Pre-Sales – Vorbereitung ist die halbe Miete!

14 Mär 2018

Pre-Sales – ein Begriff, der in aller Munde ist. Was aber steckt dahinter und warum ist es so wichtig? Pre-Sales gilt als Vorbereitung für den eigentlichen Sales-Prozess, durch die der Verkäufer die nötige Unterstützung bekommt. Ohne Bemühungen im Rahmen von Pre-Sales ist der Interessent meist noch nicht „ready to buy“ oder er verfügt nicht über die Detailinformationen, die ihn dazu bewegen, den Weg des eigentlichen Kaufprozesses zu beschreiten.

WAS BEDEUTET PRE-SALES IM KLASSISCHEN SINNE?

Vollkommen einig sind sich die Unternehmen, die Pre-Sales aufgebaut haben, darüber nicht. Die Personen, die Pre-Sales auf ihren Visitenkarten stehen haben, sind sich gelegentlich auch nicht so ganz sicher, was die präzise Definition anbelangt. Eine simple Begriffserklärung findet sich hier. Erstaunlicherweise existiert in der deutschsprachigen Wikipedia dazu kein Eintrag, jedoch ein englischsprachiger Artikel.

Aus meiner Praxiserfahrung heraus gesprochen, ist der klassische “Pre-Saler”, ähnlich dem Softwareentwickler, oft ein Nerd oder ein Techniker, der sich nur selten von seinem Freund, dem Computer, trennen kann. Es sei denn, er wird vom Verkäufer mit folgender Aufforderung genötigt: „Kannst du nicht mal mitkommen zum Kunden? Du kennst unser Produkt doch so gut und im Detail. Zeige denen das mal.“ Genau da liegt das Dilemma! Es sind in der Regel Software-Consultants oder Entwickler, die einfach mal als Demo-Consultant mitgenommen werden und das Produkt vorstellen sollen.

FAKTEN, BELEGE, REFERENZEN: WICHTIGSTES ARBEITSMATERIAL IM PRE-SALES

Der Pre-Sales soll nicht die “mühsame” Arbeit des Sales übernehmen, sondern die vom Interessenten gewünschten Detailinformationen bereitstellen, die dessen Kaufentscheid letztendlich beeinflussen. Es geht dabei meist um Fakten, Belege oder Referenzen, die der Lead, resp. der potentielle Kunde, sehen will, bevor er sich für das Produkt oder die Lösung entscheidet. Das alles kann der Verkäufer oft nicht leisten, da ihm schlichtweg das technische Know-how fehlt. Und eigentlich gilt ja der Grundsatz, jeder soll seine Stärke und Kompetenz in seinem Aufgabengebiet ausspielen. Die Schwächen (technisch) soll ein anderer Arbeitskollege übernehmen, der seinerseits spezialisiert ist für jenen Bereich.

DIGITALISIERUNG FÜHRT ZU VERGLEICHBARKEIT UND HOHER TRANSPARENZ - PROOF OF CONCEPT IST GEFRAGT!

Früher gab es viele Menschen, die die Katze im Sack gekauft haben, da sie kaum eine andere Wahl hatten. Denn verlässliche Informationen und Angebotstransparenz waren vor Beginn der digitalen Transformation nur spärlich zu beschaffen. Doch diese Zeiten sind vorbei. Das Internet und die allgegenwärtige Vernetzung in jedem Lebens- sowie Arbeitsbereich führen beim Nutzer zu einem hohen Mass an Aufklärung.

Heute will sich dein Interessent seiner Sache ganz sicher sein, bevor er das Portemonnaie zückt. Nachweise für Nutzen und Qualität deines Angebotes werden eingefordert und die Durchführbarkeit deiner Lösung muss gewährleistet sein. Proof of Concept (PoC) ist eine gängige Bezeichnung, wie dies seitens der Anbieter geleistet wird. PoC gehört somit zum Pre-Sales-Prozess der technischen Art. Du ”proofst”, was du kannst bzw. was dein Angebot leistet – und nur das zählt.

