KI Selling – Leitfaden und Definition für Entscheider im B2B-Vertrieb

Der Wandel beginnt mit einer Frage

Stellen Sie sich vor, Ihr Vertriebsteam könnte automatisch erkennen, welcher Lead echtes Potenzial hat – noch bevor ein Mensch das Gespräch beginnt. Dies würde bedeuten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit und Ressourcen gezielt auf die vielversprechendsten Kontakte konzentrieren könnten, was die Effizienz und Effektivität Ihrer gesamten Verkaufsstrategie erheblich steigern würde. Kein Science-Fiction mehr, sondern Realität:

Willkommen in der Ära des KI Selling 

Diese neue Ära wird durch fortschrittliche Algorithmen und maschinelles Lernen ermöglicht, die in der Lage sind, riesige Datenmengen in Echtzeit zu analysieren und wertvolle Einblicke zu liefern, die zuvor unentdeckt blieben. Bei zunehmender Digitalisierung, steigender Wettbewerbskosten und veränderter Kundenerwartungen wird es für B2B-Unternehmen überlebenswichtig, Sales-Prozesse neu zu denken. Die Fähigkeit, sich schnell an veränderte Marktbedingungen anzupassen und gleichzeitig die Erwartungen der Kunden zu übertreffen, ist entscheidend für den Erfolg. KI-basierte Vertriebsansätze ermöglichen genau das – datengetrieben, effizient und skalierbar. Sie bieten die Möglichkeit, personalisierte Kundenerfahrungen zu schaffen, die nicht nur die Kundenzufriedenheit erhöhen, sondern auch die Kundenbindung stärken. Durch die Automatisierung von Routineaufgaben können sich Ihre Mitarbeiter auf strategische Initiativen konzentrieren, die das Wachstum Ihres Unternehmens vorantreiben.

Was ist KI Selling? – Definition und Bedeutung

KI Selling bezeichnet den Einsatz von künstlicher Intelligenz zur Optimierung, Automatisierung und Personalisierung von Vertriebsprozessen. Dabei geht es nicht nur um Chatbots oder CRM-Automatisierung – es handelt sich um ein umfassendes Paradigma, das Machine Learning, Predictive Analytics und Natural Language Processing in Einklang bringt, um Entscheidungen im Verkaufsprozess zu unterstützen oder sogar autonom zu treffen.

KI Selling Bedeutung haben wir hier in einem kleinen Schaubild dargestellt: 

Automatisierte Lead-Scoring-Prozesse

Diese Prozesse nutzen fortschrittliche Algorithmen, um Leads basierend auf einer Vielzahl von Kriterien wie demografischen Daten, Verhaltensmustern und Interaktionen mit der Marke zu bewerten.

Durch die Automatisierung dieses Prozesses können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Vertriebsmitarbeiter sich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren, was die Effizienz und den Erfolg der Verkaufsstrategie erheblich steigert.
Guided Selling durch intelligente Assistenten: Intelligente Assistenten, die auf künstlicher Intelligenz basieren, unterstützen Vertriebsmitarbeiter, indem sie ihnen in Echtzeit relevante Informationen und Empfehlungen zur Verfügung stellen. Diese Assistenten analysieren kontinuierlich Kundendaten und Markttrends, um personalisierte Verkaufsstrategien zu entwickeln, die den Verkaufsprozess optimieren und die Abschlussraten erhöhen.
Relevanzbasierte Ansprache entlang der Customer Journey: Durch den Einsatz von KI können Unternehmen die Customer Journey ihrer Kunden detailliert nachverfolgen und analysieren. Dies ermöglicht es, die Kommunikation und Angebote genau auf die Bedürfnisse und Interessen der Kunden abzustimmen, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -bindung führt. Die Fähigkeit, zur richtigen Zeit die richtige Botschaft zu übermitteln, ist entscheidend für den Erfolg im modernen Vertrieb.
Echtzeit-Analyse von Verkaufsdaten für strategische Entscheidungen: Die Echtzeit-Analyse von Verkaufsdaten ermöglicht es Unternehmen, fundierte strategische Entscheidungen zu treffen. Durch die kontinuierliche Überwachung und Auswertung von Verkaufsmetriken können Unternehmen schnell auf Marktveränderungen reagieren, ihre Verkaufsstrategien anpassen und Wettbewerbsvorteile sichern. Diese datengetriebene Entscheidungsfindung ist ein wesentlicher Bestandteil moderner Vertriebsstrategien, die auf Effizienz und Wachstum ausgerichtet sind.

