Die geschäftlichen Auswirkungen von COVID-19 und welche Unternehmen nicht überleben werden - ein praktischer Leitfaden für Unternehmen

Nachdem Sie dies gelesen haben, werden Sie Folgendes wissen:

1. Zwei Szenarien, wie sich COVID-19 auf die Wirtschaft auswirken wird
a. Welches Szenario ist wahrscheinlich?
2. Was es für Ihr Unternehmen bedeutet
3. Welches Unternehmen wird nicht überleben?
4. Wie Sie dies vermeiden können - Die wichtigsten Massnahmen, die Sie JETZT ergreifen müssen
5. Wie kann man in und nach der Krise gedeihen -> Während alle untergehen, gehen Sie nach oben.

Der Artikel wird laufend aktualisiert, sobald neue Daten verfügbar sind.

WAS zu tun ist, ist ohne das WIE nichts wert. Deshalb werden wir Folgendes nicht tun oder abdecken.

Einfacher geschäftlicher gesunder Menschenverstand und ein BS, das jeder bereits kennt:

• Dass sich Ihr Unternehmen jetzt auf die Liquidität konzentrieren muss. Ich habe allerdings einen einfachen Rechner erstellt, mit dem Sie Ihre Umsatzprognose in verschiedenen Szenarien simulieren können. Sie finden ihn hier.
• Dass Sie Kurzzeitarbeit in Betracht ziehen müssen (zumindest für Schweizer Unternehmen). Ich kenne die Gesetzgebung in anderen Ländern nicht. Alle Informationen, die Sie benötigen, finden Sie hier)
• Dass Sie effektiv mit Ihren internen und externen Stakeholdern kommunizieren müssen. E-Mail wird als Medium zu langsam sein, weshalb es höchste Zeit ist, sofort zu Slack oder Mircosoft-Teams zu wechseln.
• Dass Sie Ihre Mitarbeiter schützen, soziale Verantwortung übernehmen und sie von zu Hause aus arbeiten lassen sollten. If you don’t have home-office as a given already before COVID-19 again it’s high time. Wenn Sie nicht schon vor COVID-19 ein Home Office als selbstverständlich betrachtet haben, ist es jetzt an der Zeit. Die Wissenschaft über die Mitarbeiterproduktivität ist hier sehr klar. Sie sind produktiver. Sehen Sie sich die Quellen selbst hier an: Bloom et al., 2014; Choudhury et al. 2019

In diesem Artikel geht es um praktische Dinge, nicht um intellektuelle Meta-Level-Theorie. Er stützt sich auf Quellen von HBR, McKinsey und eine gründliche Untersuchung der Auswirkungen der chinesischen Hersteller in der Provinz Hubei. Sie liefern wichtige Erkenntnisse darüber, was während des Höhepunktes der akuten Krise und danach zu tun ist. Darüber hinaus baut es auf jahrelanger direkter Geschäftserfahrung aus der Zusammenarbeit mit Dutzenden von Unternehmen auf.

Die Prämisse ist folgende: Der Artikel hilft Entscheidungsträgern, jetzt und richtig zu handeln.

1.1 AKTUELLE SITUATION:

Hier ist eine Liste der aktuellen Situation in Europa und der von den nationalen Regierungen getroffenen Massnahmen zum 22.03.2020.

Abbildung 1: Informationsstand: 22. 3. 2020, 20.30 Uhr.

1.1 SZENARIO 1: VERZÖGERTE ERHOLUNG

1.1.1 Epidemiologie

Soziale Distanzierungsmaßnahmen verlangsamen die Ausbreitung des Virus erheblich und werden im Juli statt im Mai ihren Höhepunkt erreichen. Das Ziel der westlichen Länder ist die Eindämmung, um einen Zusammenbruch des Gesundheitssystems zu vermeiden, wie wir es in Italien gesehen haben.

1.1.2 Auswirkungen auf die Wirtschaft

Sperren und Reisebeschränkungen bringen die Wirtschaft vorübergehend zum Stillstand, was zu einer Rezession im zweiten Quartal führt. Selbst wenn die Epidemie weniger stark und unter Kontrolle ist, verlangsamt die Angst der Verbraucher und Unternehmen die wirtschaftliche Erholung und verlängert die Rezession bis zum Q3 oder Q4.

