KI im Marketing: Einführung, Perspektive & Tipps

Warum ist das Thema relevant?

Künstliche Intelligenz (KI) revolutioniert das Marketing – besonders im B2B-Bereich. Unternehmen stehen vor der Herausforderung, ihre Zielgruppen effizient zu erreichen und ihre Vertriebsprozesse zu optimieren. Doch wie kann KI helfen, hochwertige Leads zu generieren und diese erfolgreich zu konvertieren?

Mittlerweile rücken personalisierte Inhalte und datengetriebene Entscheidungen immer mehr in den Vordergrund. Daher sind innovative Technologien unerlässlich, um im Wettbewerb bestehen zu können. Unternehmen müssen sich anpassen und neue Wege finden, um ihre Zielgruppen effektiv zu erreichen und ihre Marketingstrategien zu optimieren.

Die Fähigkeit, große Datenmengen zu analysieren und daraus wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen, ist entscheidend, um maßgeschneiderte Inhalte zu erstellen, die die Bedürfnisse und Interessen der Kunden direkt ansprechen. In diesem Blogpost erhalten Sie einen umfassenden Überblick über die Definition von Leads, erklärt ihre zentrale Bedeutung im B2B-Marketing und zeigt detailliert auf, wie Künstliche Intelligenz erfolgreich zur Lead-Generierung eingesetzt werden kann. Dabei werden verschiedene Strategien und Technologien beleuchtet, die Unternehmen helfen, ihre Effizienz zu steigern und ihre Konversionsraten zu verbessern.

Was sind Leads und warum sind sie wichtig?

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt hat. Im B2B-Marketing sind Leads entscheidend für den Vertriebserfolg, da sie den ersten Schritt in der Customer Journey darstellen.

Arten von Leads

Marketing Qualified Leads (MQLs): Diese sind potenzielle Kunden, die durch gezielte Marketingmaßnahmen wie Online-Kampagnen, Webinare oder Content-Marketing auf ein Unternehmen aufmerksam geworden sind. Sie haben möglicherweise ein Formular ausgefüllt, um ein Whitepaper herunterzuladen, oder sich für einen Newsletter registriert. Obwohl sie Interesse zeigen, sind sie noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen. MQLs benötigen weitere Betreuung und gezielte Ansprache, um im Verkaufsprozess voranzukommen.

Sales Qualified Leads (SQLs): Diese Leads haben den MQL-Status hinter sich gelassen und wurden vom Vertriebsteam weiter qualifiziert. Sie haben ein höheres Interesse gezeigt, indem sie beispielsweise eine Produktdemonstration angefordert oder spezifische Fragen zu den Dienstleistungen des Unternehmens gestellt haben. SQLs stehen kurz vor einer Kaufentscheidung und sind bereit, mit einem Vertriebsmitarbeiter über die nächsten Schritte zu sprechen. Eine weitere, weniger verbreitete Art von Leads sind die sogenannten Sales Accepted Leads (SALs). SALs sind MQLs, deren Status vom Vertrieb akzeptiert wurde, nachdem sie als potenziell wertvoll für das Unternehmen eingestuft wurden. Diese Leads sind bereit für den direkten Kontakt mit dem Vertriebsteam, das nun die Aufgabe hat, sie durch den Verkaufsprozess zu führen.

Product Qualified Leads (PQLs): PQLs sind Personen, die bereits ein Produkt oder eine Dienstleistung des Unternehmens genutzt haben und Interesse an einem Upgrade oder einem Kauf gezeigt haben. Diese Leads haben oft eine tiefere Verbindung zum Unternehmen, da sie bereits Erfahrungen mit dem Produkt gemacht haben und dessen Nutzen und Funktionalitäten aus erster Hand kennen. Sie sind mit den Vorteilen und möglicherweise auch mit den Herausforderungen des Produkts vertraut, was ihnen eine fundierte Entscheidungsgrundlage für zukünftige Käufe bietet. Diese Art von Leads ist besonders wertvoll, da sie nicht nur potenzielle Käufer sind, sondern auch als Markenbotschafter fungieren können, indem sie ihre positiven Erfahrungen mit anderen teilen. Ein Beispiel für PQLs könnte ein Nutzer einer Freemium-Version einer Software sein, der regelmäßig die Basisfunktionen nutzt und nun Interesse an einer kostenpflichtigen Version zeigt, um erweiterte Funktionen freizuschalten. Ein weiteres Beispiel könnte ein Kunde sein, der technische Unterstützung benötigt und möglicherweise weitere Dienstleistungen in Anspruch nehmen könnte, um seine Nutzungserfahrung zu verbessern. Solche Leads bieten Unternehmen die Möglichkeit, durch gezielte Angebote und Upgrades den Umsatz zu steigern und gleichzeitig die Kundenbindung zu stärken.

Warum sind Leads so wichtig?

Zu aller erst : Leads sichern das Wachstum im Unternehmen.

