Lead Management - Der ultimative Guide

WAS IST EIN LEAD?

Sobald eine Person von sich aus Interesse an deinem Unternehmen, deinen Dienstleistungen, deinen Produkten oder deinem Content bekundet, indem sie dir beispielsweise über ein Formular ihre Kontaktdaten übermittelt, um ein kostenloses E-Book zu erhalten, gilt sie als sogenannter Inbound-Lead. Nun ist sie kein anonymer Besucher deiner Website mehr, sondern in die Räder deiner Marketing-Maschine geraten.

WAS IST LEAD-MANAGEMENT?

Im Rahmen des Lead-Managements werden Prozesse und Massnahmen definiert und umgesetzt, die allesamt der Gewinnung von Interessenten dienen, die letztendlich in Kunden umgewandelt werden sollen. Dabei ist es wichtig, dass die an diesem Prozess beteiligten Abteilungen Marketing, Vertrieb und IT eng zusammenarbeiten. Das Lead-Management erstreckt sich vom Anziehen des Leads über sein Nurturing bis hin zu Vertriebsgesprächen.

DER LEAD-MANAGEMENT-PROZESS

WAS IST LEADGENERIERUNG?

Leadgenerierung ist ein Teil von Lead-Management. Bei der Leadgenerierung werden unbekannte Personen einer Zielgruppe über die Unternehmenswebsite auf das Unternehmen aufmerksam und schliesslich als Kontaktdatensatz im Customer Relationship Management System (CRM) angelegt. Im Gegensatz zur klassischen Outbound-Leadgenerierung geht bei der Inbound-Variante die Initiative meist vom Interessenten aus, indem er beispielsweise an einem Quiz teilnimmt und am Ende seine E-Mail-Adresse preisgibt, um die Resultate per E-Mail zu empfangen. Mehr zur Leadgenerierung im Inbound-Marketing und Outbound-Marketing findest du in diesem Artikel auf unserem Blog.

Die Verbesserung der Qualität der Leads und die Erhöhung der Anzahl der Leads sind die obersten Prioritäten bei einer Leadgenerierungs-Strategie für 58% bzw. 46% der Marketing-Influencer.

Leadgenerierung und Lead-Management passen sich dem neuen Informations- und Entscheidungsverhalten der Konsumenten an. Bevor dieser sein Kaufinteresse signalisiert, informiert er sich im Internet ausgiebig über ein Produkt oder einen Anbieter. Erhalten Interessenten hier nicht die in der aktuellen Phase benötigten Informationen, wandern sie ab.

Durch die Umwandlung des Besuchers in einen Kontakt-Datensatz wird dieser greifbarer, kann je nach Einwilligung direkt kontaktiert und durch Marketing- und Sales-Massnahmen schliesslich mit ein wenig Glück zum Kunden gewandelt werden.  

Somit gilt Leadgenerierung als wichtiger Teil des Inbound-Marketings und wird in der zweiten Phase (Convert) der Inbound-Methode angewendet. Dieser Weg der Kontaktanbahnung gestaltet sich um einiges natürlicher sowie ungezwungener –, und die Customer Journey wird sowohl für den Kunden als auch für das Unternehmen angenehmer und effektiver.

Beim Lead-Management verbleiben Leads, die noch nicht kaufbereit sind, so lange im System, bis deren Interesse durch die entsprechende Begleitung und Pflege so weit fortgeschritten und deren Qualifizierung so deutlich ist, dass ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter sinnvoll ist. Dabei gilt: Der richtige Content muss zur richtigen Zeit an den richtigem Empfänger geliefert werden.

Lead-Management wird sowohl in der Convert-Phase, als auch in der Close-Phase der Inbound-Marketing-Methode durchgeführt – auf eine für Kunden und Anbieter unaufdringliche Weise. Lies dazu mehr in diesem Artikel aus unserem Blog. 

Die Effektivität der Lead-Management-Taktiken ändert sich zum Besseren für insgesamt 84% der Marketing-Influencer, wobei 38% die Veränderung der Effektivität als signifikant beschreiben.

Um als Lead registriert zu werden, muss der Besucher meist ein Formular auf der Website eines Unternehmens ausfüllen. Für gewöhnlich befindet sich dieses auf einer Landing-Page, auf die er über einen Call-to-Action (CTA) gelangt ist.