Die Geldpolitik mit weiteren Zinssenkungen und quantitativer Lockerung hat angesichts des geringen Bewegungsspielraums nur geringe Auswirkungen, wie wir an den Marktreaktionen auf die Ankündigungen der FED gesehen haben. Sie hatten wenig bis gar keine positiven Auswirkungen. Den Bundesbanken sind die Hände gebunden, da sie sich selbst in die Ecke gedrängt haben. Die Fiskalpolitik hat einen gewissen Einfluss auf das Überleben der KMUs. Das globale BIP 2020 ist leicht rückläufig.

1.2 SZENARIO 2: ANHALTENDE ERHOLUNG

1.2.1 Epidemiologie und Auswirkungen auf die Wirtschaft

Das Virus breitet sich den ganzen Sommer über aus, wenn es im Juni in Europa und den USA seinen Höhepunkt erreicht. Die Länder sind gezwungen, den Lookdown über einen längeren Zeitraum aufrechtzuerhalten. Unternehmen, insbesondere in direkt betroffenen Sektoren, entlassen ihr Personal und ergreifen weitere Massnahmen zur Kostensenkung. Die Stimmung der Verbraucher ist am Tiefpunkt angelangt. Diese sich selbst verstärkende Abwärtsspirale führt zu einer wirtschaftlichen Depression in den Jahren 2020 und 2021. Die fiskal- und geldpolitischen Reaktionen können das System nicht unterstützen, da sie sich als unzureichend erweisen, um die Abwärtsdynamik zu brechen.

1.3 DAS WAHRSCHEINLICHSTE SZENARIO

Angesichts der Tatsache, dass eine Abschaltung über einen langen Zeitraum mit ziemlicher Sicherheit schwere soziale Unruhen aufgrund des wirtschaftlichen Abschwungs, eine erhöhte Gini-Koeffizienz (d.h. Ungleichheit der Vermögensverteilung) und einfach gelangweilte Menschen -> Vorsicht vor Dostojewskis Zitat aus Notes from the Underground:

"Shower upon him every earthly blessing, drown him in bliss so that nothing but bubbles would dance on the surface of his bliss, as on a sea...and even then, every man, out of sheer ingratitude, sheer libel, would play you some loathsome trick. He would even risk his cakes and would deliberately desire the most fatal rubbish, the most uneconomical absurdity, simply to introduce into all this positive rationality his fatal fantastic element...simply in order to prove to himself that men still are men and not piano keys”

Wir werden uns nicht auf ein noch extremeres Szenario konzentrieren. Wenn Menschen auf die Strasse gehen, weil sie 3 oder 4 Monate eingesperrt waren, ihre Arbeit verlieren und einfach aufhören, sich mit den Ältesten herumzuschlagen - "Sie haben sich nicht um den Klimawandel gekümmert, warum zum Teufel sollten wir uns jetzt um sie kümmern? Wir werden nicht an COVID19 sterben" ist eine Aussage, die ich bereits in den sozialen Medien gehört habe - dann haben wir eine Krise in einer Grössenordnung, wie sie so gut wie keiner der heute Lebenden erlebt hat. Es könnte so enden wie während des Zweiten Weltkriegs oder der Grossen Depression von 1929: allgemeine Knappheit irgendwelcher Güter, Lebensmittelrationierung usw. Wenn das passiert, weiss niemand, wie man sich darauf vorbereiten und handeln soll. Für dieses Szenario irgendwelche Ratschläge zu geben, ist absolut sinnlos.

Selbst in Szenario zwei müssen die Geschäfte also im Mai wieder öffnen, da die sozialen Unruhen bis dahin überkochen werden. Die wirtschaftlichen und damit auch sozialen Kosten sind einfach zu hoch, um einen totalen Zusammenbruch der Wirtschaft zu riskieren - auch wenn dies bedeutet, dass die älteren Menschen sterben werden. Das ist grausam, aber wahr.