Ein kontinuierlicher Fluss neuer Leads ist von entscheidender Bedeutung für das Unternehmenswachstum, da er nicht nur die Kundenbasis erweitert, sondern auch die Möglichkeit bietet, neue Märkte zu erschließen und bestehende Marktanteile zu festigen. Durch die ständige Generierung neuer Leads können Unternehmen ihre Reichweite erhöhen und ihre Markenbekanntheit steigern, was langfristig zu einer stabilen und nachhaltigen Geschäftsentwicklung beiträgt.

Zusätzlich ermöglichen auch qualifizierte Leads  es Unternehmen, ihre Marketing- und Vertriebsressourcen gezielter und effektiver einzusetzen. Anstatt Zeit und Geld auf uninteressierte oder unpassende Zielgruppen zu verschwenden, können sich die Teams auf die vielversprechendsten Interessenten konzentrieren, die eine höhere Wahrscheinlichkeit aufweisen, zu zahlenden Kunden zu werden. Dies führt nicht nur zu einer besseren Ressourcennutzung, sondern auch zu einer höheren Produktivität und einem besseren Return on Investment (ROI) für Marketing- und Vertriebsaktivitäten.

Herausforderungen in der Lead-Generierung

Unternehmen stehen oft vor der Herausforderung, nicht genügend Informationen über potenzielle Kunden zu haben, um deren Kaufbereitschaft oder spezifische Bedürfnisse genau einschätzen zu können. Dies kann dazu führen, dass Marketing- und Vertriebsressourcen ineffizient eingesetzt werden, da die Ansprache nicht optimal auf die Zielgruppe abgestimmt ist. Um dies zu überwinden, ist es entscheidend, umfassende Datenquellen zu nutzen und fortschrittliche Analysetools einzusetzen, die helfen, ein detailliertes Profil der Leads zu erstellen und deren Potenzial besser zu bewerten.

Eine hohe Absprungrate auf Landing Pages kann ein Indikator dafür sein, dass die Inhalte oder das Design der Seite nicht ansprechend genug sind, um die Besucher zu halten und zu einer gewünschten Aktion zu führen. Dies kann durch eine Vielzahl von Faktoren verursacht werden, wie z.B. langsame Ladezeiten, unklare Call-to-Actions oder nicht relevante Inhalte. Um die Absprungraten zu senken, sollten Unternehmen A/B-Tests durchführen, um die effektivsten Layouts und Botschaften zu identifizieren, sowie sicherstellen, dass die Landing Pages für mobile Geräte optimiert sind.

Ohne Automatisierung in der Lead-Pflege müssen Vertriebs- und Marketingteams manuell mit jedem potenziellen Kunden interagieren, was zeitaufwendig und fehleranfällig sein kann. Dies kann dazu führen, dass Leads nicht rechtzeitig oder mit der nötigen Sorgfalt betreut werden, was die Chancen auf eine erfolgreiche Konversion verringert. Durch den Einsatz von Marketing-Automatisierungstools können Unternehmen personalisierte und zeitnahe Kommunikation sicherstellen, die Leads durch den Verkaufsprozess führt und die Effizienz der Teams erhöht.

 Lange Vertriebszyklen können die Ressourcen eines Unternehmens belasten und die Zeit bis zum Abschluss eines Verkaufs erheblich verlängern. Dies kann durch komplexe Entscheidungsprozesse, unzureichende Informationen oder ineffiziente interne Abläufe verursacht werden. Um die Vertriebszyklen zu verkürzen, sollten Unternehmen ihre Prozesse regelmäßig überprüfen und optimieren, um Engpässe zu identifizieren und zu beseitigen. Der Einsatz von KI-gestützten Tools kann ebenfalls helfen, den Verkaufsprozess zu beschleunigen, indem sie wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten liefern und die Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Informationen zur richtigen Zeit versorgen.

Praxisbeispiel: Wie BEE Digital Unternehmen hilft

Ein Beispiel ist die Zusammenarbeit mit der Eichenberger Gewinde AG, die eine digitale Strategie für eine verbesserte Lead-Generierung implementierte. Durch eine Inbound Ready Website, gezielte Kampagnen und die Nutzung von KI konnte das Unternehmen den organischen Traffic um 20% steigern und innerhalb von 12 Monaten um 23% wachsen​Eichenberger Gewinde AG….

Die besten Strategien zur Lead-Generierung mit KI

Automatisierte Lead-Scoring-Systeme

KI kann Daten aus verschiedenen Quellen analysieren und Leads anhand bestimmter Kriterien bewerten. So können Unternehmen sich auf die vielversprechendsten Interessenten konzentrieren.

Verschiedene CRM Systeme bieten hierbei schon Lead-Scoring-Systeme von direkt schon Haus aus. Sowohl das Zoho CRM einge Möglichkeiten, wie auch Dynamcis 365 Customer Insights liefern schon direkt ein Lead-Scoring System. Das herausragendste Lead-Scoring System bietet jedoch unserer Einschätzung nach das HubSpot Lead Scoring Modul. Hierbei lassen sich sowohl anhand von Unternehmenseigenschaften, wie Mitarbeiteranzahl, Umsatz und weitere Faktoren Kategorisierungen durchführen, aber auch auch Nutzerbasierte Scoring Modelle etablieren, sodass hier eine noch detailliertere und präzisere Klassifizierung und Vorqualifizierung durchführen lassen, wodurch hierbei eine erhebliche Arbeitserleichterung sich für die Sales Teams erzielen lässt. 