Bei einer Landing-Page handelt es sich um eine Seite, deren gestalterisches und textliches Konzept sich hauptsächlich um die Generierung von Leads dreht. Ein Navigations-Menü sucht man dort deshalb oft vergebens. Stattdessen finden sich zahlreiche Argumente und Testimonials, welche den Besucher zur Conversion bewegen sollen. Wie du eine Landing-Page erstellst und auf was du dabei achten musst, erfährst du in diesem Artikel aus unserem Blog.

Beim CTA handelt es sich im Online-Marketing meist um einen auffälligen Button, ein verlinktes Bild oder verlinkten Text mit einer konkreten Handlungsaufforderung. Diese soll den Besucher zur einer bestimmten Handlung bewegen und ihn innerhalb des Kaufprozesses in Richtung Abschluss bringen.

Damit der Besucher das Formular ausfüllt, wird ihm als Gegenleistung ein interessantes E-Book oder ähnlich Wertvolles übermittelt.

Du möchtest eine smarte Inbound-Ready-Website, die alle diese Elemente und noch mehr enthält? Dann empfehlen wir dir unseren BEE.Website-Service:

Voraussetzung für eine hohe Anzahl hoch qualifizierter Leads: Es müssen ausreichend qualifizierte Besucher auf die Landing-Pages gelockt werden.

Primär bietet sich hierfür natürlich der eigene suchmaschinenoptimierte Website-Content. wie Blogartikel etc., an. Ein darin intelligent platzierter CTA leitet den Nutzer zu einem Angebot weiter, das mit dem Content in Verbindung steht und einen ergänzenden Wert bietet.

Natürlich gibt es noch viele weitere Kanäle, die sich zur Leadgenerierung eignen. Genannt seien an dieser Stelle vor allem Social-Media-Beiträge, Influencer-Marketing, Mailings, Produkte-Trials, Referral-Marketing sowie Ads und Retargeting.

47% bzw. 46% der Marketing-Influencer geben Social-Media-Marketing und E-Mail-Marketing als effektivste Taktiken an, um die priorisierten Ziele bei der Leadgenerierung zu erreichen. Content-Marketing oder Video-Marketing (39%) und SEO (38%) werden ebenfalls als effektiv eingestuft.

Um interessante Leads zu erhalten, empfiehlt es sich, folgende bekannte Taktiken anzuwenden. Picke dir die zu deinem Unternehmen passenden Massnahmen heraus und teste sie!

LEADGENERIERUNG MIT FACEBOOK

Im Zusammenhang mit Facebook seien vor allem die Facebook-Lead-Ads genannt. Klickt man auf den Button dieser im News Feed auftauchenden Anzeigen, öffnet sich im gleichen Fenster ein kleines Pop-up mit einem Formular, welches der interessierte Nutzer direkt in Facebook ausfüllen kann. Ausserdem kann auf jeder Facebook-Firmenseite ein Button oben rechts aktiviert werden. Klickt ein Nutzer diesen an, wird er beispielsweise zur Website des Unternehmens weitergeleitet. Lies in diesem Artikel aus unserem Blog, wie du mit Facebook-Lead-Ads und HubSpot Leads anziehst.

LEADGENERIERUNG MIT TWITTER

Ähnlich wie Facebook bietet auch Twitter die Möglichkeit, über sogenannte Lead Generation Card Ads Leads direkt innerhalb Twitter zu gewinnen.

LEADGENERIERUNG MIT LINKEDIN

Bei LinkedIn können über sogenannte Lead Generation Forms Leads direkt im Rahmen von LinkedIn gesammelt werden.

Eine gute Taktik, über LinkedIn Leads zu generieren, ist die sogenannte SAC-Kampagne – SAC steht für “Start a Conversation”. Dabei werden über LinkedIn unbekannte Kontakte, die sich jedoch in der anvisierten Zielgruppe befinden, angeschrieben. Nachdem diese die Kontaktanfrage angenommen haben, wird ihnen die Teilnahme an einer Umfrage sowie ein PDF-Report mit den abschliessenden Umfrage-Ergebnissen angeboten. Mehr dazu erfährst in diesem Blogbeitrag.