Typische Herausforderungen im klassischen B2B-Vertrieb

Der klassische B2B-Vertrieb steht unter wachsendem Druck: Märkte konsolidieren sich, Kaufentscheidungen werden datengetriebener und der Wettbewerb um qualifizierte Leads nimmt spürbar zu. Die nebenstehende Pyramide bringt diese Herausforderungen auf den Punkt – von den am weitesten verbreiteten Problemen an der Basis bis hin zur strategischen Konsequenz an der Spitze.

Unqualifizierte Leads

An der Basis der Pyramide steht die größte Schwachstelle vieler Vertriebsteams: eine große Anzahl unqualifizierter Leads. Diese unqualifizierten Leads sind oft das Ergebnis unzureichender oder fehlender Vorqualifizierungsprozesse, die es den Vertriebsmitarbeitern erschweren, ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten Kontakte zu konzentrieren. Ohne smarte Vorqualifizierung vergeuden Vertriebsmitarbeitende wertvolle Zeit und Ressourcen auf Kontakte, die nicht zur Zielgruppe passen und somit wenig bis gar kein Potenzial für einen erfolgreichen Abschluss bieten. Dies führt nicht nur zu einer Verlangsamung der Vertriebsprozesse, sondern senkt auch die Erfolgsquote erheblich, da die Vertriebsmitarbeiter gezwungen sind, sich mit einer Vielzahl von uninteressierten oder ungeeigneten Leads auseinanderzusetzen. Die Ineffizienz, die durch diese unqualifizierten Leads entsteht, kann sich negativ auf die gesamte Verkaufsstrategie auswirken, da sie die Fähigkeit des Teams beeinträchtigt, sich auf strategisch wichtige Aufgaben zu konzentrieren und letztlich die Umsatzziele zu erreichen. Eine effektive Vorqualifizierung ist daher entscheidend, um die Effizienz zu steigern und die Erfolgsquote im Vertrieb zu erhöhen.

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Manuelles CRM

Der digitale Wandel hat in den letzten Jahren erhebliche Fortschritte gemacht und die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Vertriebsprozesse verwalten, grundlegend verändert. Vor weniger als fünf Jahren wurden Lead-Listen häufig noch in verschiedenen Excel-Tabellen geführt, was oft zu einer unübersichtlichen und fehleranfälligen Datenverwaltung führte. Heute sind diese Listen in moderne Customer Relationship Management (CRM)-Systeme integriert, die eine zentralisierte und effizientere Verwaltung ermöglichen. Dennoch ist der Übergang zu diesen neuen Systemen in vielen Unternehmen noch nicht vollständig abgeschlossen. Häufig wird das CRM-System immer noch wie eine manuelle Liste behandelt, ohne die Vorteile der Automatisierung voll auszuschöpfen. Diese mangelnde Automatisierung und die fortgesetzte manuelle Datenpflege führen nicht nur zu Fehlern und Lücken in den Daten, sondern kosten auch wertvolle Zeit, die besser in strategische Aufgaben investiert werden könnte. Darüber hinaus fehlen oft standardisierte Prozesse für das Lead-Scoring, was zu einem unklaren Überblick im Sales Funnel führt und die Effektivität der Vertriebsstrategie beeinträchtigt. Ein umfassenderer Einsatz von Automatisierung und die Implementierung klarer Prozesse könnten diese Herausforderungen überwinden und die Effizienz erheblich steigern.