Wenn Sie noch mehr über HubSpots Lead Scoring erfahren möchten, können Sie sich hier auf dem Knowledgebase Artikel von HubSpot informieren. 

KI-gestützte Outreach Kampagnen

Heutige Ultrahoch personalisierte Outreach Kampagnen erhöhen die Konversionsraten signifikant. Mit verschiedenen KI Systemen können mittlerweile Ansprachen für potenielle Kunden hochgradig personalisiert erstellt werden. Hierzu werden sogenannte Large Language Modules genutzt, die dann passend Texte verfassen, basierend auf verschiedenen Kriterien, wie beispielsweise Industriezweig, Unternehmensname, den gängigen Pains. So eröffnen sich auch hier neue Möglichkeiten, automatisierte Ansprachen bei Kunden zu generieren.

So konnten wir mit diversen Unternehmen schon erstaunliche Ergebnisse erreichen - wodurch die Sales Teams mit Abschluss fertigen Leads - schnellere Abschlüsse in weniger Zeit vollziehen können.  

Predictive Analytics für bessere Entscheidungen

Nicht nur in der Ansprache unterstützen mittlerweile KI's die Arbeitsweise, auch bei Reportings hat die künstliche Intelligenz Einzug gehalten. Unternehmen können nun auf eine Vielzahl von KI-gestützten Analysetools zurückgreifen, die es ermöglichen, große Datenmengen effizient zu verarbeiten und wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. Auch hier ist HubSpot Vorreiter, indem es fortschrittliche Funktionen bietet, die über die herkömmlichen Berichtsmöglichkeiten hinausgehen. So können innerhalb der Reportings anhand der Historie gezielter und genauer Vorhersagen getroffen werden, was es den Unternehmen ermöglicht, zukünftige Trends und Entwicklungen besser zu antizipieren. Diese präzisen Vorhersagen sind entscheidend, um strategische Entscheidungen zu treffen und die Geschäftsplanung zu optimieren. Darüber hinaus können Unternehmen durch die Nutzung dieser KI-gestützten Tools auch schon eine gezieltere Forecastings anbieten, die nicht nur die aktuellen Marktbedingungen berücksichtigen, sondern auch potenzielle Veränderungen und Herausforderungen in der Zukunft. Dies führt zu einer verbesserten Entscheidungsfindung und einer stärkeren Wettbewerbsposition im Markt.

5. Fazit & Handlungsempfehlungen

Künstliche Intelligenz (KI) eröffnet eine Vielzahl von Möglichkeiten für die Lead-Generierung im B2B-Marketing, die weit über herkömmliche Methoden hinausgehen. Unternehmen, die sich auf datengetriebene Strategien stützen, können von einer Reihe von Vorteilen profitieren, die ihre Wettbewerbsfähigkeit erheblich steigern.

Erstens führen effizientere Prozesse zu einer Optimierung der Arbeitsabläufe, indem sie repetitive Aufgaben automatisieren und die manuelle Bearbeitung minimieren. Dies ermöglicht es den Teams, sich auf strategisch wichtigere Aufgaben zu konzentrieren und die Produktivität zu steigern.

Zweitens resultieren höhere Konversionsraten aus der Fähigkeit von KI, potenzielle Kunden präzise zu identifizieren und gezielt anzusprechen. Durch die Analyse von Verhaltensmustern und Präferenzen können personalisierte Marketingkampagnen erstellt werden, die die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses erhöhen.

Drittens bieten bessere Einblicke in das Kundenverhalten eine tiefere Verständnisbasis, die es Unternehmen ermöglicht, ihre Angebote und Dienstleistungen gezielt auf die Bedürfnisse ihrer Zielgruppen abzustimmen. Durch die Nutzung von KI-gestützten Analysetools können Unternehmen Trends und Muster erkennen, die sonst möglicherweise unentdeckt bleiben würden, und so fundierte Entscheidungen treffen, die zu einer langfristigen Kundenbindung führen.

Insgesamt stellt die Integration von KI in die Lead-Generierung eine transformative Entwicklung dar, die Unternehmen nicht nur effizienter, sondern auch agiler und anpassungsfähiger macht.

Praktische Schritte zur Umsetzung:

✅ CRM & Marketing Automation Tools mit KI nutzen
✅ Datenqualität verbessern und regelmäßig aktualisieren
✅ KI-gestützte SEO-Strategien implementieren
✅ Automatisierte Lead-Scoring-Systeme einsetzen
✅ Social Selling & LinkedIn-Automation strategisch nutzen

Vereinbaren Sie noch heute mit uns ein Termin und erfahren Sie, wie Sie mit uns als Sparringspartner Ihr Unternehmen für die kommenden Herausforderungen sattelfest machen.