LEADGENERIERUNG MIT ANZEIGEN AUF SUCHERGEBNISSEITEN

Einfache Textanzeigen auf den Suchergebnisseiten von Google & Co. können Wunder bewirken. Gut platziert und knackig formuliert, fallen diese Anzeigen vielen Nutzern aus deiner Zielgruppe auf. Vor allem Google besitzt diesbezüglich eine hohe Reichweite und deshalb ein entsprechend grosses Potenzial.  

LEADGENERIERUNG MIT LIVE-CHATS

In den letzten Jahren hat die Nutzung von Messaging einen deutlichen Anstieg erfahren. Sei es privat, wie bei WhatsApp/Facebook Messenger, oder beruflich wie bei Slack.  Messaging ist eine Art zu Kommunizieren, die nicht nur von vielen (potentiellen) Kunden genutzt, geschätzt und bevorzugt wird, sondern die auch viel Potenzial zur Leadgenerierung und eine bessere User-Experience bietet. Statt die Leads lange auf eine Antwort nach einer Formular-Einsendung warten zu lassen, kann man sich live mit ihnen in Verbindungen setzen und auf allfällige Fragen und Wünsche direkt eingehen.

Live-Chats werden meist innerhalb von Pop-ups eingesetzt und entweder durch einen Sales- oder Kundenservice-Mitarbeiter oder durch Bots unterhalten. Im Laufe der Konversation können die E-Mail-Adresse und weitere Kontakt-Eigenschaftes des Besuchers abgefragt werden. Besitzt man die E-Mail-Adresse, können während des Chats die im Internet öffentlich zugänglichen und mit dieser E-Mail-Adresse verbundenen Koordinaten gesammelt und angezeigt werden. Schon alleine mit der IP lassen sich viele wertvolle Informationen über einen Nutzer gewinnen.

Intelligente Chatbots machen auch das Scaling einfacher. So kann der Besucher durch Routing direkt zum entsprechenden Mitarbeiter weitergeleitet werden und sogar einfache Antworten oder Links zu hilfreichen Artikeln direkt im Chatfenster erhalten. Diese Chatbots können auf verschiedene Nutzer-Segmente ausgerichtet und personalisiert werden.

Vermehrt sind Chats sogar mitten im Fliesstext des Contents zu finden. Dadurch gewinnt dieser an Interaktivität und es entwickelt sich ein dynamischer Austausch. Dies nennt sich “Conversational Content”. Als Beispiel sei diese Seite von Typeform aufgeführt.   

LEADGENERIERUNG MIT EIGENS PROGRAMMIERTEN WEB-TOOLS

Eigens programmierte und öffentlich zugängliche Web-Tools wie der Website-Grader von HubSpot ziehen nicht nur viel Traffic an, sie konvertieren für gewöhnlich auch viele Leads. Mittlerweile gibt es Entwicklungsumgebungen wie Bubble.is, die keine oder nur rudimentäre Programmierkenntnisse erfordern. Auch besteht die Möglichkeit, fremde Tools auf der eigenen Website einzubetten und diese als White-Label-Version anzubieten.

LEADGENERIERUNG MIT QUIZ

Eine erstaunlich gute Möglichkeit, qualifizierte Leads zu gewinnen, ist ein intelligent gemachtes Quiz. Es liegt in der Natur des Menschen, sich selbst immer besser kennenlernen und seine vermeintlichen Eigenschaften auch kommunizieren zu wollen. Ausserdem wird interaktiver Content meist viel besser angenommen als statischer, und Quiz machen einfach Spass. Natürlich müssen sie gut in den jeweiligen Kontext des Unternehmens und Kommunikationskonzepts passen, und sie sollten keinesfalls als reine Spielerei abgetan werden.

LEADGENERIERUNG MIT POP-UPS

Als beliebte Methode für die Leadgenerierung gelten weiterhin Pop-ups. Vorausgesetzt, sie werden dezent und an der richtigen Stelle eingesetzt. Hello Bar gilt hier als viel genutztes und beliebtes Tool. Aber auch HubSpot bietet mit seinen Leadflows vergleichbare Funktionen an.   