Lange Verkaufszyklen

Komplexe Entscheidungsstrukturen, fehlendes Timing oder unklare Kundenbedürfnisse: Diese Faktoren tragen erheblich dazu bei, dass sich die Verkaufszyklen unnötig in die Länge ziehen. In der Praxis bedeutet dies, dass Vertriebsmitarbeiter oft mit langwierigen Verhandlungen und Entscheidungsprozessen konfrontiert sind, die den Abschluss von Geschäften verzögern. Diese Verzögerungen können nicht nur die Effizienz des Vertriebsprozesses beeinträchtigen, sondern auch die Conversion-Rates erheblich senken, da potenzielle Kunden das Interesse verlieren oder sich für Wettbewerber entscheiden. Ohne den Einsatz von KI-gestützter Priorisierung, die es ermöglicht, die vielversprechendsten Leads und die optimalen Zeitpunkte für die Kontaktaufnahme zu identifizieren, bleibt wertvolles Potenzial ungenutzt. Dies führt dazu, dass Unternehmen Chancen verpassen, ihre Verkaufsprozesse zu optimieren und ihre Umsatzziele zu erreichen. Eine strategische Implementierung von KI-Technologien kann helfen, diese Herausforderungen zu überwinden, indem sie datenbasierte Einblicke liefert, die es ermöglichen, Verkaufszyklen zu verkürzen und die Conversion-Rates zu steigern.

Mangelnde Transparenz

In vielen Unternehmen fehlt ein zentrales, integriertes Reporting, das es ermöglicht, alle relevanten Daten und Informationen an einem Ort zu konsolidieren und in Echtzeit zugänglich zu machen. Ohne ein solches System sind Unternehmen gezwungen, Entscheidungen auf der Grundlage von unvollständigen oder veralteten Informationen zu treffen, was oft dazu führt, dass Entscheidungen mehr auf Bauchgefühl als auf belastbaren Daten basieren. Diese Vorgehensweise erschwert nicht nur die präzise Erfolgsmessung einzelner Maßnahmen, sondern behindert auch die effektive Optimierung ganzer Kampagnen. Ohne klare, datenbasierte Einblicke ist es nahezu unmöglich, die tatsächliche Wirkung von Marketing- und Vertriebsstrategien zu bewerten und notwendige Anpassungen vorzunehmen, um die Effizienz und Effektivität zu steigern.

Intuitiv statt intelligent

Die Spitze der Pyramide verdeutlicht ein grundlegendes Problem: Solange Entscheidungen primär auf Intuition und subjektiven Einschätzungen beruhen, bleiben erhebliche Optimierungspotenziale ungenutzt. In einer zunehmend datengetriebenen Geschäftswelt ist es entscheidend, dass Unternehmen ihre Entscheidungsprozesse auf fundierte Analysen und präzise Daten stützen. Hier setzt KI Selling an – als strategische Antwort auf genau diese Lücke. Durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz können Unternehmen nicht nur ihre Datenanalysefähigkeiten erheblich verbessern, sondern auch ihre Entscheidungsfindung auf eine neue Ebene heben. KI Selling ermöglicht es, aus großen Datenmengen wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen, die es Unternehmen erlauben, ihre Strategien kontinuierlich zu verfeinern und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. Indem sie auf datenbasierte Intelligenz statt auf bloße Intuition setzen, können Unternehmen ihre Effizienz maximieren und ihre Erfolgschancen signifikant erhöhen.

KI Selling – Wie funktioniert das? Step by Step

Daten sammeln und konsolidieren

Ohne Daten keine Intelligenz. Der erste Schritt in einem erfolgreichen KI Selling-Prozess besteht darin, alle relevanten Informationen aus verschiedenen Quellen zu sammeln und zu konsolidieren. Dazu gehören Daten aus Customer Relationship Management (CRM)-Systemen, E-Mail-Kommunikationen, Webtracking-Tools und Social Media-Plattformen. Diese umfassende Datensammlung ermöglicht es Unternehmen, ein vollständiges Bild ihrer Kundeninteraktionen zu erhalten und die Grundlage für fundierte Analysen zu schaffen. Die Konsolidierung dieser Daten in einem zentralen System ist entscheidend, um sicherzustellen, dass alle relevanten Informationen leicht zugänglich und analysierbar sind, was die Effizienz und Genauigkeit der nachfolgenden Schritte im KI Selling-Prozess erheblich verbessert.

Analyse durch Machine Learning

Auf Basis historischer Verkaufsdaten erkennt die künstliche Intelligenz (KI) Muster und Trends, die für den Verkaufsprozess von entscheidender Bedeutung sind. Durch den Einsatz von Machine Learning-Techniken kann die KI beispielsweise identifizieren, welche spezifischen Lead-Charakteristiken mit einer höheren Abschlusswahrscheinlichkeit korrelieren. Diese Analyse ermöglicht es Unternehmen, ihre Verkaufsstrategien zu verfeinern und gezielt auf die Bedürfnisse und Verhaltensweisen ihrer potenziellen Kunden einzugehen. Darüber hinaus kann die KI durch kontinuierliches Lernen aus neuen Daten ihre Vorhersagegenauigkeit stetig verbessern, was zu einer optimierten Entscheidungsfindung im Verkaufsprozess führt.

