auf die Erstellung von Content wie Blogs, Artikel etc. fokussieren kann. Leider sieht die Realität ganz anders aus: Wöchentliche Reports erstellen, tägliche Pflege und Monitoring der Social-Media-Kanäle, E-Mail-Newsletter vorbereiten, Leads an das Sales-Team übergeben, sich darüber Gedanken machen, warum der Tag nur 24 Stunden hat....
Die Anforderungen an Marketer in KMU sind sehr hoch, da häufig die nötigen Ressourcen für die Anstellung eines weiteren Mitarbeiters fehlen. Mit der Marketing-Automation lassen sich viele Aufgaben, wie der Begriff schon sagt, automatisieren und optimieren. Dadurch bleibt mehr Zeit frei für eines der wirklich wichtigsten Dinge im digitalen Marketing und im Inbound-Marketing insbesondere: Die Erstellung von Content.
2. LEAD-QUALIFIZIERUNG DURCH MARKETING-AUTOMATION UND ENTLASTUNG DEINES SALES-TEAMS
Ich erinnere mich noch an meinen allerersten Nebenjob nach meiner Schulzeit im Telefonvertrieb: Das Verkaufen von Zahnzusatzversicherungen an Personen, die lediglich ihr Einverständnis für Werbeanrufe zu Gesundheitsfragen gegeben hatten. Ihr könnt euch die Resonanz der Angerufenen über diese Anrufe sicherlich vorstellen.
Als ich mich dann mehr mit dem Thema "Inbound-Marketing" beschäftigt habe und die Auswirkungen dieser Methodik auch im Vertrieb bei HubSpot miterleben konnte, da wurde mir bewusst, welchen Einfluss die Qualität der Leads auf den Erfolg - und auf das Wohlbefinden beim Anrufen - ausübt.
Eine der Möglichkeiten, wie die Qualität der Leads durch Marketing-Automation ermittelt werden kann, ist das "Lead-Scoring". Bei diesem Scoring werden bestimmten Aktionen oder bekannten Informationen über das Lead Punkte zugewiesen. Diese Informationen werden
aus den bereits vorhandenen Daten und aus den Aktivitäten der Leads auf der Webseite gezogen. Erst wenn die Punktzahl einen bestimmten Wert erreicht, gehen die Leads an das Vertriebs-Team. Dies hilft den KMU wiederum bei der Ressourcenplanung, da es keine grosse Sales-Mannschaft mehr braucht, die auch alle unqualifizierten Leads bearbeitet.
Und die Mitarbeitenden im Vertrieb sparen sich die Zeit für die mühsame manuelle Priorisierung der Leads. Stattdessen werden mithilfe der Marketing-Automation die Leads gemäss dem Scoring priorisiert und der Sale kann sich auf die “guten” vielversprechenden Leads fokussieren.
Dem Sales-Team hilft es aber auch ungemein, über die Webseiten-Aktivitäten der zugewiesenen Kontakte informiert zu werden. Ein Beispiel: Das Lead sieht sich im Web die Pricing-Page an. Wenn der zuständige Sales-Mitarbeiter darüber eine automatische Benachrichtigung erhält, kann dies der nötige Trigger für einen erneuten Anruf sein.
Eine weitere zeitsparende Möglichkeit: Wenn das Sales-Team vorkonfigurierte E-Mail-Sequenzen manuell versendet, kann dein Team auf mühselige Follow-Ups verzichten. Ein gutes Tool hierfür ist zum Beispiel Sales Pro, ein Addon für Hubspot, mit dem User selbstständig aus ihren Postfächern heraus E-Mail-Serien gezielt an einzelne Kontakte versenden können, also sozusagen halbautomatisch.
3. POSITIVES BILD DEINER MARKE
Im digitalen Zeitalter können deine Interessenten und Kunden deine grössten Fürsprecher, aber auch deine heftigsten Kritiker sein. Auf Social-Media-Plattformen oder auch durch Mund-zu-Mund-Propaganda kann ein schlechtes Erlebnis ein riesiges Netzwerk an potenziellen Kunden beeinflussen.
Durch eine gute Marketing-Automation kannst du es relativ einfach schaffen, bei deinen Kunden und Interessenten als wertvolle “Helping-Hand” aufzutreten. Unterstützende Informationen können gezielt anhand der Pain-Points automatisiert bereitgestellt werden. Du kannst mit Hilfe der Marketing-Automation blitzschnell reagieren und das Gegenüber fühlt sich ernst genommen und wertgeschätzt. Das kommt gut an und wird gerne von den Nutzern weitergetragen.
4. ETABLIERUNG EINES THOUGHT-LEADERSHIP
Wer sich als Thought-Leader - als Meinungsführer oder Meinungsmacher - etablieren will, muss Antworten auf die Fragen der Zielpersonen geben. Führerschaft bedeutet, den Weg zu weisen. Deshalb reicht ein reaktives Verhalten nicht aus. Vielmehr musst du voraussehen, welche Fragen und Pains deine Interessenten und Kunden haben werden und proaktiv die lösenden Informationen bereitstellen. Dies entspricht der hohen Erwartung der “Demand-Generation”, sie will frühzeitig über Potenziale - und auch über Probleme - aufgeklärt werden.
Gerade durch gezielte Ansprache der Pain-Points deiner Leads und das Aufzeigen von hilfreichen Tipps oder Lösungen zu den bekannten Challenges, beweist du deine Fachkompetenz zu diesen Themen mit glasklaren Handlungsempfehlungen und Lösungen. Wenn du auf diese Weise unterstützt, sicherst du dir ihren Respekt und Anerkennung. Die dafür nötigen Prozesse kannst du durch Marketing-Automation effizient bewältigen.