LEADGENERIERUNG MIT WEBINAREN

Aufgrund der weltweiten Corona-Pandemie verlagerten sich die Marketing- und Salesaktivitäten zunehmend auf Plattformen im Internet. So wurden auch viele Workshops und Schulungen auf Webinare verlagert. Auch im Sinn der Leadgenerierung spielen Webinare eine wichtige Rolle. Statt nur Neukunden nur in der näheren Umgebung zu erreichen, kann so der Radius ausgedehnt werden. Zugang erhält wiederum nur der, wer vorher seine Kontaktdaten abgegeben hat.

Die Conversion-Optimierung bzw. Conversion-Rate-Optimization (CRO) zielt darauf ab, durch verschiedene Massnahmen, wie Änderungen an der Website, die Anzahl der Conversions bzw. die Konversionsrate zu erhöhen. Die zahlreichen Mechanismen, die eine Conversion bewirken, werden sorgfältig analysiert. Dann werden unterschiedliche Massnahmen mit A/B-Testing ausgespielt.

Hinsichtlich der EU-DSGVO gilt beim Lead-Management primär: Transparency is King.

Nach Einführung der EU-DSGVO sollten hochpreisige Incentives, beispielsweise im Zusammenhang mit Gewinnspielen, nicht mehr an eine Zustimmung zur Werbeansprache gekoppelt sein. Bei niedrigpreisigen Incentives und Incentives mit lediglich Informationswert ist dies jedoch immer noch möglich. Da durch ein hochpreisiges Incentive Druck aufgebaut werden könnte, würde die Zustimmung zur Werbeansprache nicht mehr auf ganz freiwilliger Basis stattfinden.

Bei hochpreisige Incentives gilt demnach Folgendes:

Zuerst sollte man dem Nutzer den Sachverhalt transparent darlegen und dann am Ende des Formulars zwei optionale Checkboxen setzen. Eine für das Incentive und eine für die Werbeeinwilligung.

Die Lead-Management-Systeme sollten unbedingt DSGVO-konform sein und so aufgesetzt werden, dass jederzeit nachvollziehbar ist, unter welchen Bedingungen ein Nutzer seine Werbe-Einwilligung erteilt hat. Bezüglich Sicherheit sollte man transparent darlegen, wo die Daten gespeichert werden und allgemein vorzeigbare Sicherheitsstandards bieten.

Möchtest du mehr über die EU-DSGVO und ihre Auswirkungen erfahren? Dann empfehlen wir dir diesen Artikel aus unserem Blog.

Der beste Lead-Magnet ist immer noch wertvoller und einzigartiger Premium-Content. Dabei kann es sich beispielsweise um ein E-Book, Whitepaper oder einen Guide handeln. Es sollte für jede Phase des Buyer’s Journey genügend Premium-Content erstellt werden, der den Nutzern über CTAs, die innerhalb und ausserhalb der Website platziert sind, angeboten wird. Dabei empfiehlt sich der Einsatz von personalisierten CTAs. Diese werden nur dann eingeblendet, wenn sich der Nutzer in derjenigen Buyers-Journey-Phase befindet, auf die der CTA abzielt.

Sobald sich der Lead im CRM befindet, gilt es, ihn laufend zu qualifizieren. Dabei wird eruiert, wie interessiert er sich bezüglich der Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens zeigt und ob der Fit zwischen Prospect und Unternehmen gross genug ist. Dies lässt sich hauptsächlich aus den Informationen, die er preisgibt, sowie seinem Engagement auf der Website ableiten. Wie viele Informationen schlussendlich nötig sind, kommt auf das Unternehmen an. Das Ziel ist es, einen Lead von “interessiert” über “MQL” (marketingqualifizierter Lead) zu “SQL” (salesqualifizierter Lead) zu entwickeln. Eine gute Methode, um Leads zu qualifizieren, ist “Lead Scoring”. Mehr dazu im nächsten Abschnitt.  

LEAD-SCORING

Enthält die Kontaktdatenbank genügend Datensätze, lässt sich Lead-Scoring betreiben. Beim Lead-Scoring werden die Leads quantitativ qualifiziert. Jedem Lead wird gemäss einer zuvor definierten Skala ein numerischer Wert zugeteilt, aus dem sich das Interesse und der Fit ablesen lassen. Der Score verändert sich abhängig davon, welche Informationen die Leads teilen, welche Aktionen sie online vollziehen und welches Engagement sie gegenüber dem Unternehmen aufweisen. Wichtig ist, dass die Messkriterien zuvor festgelegt werden und sich jeder bei der Anwendung dieser Skala an sie hält.