2.1 DIE UNSICHERHEITEN WACHSEN AN

2.1.1 Kostensenkungen

Um die Liquidität sicherzustellen, werden die Unternehmen ihre Kosten senken und ihre Ausgaben genau überwachen. Positionen wie die Ausgaben für Tools, die lediglich "nice to have" sind, werden in der ersten Runde sinken. Dasselbe gilt für die Marketingausgaben. Die Ausgaben für Anzeigen werden stark zurückgehen. Grosse Unternehmen geben Millionen von Dollar für die Markenbildung aus, so dass sie auch ohne ständige Werbung im Kopf der Menschen bleiben. Die Kürzung der Budgets auf 0 für 3 Monate wird sich langfristig nicht auf ihre Umsätze auswirken.

Wenn Sie ein SaaS- oder Marketing-Unternehmen sind, werden Sie diese Auswirkungen sofort spüren. Ist Ihr Produkt nicht entscheidend für das Geschäft und kann mit einer Frist von einem Monat gekündigt werden? Es ist weg. Das Projekt zur Vermarktung unserer Veranstaltung? Nun, die Messe findet nicht mehr statt, also besteht auch keine Notwendigkeit mehr für Ihren Marketing-Service. Kurz gesagt: Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für die Finanzabteilung nicht entscheidend ist (d.h. trägt es zum Endergebnis bei?), dann ist es so schnell wie möglich weg.

2.1.2 Die Kaufzyklen werden länger

Da die Unternehmen durch viele Unsicherheiten navigieren und mit einem hohen Mass an Unsicherheit umgehen müssen, werden sie zögern, Investitionen zu tätigen. Dieses Zögern führt dazu, dass die Kaufzyklen länger werden. Es wird schwierig sein, neue Geschäfte abzuschliessen. Auch hier müssen Sie als Vertreter eines B2B-Unternehmens nicht nur Ihr Gegenüber, sondern auch die Finanzabteilung überzeugen. Wenn Rick aus der Marketing-Abteilung Sie mag und Sie nach dem Verkaufsgespräch Bier trinken gehen, bringt es nichts, wenn Rick nicht in der Lage ist, Sie an geizige Typen zu verkaufen. Solange Sie den P/L nicht positiv beeinflussen, gibt es kein Budget für Sie. Punkt. Konzentrieren Sie sich also darauf, den Wert Ihrer Lösung zu kommunizieren. Zeigen Sie die ROI-Berechnung. Helfen Sie mit beim Einsparen von Kosten? Bringen Sie mehr Umsatz? Zeigen Sie das.  

2.2 DAUERHAFTE VERHALTENSÄNDERUNGEN DER GESELLSCHAFT

Digital wird noch mehr zum neuen Normalfall. Wir lernen jetzt, wie man monatelang in den eigenen vier Wänden leben und arbeiten kann. Die Menschen passen sich schnell an. Und ändern ihr Verhalten. Es ist ganz einfach: Geschäfte, die jetzt nicht online präsent sind, werden überhaupt nicht mehr gesehen. Dieses Verhalten wird sich nicht wieder ändern. Wenn die Leute ihr neues Lieblingsrestaurant finden, das kostenlos an ihre Tür liefert, werden sie sich daran halten, auch wenn sie wieder nach draussen gehen können. Dies ist kein neuer Trend. Er ist seit den letzten 20 Jahren seit dem Aufkommen des Internets zu beobachten. Aber es katapultiert den Trend schnell nach vorne. Die Wirtschaft muss sich auf eine neue Normalität einstellen. Eine Normalität, bei der Offline die Ausnahme ist. Nicht nur für Modegeschäfte im B2C-Segment. Dies wird sich noch stärker auf das B2B-Segment auswirken. 

Konferenzen und Veranstaltungen werden alle abgesagt. Das setzt einerseits Budgets frei, die Ihnen bei der Liquidität helfen werden. Andererseits können Sie Ihre Außendienstmitarbeiter nicht an einen Messestand stellen oder sie als Teilnehmer Ihre Visitenkarten austeilen lassen und sie zu Networking-Pizza- und Bierveranstaltungen schicken. Wenn Ihr Vertrieb noch nicht online funktioniert, haben Sie Probleme. Die Konferenzen bereiten sich bereits darauf vor, online gestreamt zu werden. Auch dies ist eine permanente Verlagerung hin zum Internet. Da B2B nicht so stark online gehen musste wie B2C, ist die Auswirkung in diesem Bereich grösser.