PRE-SALES AKTIVITÄTEN: BESONDERS WICHTIG BEI KOMPLEXEN LÖSUNGEN

Pre-Sales kann unterschiedlich gelebt werden, je nach Organisation, Produkt, Lösungen und Marketing-Strategie. Wenn dein Unternehmen tendenziell komplexe resp. technisch umfassende Produkte und Lösungen im Portfolio führt, sind Pre-Sales-Aktivitäten nahezu ein Imperativ. Wie will dein potentieller Käufer (Entscheidungsträger und Techniker) ansonsten verstehen, welchen Nutzen und Mehrwert deine Lösung oder dein Produkt ihm bieten und wie die technische Basis und die Details beschaffen sind?

Sie sind also sinnvoll, die Bemühungen rund um den Pre-Sales. Pre-Sales wurde definitiv aus einem Bedarf heraus geschaffen. Die verkaufende Unternehmung will bzw. muss der kaufenden Partei Qualität beweisen und sich mit einem guten Namen am Markt etablieren. Und das nicht nur mittels Worthülsen und Marketing-Aktionen, die oftmals nur das Rosarote vom Himmel versprechen, sondern mit Facts & Figures, die Hand und Fuss haben.

PRE-SALES IST DIE HALBE MIETE - DER PREIS IST ZWEITRANGIG

Pre-Sales ist dabei nicht in erster Linie preisorientiert – wieviel die Lösung kostet, interessiert den Pre-Saler eigentlich gar nicht. Sein Ziel ist es, den Interessenten fachlich kompetent und mit hoher Informationstiefe zur Seite zu stehen und jedes technische Detail im Vorfeld zu klären.

Pre-Sales bedeutet vor allem Vorbereitung und Sensibilisierung. Denn das ist die halbe Miete! Mindestens. Diese Vorbereitung steckt in zahlreichen Aufgaben des Verkaufsprozesses, wie:

Analysen
Machbarkeitsprüfungen
Präsentationsauftritte
Workshops
Technische Beratung
Konzepterstellung
Kalkulationen usw.

Und diese Schritte bringen uns sehr weit auf dem Weg zum Verkaufsabschluss. In dieser oft langwierigen Phase darfst du den potentiellen Käufer nicht bedrängen. Du musst seine Ansprüche in allen Stufen des Pre-Sales-Prozesses respektieren und erfüllen. Indem du ihm die auf seine Bedürfnisse zugeschnittenen Informationen und die gewünschte Unterstützung bietest –, und zwar genau zu dem Zeitpunkt, zu dem er sie benötigt. Dies entspricht auch den Grundsätzen der effizientesten Marketing-Methode unserer Zeit – der Inbound-Marketing-Strategie.

ENDE GUT, ALLES GUT: DER VERTRAGSABSCHLUSS

Der abschliessende Schritt nach allen Pre-Sales- und Sales-Bemühungen ist – na klar, die Vertragsunterzeichnung. Begleitet von einem Schwätzchen, einem gegenseitigen Anstossen und einem kräftigen Händeschütteln, kommt dieser Akt so leichtfüssig daher, als wäre der Weg dorthin ein einfacher Spaziergang gewesen. Doch in Wirklichkeit war der Weg eine weite, schwierige und erkenntnisreiche Wanderung – für den Anbieter und den Kunden!

Die Rolle des Pre-Sales ist also nicht zu unterschätzen. Der Pre-Saler ist derjenige, der dem Interessenten den Produktnutzen verständlich darlegt oder demonstriert. Und er kann den Kunden begeistern. In diesem Sinne ebnen gute und zielgerichtete Pre-Sales-Aktivitäten dem Unternehmen den Weg zum Erfolg resp. zum Verkaufsabschluss. Der Interessent geniesst in diesem Prozess die notwendige kompetente Beratung und Betreuung und wird den Vertrag letztendlich mit einem zufriedenen Lächeln – und mit einem sicheren Gefühl – unterzeichnen.

Willst du genauer erfahren, wie Pre-Sales in deiner Unternehmung eingesetzt werden kann? Dann kontaktiere uns mit dem Formular gleich unterhalb.