LEAD-NURTURING

Beim Lead-Nurturing wird eine Beziehung mit dem Lead aufgebaut. Mit hilfreichen Inhalten werden das Interesse und die Neugier gefördert – gegenüber dem Unternehmen sowie seinen Produkten und Dienstleistungen. Hier bietet sich der Einsatz von Marketing-Automatisierung-Software an. Mit Hilfe dieser speziellen Software können passende und personalisierte Marketing-Inhalte automatisiert zugespielt werden. Ein Lead wird dabei gezielt durch seine Customer Journey begleitet. Welche Informationen zugespielt werden, hängt von den Eigenschaften des Lead ab, von der Phase, in der er sich befindet und von den Aktionen, die er online ausführt. Lies mehr über die Vorteile der Marketing-Automatisierung in diesem Artikel aus unserem Blog. Wenn du Details zum aktuellen Stand der Marketing- & Sales-Automatisierung in der Schweiz und Liechtenstein erfahren möchtest, empfehlen wir dir unsere Umfrage zu diesem Thema:

Beim Lead-Nurturing durchlaufen die einzelnen Kontakte verschiedene Qualifizierungs-Level. Die Voraussetzungen für das Erreichen der verschiedenen Level sollten von Beginn an präzise definiert sein. Im Allgemeinen existieren folgende 3 Level:

1. Marketing Qualified Lead (MQL): Kontakte, die ein hohes Interesse und Fit gegenüber dem Unternehmen sowie seinen Produkten und Dienstleistungen aufweisen. Bei ihnen lohnen sich weitere unaufdringliche Marketing-Massnahmen. Für einen direkten Austausch mit dem Vertrieb ist es jedoch noch zu früh.
2. Sales Accepted Lead (SAL): Diese Kontakte wurden durch den Vertrieb geprüft und akzeptiert.
3. Sales Qualified Lead (SQL):  Das Kaufinteresse ist mittlerweile so gestiegen und konkret geworden, dass diese Kontakte durch den Vertrieb persönlich kontaktiert werden können.

Beispiel eines Lead-Nurturing-Prozesses

Marketing-Influencer geben mehr Verkaufschancen (55%) und mehr Kundenkonversionen (53%)  als oberste Ziele der Lead-Nurturing-Strategie an.

E-Mail-Marketing und Content-Marketing oder Video-Marketing sind die effektivsten Taktiken beim Lead-Nurturing gemäss 47% bzw. 45% der Marketing-Influencer.

LEAD-ROUTING

Beim Lead-Routing wird der qualifizierte Interessent dem Vertrieb übergeben. Der Vertrieb erarbeitet dann auf Basis der vom Marketing gewonnenen Informationen eine Verkaufsstrategie, die den Kunden letztendlich zum Kauf bewegen soll. Der Datensatz des Interessenten wird an den idealen Vertriebs-Mitarbeiter weitergeleitet. Lead-Routing gilt als Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb. Auch dieser Prozess kann durch passende Software unterstützt werden.

Erfolgreiche Unternehmen nutzen zur Leadgenerierung meist eine Software und verzichten weitgehend auf Lösungen wie Excel oder Outlook. Die Software erweitert die Möglichkeiten, den Besucher in seiner Gesamtheit zu erfassen. Beispielsweise lässt sich mit vielen Tools das Nutzerverhalten auf der Website tracken. Durch diese Informationen werden die Interessen und die Intentionen eines Nutzers deutlich besser verstanden.

Im folgenden Diagramm lässt sich erkennen, mit welchem System die meisten Unternehmen ihre Leads verwalten:

Derzeit werden für die Leadgenerierung zahlreiche einzelne Tools am Markt angeboten, wie Ninja Forms, Unbounce oder Hello Bar, sowie All-in-one-Plattformen, wie beispielsweise HubSpot, für die Erstellung von Formularen, Landing-Pages und Pop-ups. Übrigens wurde HubSpot als Best CRM Lead Management Software 2020 bei den Gartner Peer Insights Customer Choice gewählt.