Nachdem wir die Auswirkungen von COVID 19 auf die Unternehmen skizziert haben, werden Sie sich vielleicht fragen: "Was bedeutet das für mich?". Nun ist es an der Zeit, sich in die Einzelheiten und praktischen Ratschläge zu vertiefen. Was sind die wichtigsten Ziele für Q2 & Q3?

3.1 ZIELE

• Liquidität sichern
• Kosten verwalten
• Einnahmen stabilisieren

Um Ihnen eine Grundlage für die Abschätzung der Auswirkungen und deren Bedeutung für Ihren Cashflow zu geben, habe ich einen einfachen Szenariorechner für Ihre Einnahmen erstellt. Sie können ihn hier aufrufen. Er soll Ihnen eine Grundlage geben, um zu sehen, welcher Bereich priorisiert werden muss. Um Ihnen dabei zu helfen, habe ich die 4 Schlüsselbereiche umrissen, in denen Sie Maßnahmen ergreifen müssen, um das Überleben Ihres Unternehmens zu sichern.

3.2 FOKUS AUF DEN VERTRIEB

Kurz gesagt:

• Klarer Prozess, den jeder kennt -> Klare Fokussierung auf das, was zu tun ist
• Daten über Ihre Aktivitäten haben -> Ohne Daten können Sie Ihre Liquidität nicht im Voraus planen
• Automatisieren Sie so viel wie möglich -> seien Sie effizient
• Skripte und Vorlagen haben -> wirksam sein

3.2.1 Sprechen Sie mit Ihren Kunden - persönlich.

Als allererstes sollten Sie sich einen Überblick darüber verschaffen, was COVID 19 für Ihre Einnahmen von bestehenden Kunden bedeutet. Sind jetzt irgendwelche Projekte auf Eis gelegt? Wird etwas abgesagt oder werden sie gestoppt? Dies wird Ihnen helfen, Ihre Finanzprognose richtig zu stellen. Ohne dies wird eine Finanzplanung unmöglich sein.

Noch wichtiger ist jedoch, dass Sie sich auf eine Finanzplanung verlassen können: Nutzen Sie dieses Telefonat, um die Beziehung zu Ihrem Partner wirklich zu vertiefen. Wir sitzen alle im selben Boot. Ein wenig Einfühlungsvermögen kann viel bewirken. Nehmen Sie zum Beispiel diese deutsche Bäckerei: Der Besitzer ging live auf Facebook und wandte sich mit wirklich herzlichen Worten direkt an seine Kunden. Schauen Sie sich das hier an. Und in einem Moment der existenziellen Krise seines Unternehmens findet er sogar Wege, den Männern und Frauen da draussen, die rund um die Uhr in den Hospitälern arbeiten, um Leben zu retten, ein Geschenk zu machen.

3.2.2 Verkaufsprozesse

Wie bereits erwähnt, werden die Verkaufszyklen länger und die Budgets knapper. Man muss verkaufen können. Hat Ihr Verkaufsteam einen klaren Verkaufsprozess, der sich bewährt hat? Keine Vermutungen, kein Rätselraten. Vorlagen und Strukturen, Checklisten und Anruf-Skripte, Automatisierung und klare Möglichkeiten zur Messung Ihrer Verkäufe sind das, was Sie jetzt brauchen. Also los geht's:

3.2.3 Daten

Ohne Daten fliegen Sie blind. Das ist immer eine schlechte Idee. Aber in einem Sturm gefangen? Viel Glück, um das Flugzeug sicher nach Hause zu bringen. Also, was müssen Sie jetzt verfolgen? Die wirtschaftliche Grundlage des Verkaufs:

Was ist das? Im Wesentlichen helfen sie Ihnen, 3 Fragen zu beantworten:

• Die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden
• Der Wert, den sie Ihrem Unternehmen im Laufe der Zeit bringen
• Und wie lange dieser Prozess dauert

Noch mehr Informationen über Digital Sales KPIs finden Sie hier:

3.2.3.1 Durchschnittliche Geschäftsgrösse - ADS

Wie groß sind Ihre durchschnittlichen Geschäfte? Was treibt ihre Grösse an

3.2.3.2 Kundenlebensdauer - CLTV

Wenn Sie einen Kunden gewinnen, wie lange bringt er Ihnen noch Geld? Ist es ein wiederkehrender Umsatz oder nur ein einmaliges Projekt? Wie können Sie dafür sorgen, dass es dauerhaft ist? Wenn Sie ein Start-up-Unternehmen sind, das seit 2 Jahren besteht, macht es keinen Sinn, einen voraussichtlichen CLTV von 5 Jahren anzusetzen. Sie wissen nicht einmal, ob Sie in 2 Jahren noch da sind.

3.2.3.3 Durchschnittlicher Verkaufszyklus

Wie lange dauert es vom ersten Kontakt bis zum Geld, das Sie erhalten? Was sind die Hindernisse, um dies zu beschleunigen

3.2.3.4 Konversionsraten des Trichters

Besucher -> Leads -> MQL -> SQL -> Opportunity -> Closed won -> Closed lost

Sie müssen Ihre Konversionsraten in jedem Schritt des Zyklus kennen. Wie könnten Sie sonst eine finanzielle Prognose erstellen? Um Ihnen dabei zu helfen, habe ich eine Vorlage zur Berechnung all dieser Kennzahlen einschließlich Benchmarks für SaaS-Unternehmen erstellt.
Schauen Sie sich das hier an

3.2.3.5 Kundenakquisitionskosten CAC

Wie viel geben Sie für Marketing und Vertrieb aus, um einen Kunden zu gewinnen? Dazu gehören die Gemeinkosten sowie das Gehalt und alle Werbeausgaben.

3.2.3.6 Verkaufsgeschwindigkeit

Verkaufsgeschwindigkeit V = (#Gelegenheiten x $ Geschäftsgrösse x % Gewinnrate) / Länge des Verkaufszyklus

3.2.3.7 Zeit zur Wiederherstellung des CAC

Was ist zu tun, wenn Sie diese Metriken kennen? Wenn Ihr CAC-Verhältnis 1,5x beträgt, generieren Sie 50 % mehr, als Sie für die Akquisition dieses Kunden ausgeben. Ist das gut? Das hängt von der Situation Ihres Unternehmens ab. Ein CAC-Verhältnis < 1 kann in den ersten 10 Monaten in Ordnung sein, wenn Sie vernünftige Pläne zu seiner Verbesserung haben und genügend in der Bank angelegt haben. Aber wenn es unter 1 liegt und Sie 3 Monate lang Bargeld in der Bank haben, ohne dass Sie Pläne für Verbesserungen haben, sind Sie in Schwierigkeiten. Einige Unternehmen streben ein CAC-Verhältnis von 3x an. Andere sind glücklich, wenn sie über 1 liegen, mit Plänen für Verbesserungen, Geld in der Bank und Wachstum.

So können Sie schnell Ihre Kennzahlen und KPIs berechnen:

3.2.3.8 Was ist mit all diesen Zahlen zu tun?

Das klingt zwar alles schön, aber was machen Sie mit all diesen Zahlen? Nur das Sammeln von Daten wird nicht automatisch zu Verkäufen führen. Das ist richtig. Also tun Sie Folgendes:

• Identifizieren Sie Ihre Schwachstellen
• Überlegen Sie sich, wie Sie diese Probleme lösen können.
• Setzen Sie Prioritäten, indem Sie den Schwerpunkt auf den Aufwand gegenüber den Auswirkungen legen, wobei der Schwerpunkt auf der Geschwindigkeit der Ausführung liegt. Wenn es zu lange dauert, um Ihre Einnahmen zu beeinflussen, spielt es möglicherweise sowieso keine Rolle mehr.
• Ausführung
• Überprüfen Sie die Auswirkungen auf die Zahlen. Haben Ihre Maßnahmen geholfen? Warum haben sie geholfen? Warum nicht?
• Wiederholen Sie den Prozess