5. WIEDERVERWERTUNG VON BESTEHENDEM CONTENT - LEAD NURTURING
Viele Unternehmen, die angefangen haben, HubSpot als Plattform für die Marketing-Automation zu nutzen, hatten schon einen mit vielen Artikeln gefütterten Blog, der sehr inhaltsreich war. Problem jedoch: Nach der Veröffentlichung landet der Beitrag zumeist auf dem berühmt-berüchtigten Content-Friedhof. Die Folge: Der Traffic stagniert bzw. nimmt kontinuierlich ab. Du kannst diese Blogposts beispielsweise wieder zum Leben erwecken, indem du die Artikel über E-Mail zielgerichtet anteast.
Bei BEE haben wir unsere Blogposts hinsichtlich der Unternehmens-Herausforderungen und der Marketing-Herausforderungen kategorisiert. In Abhängigkeit davon, welche Herausforderung unsere Leads beim Ausfüllen eines Formulars angegeben haben, löst HubSpot eine E-Mail-Serie aus, in der wir passend zu den spezifischen Herausforderungen gezielt Blogposts teasen, die bei der Lösung der Challenge helfen. Einmal aufgesetzt, läuft dieser Prozess der Marketing-Automation ganz von alleine, du musst lediglich den Content, der automatisiert versendet wird, von Zeit zu Zeit auf die aktuellen Anforderungen der Empfänger anpassen.
Du möchtest von vornherein dafür sorgen, dass deine Online-Artikel längerfristig Traffic bringen? Dann ist dieser Beitrag gewiss hilfreich: “Wie du deine Blogposts so verfasst, dass diese kontinuierlich mehr und mehr Traffic bringen”.
6. BESTANDSKUNDENBINDUNG, CROSS-SELLING UND UP-SELLING
Marketing-Automation wird zwar überwiegend für das Generieren und Verbessern der Lead-Qualität eingesetzt, jedoch können Automatismen auch bei der Bestandskundenbindung helfen.
Sei es eine jährliche, personalisierte E-Mail zum Geburtstag deines Kunden oder eine Willkommensserie, die deinen Neukunden viele hilfreiche Informationen zu ihrem neu erworbenen Produkt oder rund um eine Dienstleistung bietet: Die Automatisierung-Möglichkeiten sind gross und sie können dir einen ungeahnten Umsatz-Schub bescheren. Und Kunden, die sich bei dir auch nach einem Kauf gut aufgehoben und betreut fühlen (unaufdringlich!) werden häufig zu Fürsprechern, die dich gerne weiterempfehlen.
Und wenn du dir schon ein Bestandskunden-Klientel aufgebaut hast, dann solltest du definitiv überlegen, wie du das grosse Potenzial von Up-Selling aktivieren kannst.
Schauen sich deine bestehenden Kunden gehäuft Artikel und Inhalte auf deiner Webseite an, die ein Problem ansprechen, das sich mit einem weiteren Produkt oder einer Dienstleistung von dir lösen lässt? Wenn ja, dann schicke diesen Kunden einfach eine E-Mail-Serie mit hilfreichen Informationen zur Lösung der Herausforderung und zeige auf, wie DU ihnen dabei helfen kannst.
Statt im Anschluss an solche Aktivitäten deiner Kunden eine E-Mail-Serie zu versenden kannst du auch dein Sales- oder Account-Management-Team direkt darüber informieren - via einer automatisierten Benachrichtigung. Dann kann der zuständige Mitarbeiter sofort darauf reagieren.
Bei HubSpot wurde ich ebenfalls über Verhaltensweisen meiner zugeteilten Kunden in Echtzeit informiert. Durch die zeitnahe Kontaktaufnahme haben die Personen, die ich angerufen habe, sich sehr über Zusatzinformationen zum angeschauten Produkt gefreut.
7. OPTIMIERUNG UND AUTOMATISIERUNG VON RECRUITING-PROZESSEN
Nicht zuletzt kannst du durch eine Automatisierung auch deine HR-Aktivitäten zeitsparender gestalten. Wir bewegen uns hier zwar nicht mehr im Bereich Marketing, im Zeitalter von “Inbound Recruiting” gehört es jedoch fast schon zum guten Ton, eine schnelle und hoch professionelle Kommunikation mit den Bewerbern zu pflegen. Und dabei hilft die Automatisierung enorm. Zum Beispiel kannst du die interne Kommunikation automatisieren. Trigger können sein, wenn der Status des Bewerbers sich ändert (abgelehnt, angenommen, eingeladen zum Gespräch mit Person xy) etc. Selbst Statusupdates an den Bewerber und sogar Absagen - wenn diese personalisiert zum Absagegrund aufgesetzt sind - können automatisch versendet werden.
Weiterhin kann auch die Bewerber-Qualifizierung mittels oben beschriebenem “Lead-Scoring” erfolgen.
FAZIT
Du siehst also, die Möglichkeiten der Marketing-Automation sind riesig und vielfältig. Und mit etwas Kreativität fallen dir bestimmt noch ganz neue Ideen ein, wie du durch eine Automatisierung deine Prozesse optimieren und deinem Business zu einem Wachstumsschub verhelfen kannst. Deine Mitarbeiter werden entlastet und können sich effektiv auf ihre eigentlichen Aufgaben konzentrieren. Mit dem richtigen Lead Management kannst du schneller mehr Neukunden gewinnen, deine Bestandskunden bei der Stange halten und den Nachverkauf anfeuern - ganz automatisch. So fliesst der Honig üppig und geschmeidig.
Willst du mehr erfahren über Marketing-Automation und wie du diese technisch umsetzen kannst? Dann empfehlen wir dir unser eBook.