Als nützlich erweisen sich zudem Form-Scraping-Tools. Diese Art von Software sammelt alle Einsendungen jeglicher auf der Website vorhandenen Formulare, die nicht Teil einer Gesamtlösung sind, und speichert sie in einer Datenbank.

Des Weiteren bieten sich für die Conversion-Optimierung Tracking- & Analyse-Tools wie Hotjar an. Bei Hotjar erhält man mit Hilfe einer sogenannten Heatmap Einblick in das Nutzerverhalten auf der Website. Eine Heatmap zeigt eine Website ähnlich wie eine Wärmebildkamera. Nur bezeichnen “warme” Stellen hier nicht einen hohen Celsius-Wert, sondern Bereiche, die besonders oft angeklickt werden oder die besonders oft ins Zentrum der Wahrnehmung rücken.

MARKETING-AUTOMATISIERUNG

Das Lead-Management lässt sich durch Marketing-Automatisierung-Software effizient umsetzen. Je nachdem, welche Eigenschaften einen Lead auszeichnen, in welcher Phase er sich befindet und welche Aktionen er online ausführt, können ihm mit Hilfe dieser Software automatisiert passende und personalisierte Marketing-Inhalte zugespielt werden. Der Lead wird effektiv durch seine Customer Journey begleitet. Diese Automatisierung entlastet das Marketing-Team und dem Vertriebsteam werden nur Kontakte mit einer deutlich erkennbaren Kaufabsicht übergeben, die zum passenden Zeitpunkt angegangen werden können. Hier findest du unseren umfassenden Guide über Markting Automation.

Mehr über Marketing-Automatisierung liest du in unserem E-Book:

Auch hier empfiehlt sich der Einsatz von All-in-one-Lösungen wie HubSpot. Neben einem CRM und Möglichkeiten zur Webanalyse bieten sie beispielsweise Tools für den E-Mailing-Versand und die Verbreitung von Social-Postings an. Viele Produkte haben sogar ein leistungsstarkes CMS integriert. Wichtig ist hier auch ein intelligentes Lead-Scoring-System, mit dem der Reifegrad der Kontakte ermittelt werden kann.

1. Definiere deinen perfekten Lead
   Finde heraus und halte fest, was für dich den Lead mit dem grössten Match ausmacht. Was sind seine Probleme, seine Interessen, sein bevorzugter Content, seine Konsummuster, seine bevorzugten Kanäle, seine Rolle im Kaufprozess? Wie kann man erkennen, ob er sales ready ist? Sensibilisiere deine Team anschliessend auf diese Persona und die damit verbundene Leadgenerierungs-Strategie.
2. Verwöhne deine Leads mit perfekt auf sie abgestimmten Inhalten
   Produziere qualitativ hochwertigen Content und passe diesen auf deine Buyer-Personas an. Erstelle Blogs, E-Mails, Premium-Content, Social-Media-Posts und werde für deine Buyer-Personas zu einem vertrauensvollen und allwissenden Begleiter bei ihrem Kaufprozess.
3. Stimme dein Marketing- und Sales-Team aufeinander ab
   Richte für beide Teams eine zentrale Datenbank ein, in der sämtliche generierten Kontakte und die assoziierten Marketing- und Sales-Aktivitäten aufgelistet werden.
   Definiere eine für Marketing und Sales gültige Lead-Antwortzeit.
4. Plane die Lead-Nurturing-Journey
   Skizziere, welcher Content in welcher Phase dem Lead zugespielt werden soll. Verknüpfe deine Content-Assets geschickt miteinander und schaue, dass jede Lektüre am Schluss früher oder später auf eine Kaufhandlung hinausläuft. Hier gilt es, den Lead erst an das Sales-Team weiterzureichen, wenn dieser reif dafür ist.
5. Investiere in Marketing-Automation
   Um das Lead-Nurturing skalierbar und effizienter zu gestalten, lohnt es sich, in Marketing-Automatisierung zu investieren. All-in-one-Lösungen wie HubSpot eigenen sich dafür besonders gut.
6. Halte deine Kontaktdaten immer korrekt und vollständig
   Pflege deine Kontaktdatenbank und halte sie immer auf dem aktuellen Stand.
7. Richte einen Feedback-Loop ein
   Während des Lead-Managements sammeln du und dein Team zahlreiche wertvolle Erfahrungen. Durch diese kann der Prozess immer weiter verbessert werden. Dafür muss aber immer wieder Feedback eingeholt und den betreffenden Personen kommuniziert werden.