3.2.4 Automatisierung

Nehmen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter zu viel Zeit mit dem Schreiben von Follow-up-E-Mails und der Erstellung von Angeboten? Wenn es keine Vorlagen gibt, um dies schnell zu erledigen, fügen Sie es jetzt Ihrer Aufgabenliste hinzu. Müssen sie immer noch manuell nachfassen oder gibt es eine automatisierte Abfolge, die automatisch mit dem potenziellen Käufer interagiert? Zeit, dies einzurichten

3.2.5 Skripte

Ihr Vertriebsmitarbeiter ruft einen Lead für einen Connect-Anruf an? Was sagt er dazu? Hat er ein Skript? Ist das aufgeschrieben? Was passiert bei einem Discovery-Anruf? Welche Fragen müssen beantwortet werden? Ist das aufgeschrieben und hat jeder Zugang dazu? Was geschieht als nächstes? Wie läuft die Demo oder das persönliche Treffen ab?

Jeder Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen muss in der Lage sein, jede einzelne Frage zu beantworten. Punkt. Der Abschluss wird schwierig sein und nur wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter um 3 Uhr morgens aufwecken können und sie wissen, wie sie den Abschluss machen sollen, werden Sie die nächsten 3 Monate überleben.

Diese 13 kritischen Punkte sollten Sie im Sales unbedingt beachten:

3.3 SYSTEMATISCHE LEAD-GENERIERUNG

Kurz gesagt:

• Ein klarer und etablierter Prozess zur Generierung von Leads für Ihr Vertriebsteam
• Die Verkaufszyklen werden länger sein -> Lead-Nurturing stellt sicher, dass Sie mit dem Interessenten in Kontakt bleiben
• Anzeigen werden billiger -> Wenn alle in den Dunkelmodus gehen, ist es an der Zeit zu glänzen

3.4 BETRIEBLICHE EFFIZIENZ UND KOSTEN

Kurz gesagt:

• Wie arbeiten Marketing und Vertrieb zusammen? Sie müssen jetzt Hand in Hand arbeiten, besonders jetzt.
• Automatisieren Sie diese Prozesse so weit wie möglich. Wenn die Leute einen Finger rühren müssen, werden sie das vergessen. Nicht, weil sie dumm sind, sondern weil sie gestresst sind.

3.5 POSITIONIERUNG - WELCHEN WERT BRINGEN SIE IHREN KUNDEN? UND WER SIND SIE?

Ihr Unternehmen muss sich sehr klar darüber sein, wie die folgenden Fragen zu beantworten sind:

• Welchen Unternehmen helfe ich? -> Ihr ideales Kundenprofil (ICP)
• Mit wem spreche ich in diesen Unternehmen? -> Ihre Käufer-Persona?
  • Was sind ihre beruflichen Ziele?
  •  
  • Was sind ihre Herausforderungen?
  • Was hindert sie daran, diese zu lösen?
  • Wer beeinflusst sie und ihren Kaufprozess?
  • Was sind ihre Bedenken bezüglich Ihrer Lösung?
• WIE helfe ich meinem ICP und meiner Käufer-Persona mit meinem Produkt oder meiner Dienstleistung?
• WARUM sollten sie sich darum kümmern? Wenn Sie morgen nicht mehr da sind, warum sollten sie sich dann darum kümmern?

Beachten Sie, dass ich die Frage nach dem Was nicht mit einbezogen habe. Warum sollten Sie fragen? Weil es keine Rolle spielt, was Sie und Ihre Produkte tun. Niemand interessiert sich für die Funktionen. Es geht darum, WIE es den Menschen hilft, ihre Aufgabe zu lösen. Wir alle kennen das Beispiel, das jetzt kommt:

"Die Menschen wollen keinen 2 cm Bohrer, sondern ein 2 cm großes Loch in ihrer Wand". Der Bohrer ist genau das richtige Werkzeug, um sie dorthin zu bringen. Der Bohrer ist ihnen völlig egal. Sie interessieren sich für das 2-cm-Loch, damit sie ihren Flachbildfernseher an die Wand hängen können, um dort die neueste Staffel von Narcos zu sehen, während sie in Quarantäne sind.