Automatisiertes Lead Scoring

In diesem Schritt werden Leads mithilfe fortschrittlicher Algorithmen automatisch bewertet und priorisiert. Das automatisierte Lead Scoring ermöglicht es Vertriebsteams, ihre Ressourcen effizienter zu nutzen, indem sie sich auf die vielversprechendsten Kontakte konzentrieren. Durch die Bewertung von Leads anhand einer Vielzahl von Kriterien, wie demografischen Daten, Verhaltensmustern und Interaktionen mit der Marke, können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit und Energie auf die Leads verwenden, die das höchste Potenzial für einen erfolgreichen Abschluss bieten. Dies führt nicht nur zu einer Steigerung der Effizienz, sondern auch zu einer Erhöhung der Abschlussraten.

Guided Selling

Vertriebsteams erhalten durch den Einsatz von KI konkrete Handlungsempfehlungen, die sie durch den Verkaufsprozess leiten. Diese Empfehlungen umfassen unter anderem, welches Produkt am besten zu einem bestimmten Lead passt und wann der ideale Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme ist. Guided Selling nutzt die Analyse von Kundendaten und Markttrends, um personalisierte Verkaufsstrategien zu entwickeln, die den Verkaufsprozess optimieren und die Abschlussraten erhöhen. Durch die Bereitstellung von Echtzeit-Informationen und -Empfehlungen können Vertriebsteams ihre Verkaufsansätze dynamisch anpassen und so ihre Erfolgschancen maximieren. Mehr erfährst du direkt bei HubSpot selbst in deren Blogposting "Guided Selling mit HubSpot - Funktionsweise und Vorteile."

Optimierung durch Feedback-Loops

Jede Interaktion mit einem Kunden liefert neue Daten, die in den KI-gestützten Verkaufsprozess einfließen. Diese kontinuierliche Rückkopplungsschleife ermöglicht es der KI, ständig dazuzulernen und ihre Prognosen zu verfeinern. Durch die Analyse der Ergebnisse vergangener Verkaufsaktivitäten kann die KI Muster erkennen und Vorhersagen treffen, die immer präziser werden. Diese datengetriebene Optimierung ist entscheidend, um die Effizienz und Effektivität der Verkaufsstrategien kontinuierlich zu verbessern und den sich ständig ändernden Marktbedingungen gerecht zu werden.

Auch das Forbes Magazin hat sich der Möglichkeit des KI Sellings tiefergehend auseinander gesetzt. Unter dem Artikel können Sie noch mehr über das KI Selling erfahren.

Wie HubSpot KI Selling ermöglicht

HubSpot ist nicht nur ein herkömmliches Customer Relationship Management (CRM)-System – es ist eine umfassende Plattform, die eine Vielzahl von KI-gestützten Funktionen bereitstellt, um das Konzept des KI Selling in die Praxis umzusetzen und Unternehmen dabei zu unterstützen, ihre Vertriebsprozesse zu revolutionieren.

Eine der herausragenden Funktionen ist das Predictive Lead Scoring, das es ermöglicht, Leads intelligent zu priorisieren. Durch den Einsatz fortschrittlicher Algorithmen analysiert diese Funktion eine Vielzahl von Datenpunkten, um die Leads mit dem höchsten Potenzial für einen erfolgreichen Abschluss zu identifizieren. Dies hilft Vertriebsteams, ihre Ressourcen effizienter zu nutzen und sich auf die vielversprechendsten Kontakte zu konzentrieren.

Ein weiteres bedeutendes Feature ist die Conversational Intelligence namens Breeze und der Assistent CoPilot, die eine tiefgehende Analyse von Verkaufsgesprächen ermöglicht. Diese Funktion nutzt KI, um Gespräche zu transkribieren und zu analysieren, wodurch wertvolle Einblicke in die Gesprächsdynamik und die Bedürfnisse der Kunden gewonnen werden können. Dies unterstützt Vertriebsmitarbeiter dabei, ihre Kommunikationsstrategien zu verfeinern und die Kundenbindung zu stärken.