Deine Leadgenerierung und dein Lead-Management sollten einer laufenden Erfolgskontrolle und Optimierung unterliegen. Messe alle wichtigen Kennzahlen sowie KPIs und führe A/B-Split-Testing und Experimente durch. Hier empfiehlt es sich, die Anpassungen Schritt für Schritt zu vollziehen und nach jeder deren Auswirkungen zu eruieren. Werden mehrere Änderungen gleichzeitig unternommen, lässt sich nur schwer untersuchen, welche genau was bewirkt hat.

Folgende KPIs sind innerhalb des Lead-Managements besonders wichtig:

• Inbound Leads
• Marketing Qualified Leads (MQL)
• Sales Qualified Leads (SQL)
• Anzahl Neukunden
• Neukundenakquisition Kosten (CAC)
• Marketinganteil der Kundenakquisitionskosten
• Nettogewinn pro Neukunde
• Amortisationszeit der Kundenakquisitionskosten
• Neukunden durch Marketing gewonnen

Du möchtest erfahren, um was es sich bei diesen KPIs genau handelt und wie du deine Lead-Management- und Leadgenerierungs-Bemühungen und die Performance deiner weiteren Marketing-Massnahmen messen kannst? Dann empfehle ich dir unseren Digital Marketing KPI Guide.

Werden im Rahmen des Lead-Managements die wichtigen KPIs gemessen und verfolgt, fällt schnell auf, dass diese Zahlen alleine noch wenig Aussagekraft besitzen. Hier hilft es, aktuelle Vergleichszahlen aus Umfragen hinzuzuziehen. Im Folgenden findest du Durchschnittswerte zu den wichtigsten Zahlen:

Anzahl der generierten Leads pro Monat nach Jahresgewinn und Grösse des Unternehmens

Ein hoher Gewinn und die Grösse des Unternehmens wirken sich meist deutlich positiv auf die Anzahl der generierten Leads aus.

Kosten pro Lead nach Branche

Die Kosten pro Lead unterscheiden sich je nach Branche deutlich. In der Medienbranche sind sie meist recht niedrig, wohingegen sie in der IT-, Software-, Marketing- und Finanzbranche recht hoch sind.

Für die Erfolgsmessung deiner Lead-Management- und Leadgenerierungs-Aktivitäten empfehlen wir Databox oder Google Data Studio (kostenlos).

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Sobald man sich an die Umsetzung des Lead-Managements macht, stellt sich die Frage: Können die anstehenden Aufgaben innerhalb des Unternehmens erledigt werden oder soll ein externer Partner hinzugezogen werden?

56% der Marketing-Influencer sind der Meinung, dass eine Zusammenarbeit zwischen ausgelagerten und internen Dienstleistern die beste Lösung beim Lead-Management ist.

Gerne begleiten wir auch dich auf deiner Reise zu mehr qualitativen Leads und Kunden. Melde dich einfach bei uns:

Heute wollen die Interessenten nicht mehr belästigt oder gedrängt werden. Es gilt, ihnen etwas zu bieten, sie zu umsorgen und um sie zu werben. Der Kaufprozess dauert heute meist länger, und die potentiellen Kunden führen vor einem Kauf umfängliche Recherchen und Vergleiche durch. Lead-Management hilft dir und deinem Unternehmen, deine Interessenten in diesem Prozess zu unterstützen und sie bei genügend grossem Fit schliesslich zum Kauf zu bewegen.

Und nicht vergessen: Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf. Getreu dem Flywheel-Modell sollte der Kunde nach dem Verkauf nicht ignoriert, sondern weiterhin gepflegt werden. So kannst du ihn unaufdringlich für weitere Angebote deines Unternehmens begeistern –, und im Idealfall wird er zu deinem Promoter und bringt dir neue potentielle Kunden.