Einfach gesagt: Hören Sie auf, Ihr Produkt zu verkaufen - verkaufen Sie die Ergebnisse, die sie liefern.

Wenn eine andere Lösung oder ein anderes Produkt diese Aufgabe besser oder billiger erledigen kann, dann werden sie wechseln - es sei denn... Es sei denn, sie haben einen Grund, sich um Sie und Ihr Geschäft zu kümmern. WARUM sollten sie sich um Sie und Ihr Geschäft kümmern? Wenn Ihr Unternehmen morgen den Bach runtergeht, wer würde sich dann darum kümmern?

Wenn Sie diese einfachen Fragen oben nicht stellen und sie Ihrem Publikum nicht mitteilen können, werden Sie verlieren. Niemand wird zuhören, weil sich niemand darum kümmert. Die Leute haben keine Zeit für lange Erklärungen. Nicht in Quarantäne, nicht danach.

Daher müssen alle obigen Fragen zu einer einzigen Aussage, Ihrem Wertversprechen, verdichtet werden. Hier ist ein Rahmen, der einfach zu verwenden ist und Sie perfekt anleitet:

Wir helfen [Käuferperson/ICP] dabei, [die gewünschten Ergebnisse zu erzielen], indem wir [Wie Sie sie dorthin bringen] zur Verfügung stellen.

Wie klingt das also für unser Unternehmen, BEE?

Wir helfen Schweizer KMUs & Scale-Ups, schneller zu wachsen, indem wir skalierbare & wiederholbare Marketing- & Verkaufsmaßnahmen einrichten, die messbare Ergebnisse liefern.

Auseinandergenommen:

Es gibt vier Bereiche, auf die Sie sich konzentrieren müssen:

1. Vertrieb
2. Lead-Generierung
3. Operative Effizienz
4. Positionierung Ihrer Marke

Erstens: Beurteilen Sie, in welchem Bereich Sie sofort Hilfe benötigen. Der Fallkalkulator und das Gespräch mit Ihren Kunden helfen Ihnen dabei. Er wird Ihre Achillesferse identifizieren.

Zweitens: Erstellen Sie ein kurzes Konzept, wie Sie die verschiedenen Probleme lösen können.

Drittens: Setzen Sie Prioritäten, indem Sie die Auswirkungen und den Aufwand betrachten, der nötig ist, um dorthin zu gelangen. Konzentrieren Sie sich stark auf die Geschwindigkeit der Umsetzung (d.h. des Aufwands). Wenn es zu lange dauert, spielt es möglicherweise überhaupt keine Rolle mehr.

Viertens: Schauen Sie sich die Daten noch einmal an. Haben sich Ihre Massnahmen positiv ausgewirkt? Warum? Warum nicht? Lernen Sie daraus.

Fünftens: Wiederholen Sie.

Man könnte denken: "Das klingt alles gut und macht Sinn, aber: Sagen Sie all diese Dinge nicht nur, weil Sie die Dienste zur Verfügung stellen, um sie zu erreichen?" Ja, das ist wahr, wir können Ihnen bei all dem helfen, das ist nämlich unsere Branche. Die Liste der zu ergreifenden Maßnahmen ist nicht vollständig, das ist auch nicht das Ziel. Aber ich schreibe nur über Dinge, von denen ich weiß, wie sie zu tun sind. Es gibt weitere Punkte, die zu erledigen sind, wie z.B. finanzielle Stresstests oder die Reorganisation Ihrer Lieferkette. Ich bin kein Berater für CFOs oder Lieferkettenmanager. Daher habe ich zu diesen Themen nichts zu sagen. 

Wenn Sie nun denken: "Hey Lanny, das war ein wirklich guter Ratschlag und ich habe ein paar Fragen und vielleicht können Sie mir in meinem speziellen Fall helfen", dann seien Sie bitte mein Gast und buchen Sie ein Meeting über diesen Link.

Er ist mit meinem Kalender verbunden und Sie können dort Ihren 15-minütigen Termin buchen. Wenn wir Ihnen helfen können, übernehmen wir das.

So weit, so gut. Ich wünsche Ihnen alles Gute, bleiben Sie gesund und wie immer:

Onwards & upwards

Lanny Heiz