Die Sales Automation-Funktion zielt darauf ab, manuelle Aufgaben zu reduzieren und die Effizienz der Vertriebsprozesse zu steigern. Durch die Automatisierung wiederkehrender Aufgaben können sich Vertriebsteams auf strategisch wichtigere Aktivitäten konzentrieren, was zu einer erheblichen Steigerung der Produktivität führt.

Darüber hinaus bietet HubSpot eine E-Mail-Optimierung mit KI-unterstütztem A/B-Testing. Diese Funktion ermöglicht es, verschiedene E-Mail-Varianten zu testen und die effektivsten Ansätze zu identifizieren, um die Öffnungs- und Klickraten zu maximieren. Dies führt zu einer verbesserten Kundenkommunikation und erhöhten Conversion-Raten.

Schließlich unterstützen Adaptive Workflows die Erstellung hyperpersonalisierter Kundenreisen. Diese Workflows passen sich dynamisch an das Verhalten und die Präferenzen der Kunden an, um maßgeschneiderte Erlebnisse zu bieten, die die Kundenzufriedenheit und -bindung erheblich steigern. Durch die Integration all dieser Funktionen bietet HubSpot ein leistungsstarkes Ökosystem, das Unternehmen dabei hilft, ihre Vertriebsstrategien zu optimieren und in der modernen Geschäftswelt erfolgreich zu sein.

KI-Guided Selling

Guided Selling ist ein KI-gestützter Vertriebsansatz, der Teams nicht nur unterstützt, sondern aktiv durch den gesamten Verkaufsprozess führt. Dabei handelt es sich um weit mehr als einen simplen Konfigurator – es ist ein intelligentes System, das kontextbasierte Empfehlungen in Echtzeit liefert.

Insbesondere in komplexen B2B-Szenarien entfaltet Guided Selling seine volle Wirkung, wenn:

• zahlreiche Produktvarianten zur Auswahl stehen, die eine präzise Bedürfnisanalyse erfordern,

• das Vertriebsteam aus verschiedenen Erfahrungsstufen besteht und einheitliche Qualitätsstandards eingehalten werden müssen,

• es sich um erklärungsbedürftige Lösungen handelt, bei denen potenzielle Kunden durch gezielte Fragen und Inhalte geführt werden sollen.

Wie funktioniert Guided Selling konkret?

Mithilfe von KI-Modellen, CRM-Daten und Echtzeitverhalten analysiert das System die Situation eines Leads und schlägt dem Vertrieb passende Inhalte, Produktkombinationen oder Gesprächsstrategien vor. Dies kann direkt im CRM wie HubSpot oder über ein angebundenes Tool geschehen.

Beispielsweise kann Guided Selling einem Vertriebsmitarbeiter bei einem SaaS-Anbieter anzeigen, welche Features für den aktuellen Use Case des Kunden besonders relevant sind – inklusive Referenz-Case und vorbereiteter Angebotsstruktur.

Mehrwert für Vertrieb und Kunde

Durch diese datenbasierte Navigation wird der Entscheidungsprozess des Kunden vereinfacht und der Vertriebsprozess beschleunigt. Studien zeigen: Guided Selling kann die Conversion Rate um bis zu 25 % steigern, insbesondere bei beratungsintensiven Produkten.

Um hier direkt Informationen zu erhalten, wie eine KI Guided Selling Software aussehen könnte, hat HubSpot hier kurz und knapp zusammengestellt.

Fazit: Warum Sie jetzt mit KI Selling starten sollten

KI Selling ist kein Zukunftstrend – es ist ein strategischer Wettbewerbsvorteil. Unternehmen, die jetzt in intelligente Vertriebsprozesse investieren, sichern sich:

• schnellere Abschlüsse

• geringere Kosten

• höhere Abschlussquoten

• datengestützte Entscheidungen

Wer dabei auf Plattformen wie HubSpot setzt, profitiert von einem Ökosystem, das KI Selling nahtlos integriert – von der Leadgenerierung bis zum Deal-Closing.

Möchten Sie jetzt mit KI Selling starten? Dann lassen Sie uns in den Austausch gehen und Ihre Herausforderungen gemeinsam angehen. Gemeinsam bringen wir Ihr Sales Team in das KI Zeitalter!