The State of Inbound 2018 von HubSpot: Das sind die aktuellen Marketing- und Vertriebstrends

11 Jun 2018

HubSpot hat seinen State of Inbound Bericht 2018 über die aktuellsten Trends und Herausforderungen in Inbound Marketing und Vertrieb veröffentlicht. Wir haben uns den Report einmal näher angeschaut und fassen die wichtigsten Daten für Marketing und Vertrieb zusammen. Darüber hinaus gibt es noch weitere interessante Einsichten über die allgemeine Geschäftslage und die Anatomie des modernen Käufers, auf die wir in unserem Beitrag nicht eingehen werden und daher auf den kompletten State of Inbound 2018 verweisen möchten.

WAS IST DER STATE OF INBOUND?

Der State of Inbound von HubSpot erscheint jährlich und ist eine umfassende Ressource, die Aufschluss über den aktuellen Stand von Inbound Marketing, Vertriebsstrategien und -praktiken gibt. Die Ausgabe 2018 wurde erstmals auf den deutschsprachigen Raum (DACH) zugeschnitten und bietet einen umfänglichen Einblick in die wichtigsten strategischen Daten. Grundlage ist eine Umfrage - in diesem Jahr nahmen 6.200 Personen (weltweit) daran teil.

Die wichtigste Veränderung bei Marketern ist der Fokus auf visuelle Inhalte, sei es auf Facebook, Instagram oder in Messenger-Apps. Auch der Vertrieb verändert sich: Mitarbeiter werden als vertrauenswürdige Berater gesehen. Doch schauen wir uns die Zahlen im Detail an.

WELCHE PRIORITÄTEN UND HERAUSFORDERUNGEN SIEHT DAS MARKETING?

Wie schon im vergangenen Jahr ist es eines der wichtigsten Ziele im Marketing, mehr Leads/Kontakte zu Kunden zu konvertieren (57%). Verständlich, ist es doch eines der zentralen Gesichtspunkte im Inbound Marketing.

Interessanterweise wird jedoch dieses Ziel in 2018 vom Wunsch nach mehr Traffic auf die eigene Website zu bekommen (58%) übertroffen. Gerade wenn man sich die schwierige Situation in Europa in Sachen Datenschutzgrundverordnung und der damit einhergehenden Unsicherheit bei der Verwendung von Daten bei Drittanbietern anschaut, ist dieses Ziel umso wichtiger für den Unternehmenserfolg.

Etwas abgeschlagen, laut der State of Inbound Umfrage, folgt der Wunsch nach Up- und Cross-Selling bei Bestandskunden (46%). Damit verbunden ist der Wandel in Sachen Kosten: Bisher war diese Abteilung nur eine reine Kostenstelle in Unternehmen, heute geht es darum, aktiv zum Umsatz beizutragen, was wiederum dazu führt, dass der Nachweis des Marketing-ROI (37%) immer mehr in den Fokus rückt.

Ziele sind das eine, Herausforderungen das andere. Die stärkste Priorität ist auch gleichzeitig die grösste Herausforderung im Marketing (61%). Dies steht sehr wahrscheinlich in starkem Zusammenhang mit der Suche nach qualifizierten Mitarbeitern (35%) und der Weiterbildung des eigenen Teams (31%). Die letzten beiden Herausforderungen sind im Vergleich zum State of Inbound 2017 deutlich angestiegen - von Platz 7 und 8.

WAS SIND DIE PRIORITÄTEN IM INBOUND MARKETING?

Hier haben sich laut State of Inbound 2018 keine Änderungen zum Vorjahr ergeben.

Die TOP 3 sind:

Die SEO-Präsenz zu verbessern (63%)
Die erstellten Inhalte erfolgreich verbreiten (59%)
Die Erstellung von Blog-Inhalten (53%)

Dass SEO die oberste Priorität ist, ist nicht verwunderlich, nimmt Google doch ständig Änderungen an seinen Suchalgorithmen vor, was sich wiederum auf Websites und SEO auswirkt. Die sich wandelnde Technologielandschaft wird die Marketingteams weiterhin auf Trab halten. Die Erstellung und Verbreitung von Content ist und bleibt eine der schwierigsten, weil zeitaufwendigsten Aufgaben im Inbound Marketing. Mit Compounding Blogposts können Unternehmen diese Herausforderung meistern.

WAS BRAUCHT ES NICHT IM MARKETING?

Im deutschsprachigen Raum wird die traditionelle Werbung bereits seit einigen Jahren überbewertet. Dies hat sich auch in dieser Umfrage State of Inbound 2018 wieder bestätigt (31%). Leider wurde dem Einsatz von E-Mail-Marketing auch ein schwerer Stand zugeschrieben (von 6% auf 18%), ähnlich bezahlter Onlinewerbung (11%), wie beispielsweise Social Media Ads, PPC und ähnliches. Stellt sich die Frage, wie Marketer dann ihre Inhalte an den Kunden bringen - mehr dazu bei den Zukunftsaussichten.

WELCHE PRIORITÄTEN UND HERAUSFORDERUNGEN SIEHT DER VERTRIEB?

Keine Überraschung sind die Ziele im Vertrieb. Hauptziel bleibt weiterhin die Erhöhung von Verkaufsabschlüssen (64%), gefolgt von der Steigerung der Effizienz des Verkaufstrichters (44%). Stand 2017 noch Social Selling auf Platz 3, wurde für 2018 die aktive Unterstützung des Vertriebs durch Inhalte, Tools, Schulungen u.v.m. - also Sales Enablement (41%) - als ein wichtiges Ziel ausgewählt.

Besondere Schwierigkeiten sehen Vertriebler in der telefonischen Kontaktaufnahme (42%), der Kommunikation mittels E-Mail (37%) sowie darin, überhaupt eine Antwort von potenziellen Kunden zu erhalten (37%). Die ersten beiden Probleme haben im Vergleich zum 2017 deutlich zugenommen - da standen sie noch auf Platz 5 und 6. Dennoch bleiben das Telefon (36%) und die E-Mail (30%) die Top 2 Vertriebskanäle - gefolgt von LinkedIn (12%).

WIE SIEHT DIE ZUKUNFT AUS?

Für das Marketing sieht HubSpot wenig Veränderung bei den Prioritäten und Herausforderungen.

Die TOP 3 sind:

Leads zu Kunden konvertieren (69%)
Den Traffic auf der Website steigern (54%)
Das Up- und Cross-Selling steigern (44%)

Für die Content-Verbreitung setzen immer mehr Marketer auf visuelle Inhalte. Daher ist es nicht verwunderlich, dass YouTube einer der wichtigsten Kanäle ist und auch bleiben wird (48%). Während Facebook-Videos im Vergleich zum Vorjahr deutlich an Attraktivität verloren haben (von 46% auf 41%), steigt die Verwendung von Instagram (39%).

Auch für Vertriebsteams werden sich die Herausforderungen in den nächsten 12 Monaten nicht ändern. Mitarbeiter haben es auch weiterhin schwer, Reaktionen von potenziellen Kunden zu bekommen (40%), Geschäfte abzuschliessen (30%) und neue Interessenten zu gewinnen (28%). Zu den Top-Prioritäten zählen mehr Verkäufe (75%) zu generieren, einen effizienteren Verkaufstrichter (48%) zu etablieren und die Reduzierung des Verkaufszykluses (39%).

Es bleibt also spannend in der Welt der Marketer und Vertriebler. Wenn du ähnliche Probleme in deinem Unternehmen hast, dann können wir der Partner an deiner Seite sein. Hier findest du einige unserer HubSpot Serviceangebote für das Marketing und den Vertrieb: