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Wenn Vertriebsmitarbeiter ein ehrliches Gespräch mit ihrem Marketingteam führen würden – und damit meinen wir ein wirklich ehrliches Gespräch – könnte es in etwa so lauten:

Hallo Marketingteam.

Wir wissen, dass ihr sehr damit beschäftigt seid, informative Blogs zu erstellen, um Traffic für unsere Website zu generieren.

Aber wir nutzen diese nicht wirklich, um Geschäfte abzuschliessen.

Ausserdem verwenden 90 % unserer B2B-Verkäufer kein Verkaufsmaterial. Wir halten es für irrelevant und schwer für unsere Kunden zu personalisieren.

Aber wisst ihr was? Wir haben gehört, dass Unternehmen mit einem aufeinander abgestimmten Vertriebs- und Marketingteam 208 % höhere Marketing-Erträge erzielen können, wodurch 67 % mehr Geschäftsabschlüsse generiert werden.

Wie können wir das in unserem Unternehmen erreichen?

Hervorragender Sales Enablement Content ist von unschätzbarem Wert und nicht schwer zu erstellen. Man muss nur bereit sein, schwierige Gespräche zu führen und sich für die Kommunikation und den Aufbau von Beziehungen zwischen Vertrieb und Marketing einzusetzen. Also ...

...was genau ist Sales Enablement Content?

Man könnte es so definieren:

Marketingteam: Was wollt ihr?

Verkaufsteam: Ein einfaches Gespräch mit kaufbereiten Kunden.

Marketingteam: Wie können wir das erreichen?

Vertriebsteam: Indem die Interessenten sich alle allgemeinen Fragen zu unseren Produkten und Dienstleistungen selbst beantworten können und danach bereit sind, ihre spezifischen Anforderungen mit einem Sales Mitarbeiter zu besprechen.

Im Wesentlichen umfasst der Sales Enablement Content die Ressourcen, die der Vertrieb zum Abschluss von Geschäften verwendet. Zu diesen Ressourcen können beispielsweise eBooks, Kalkulatoren, Wissensdatenbanken, Fallstudien und Videos gehören.

Wie wird leistungsstarker Sales Enablement Content erstellt?

Die kurze Antwort auf diese Frage: Durch die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing. Regelmässige Kreativ-Sitzungen zwischen dem Vertriebs- und dem Marketingteam helfen dabei, Ideen zu entwickeln. Und sie bieten die Gelegenheit, alle Fakten auf den Tisch zu legen. Das Marketing wird vor allem daran interessiert sein, die typischen Fragen zu erfahren, die Käufer derzeit stellen. So kann es die Art der Inhalte und das Format bestimmen, die für die Kunden am hilfreichsten sind.

Als Grundlage für die Zusammenarbeit im Bereich Sales Enablement sollten einige wichtige Punkte geklärt werden:

  1. Welche Art von Fragen signalisieren, dass ein Käufer sich noch nicht für einen Kauf entschieden hat?
  2. Wo stösst ihr bei den Kunden auf den grössten Widerstand?
  3. Worüber machen sich die Käufer in Bezug auf unsere Marke und Produkte am meisten Sorgen?
  4. Gibt es Stakeholder, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind, und was brauchen die potenziellen Käufer, um sie mit ins Boot zu holen?

Der Content, der auf Basis der Ergebnisse aus diesen Brainstorming-Sitzungen erstellt wird, wird dann auf die spezifischen Herausforderungen des Kunden zugeschnitten und berücksichtigt seine Position in der Buyer's Journey.

Öffne die Schleusen – für eine erfolgreiche Kommunikation

87 % der Vertriebs- und Marketingleiter sind der Meinung, dass die Zusammenarbeit zwischen den Teams das Unternehmenswachstum fördert. Zu diesem Prozess der Zusammenarbeit gehört auch eine Feedback-Kultur. Ohne Kommunikation und Input aus dem Vertrieb weiss dein Marketingteam nicht, ob deren Bemühungen zu den richtigen Ergebnissen geführt haben. Es ist wichtig, spezifische und konstruktive Anweisungen zu geben, um die verbesserungsbedürftigen Bereiche genau zu identifizieren und den Content entsprechend anzupassen.

Lasse es dein Marketingteam wissen, wenn du das Gefühl hast, dass das Thema nicht ausreichend tief behandelt wird. Oder wenn die Fragen des Kunden nicht gänzlich beantworten werden. Gib ihnen genau die Informationen, die sie brauchen, um wertvolle Inhalte zu erstellen, die zur Steigerung deines Verkaufserfolges beitragen. Höflichkeit und Respekt sind wichtig, doch es ist weder produktiv noch konstruktiv, vage zu bleiben und unzufrieden zu sein. Letztlich ist es das Ziel beider Teams, das Wachstum und den Erfolg des Unternehmens sicherzustellen – und dazu gehört auch konstruktives und konsequentes Feedback.

Bleib auf dem Boden der Tatsachen

Schliesslich handelt es sich um eine Beziehung, die auch Engagement erfordert. Ausserdem werden Inbound-Marketing-Aktivitäten immer unter dem Aspekt der Messbarkeit durchgeführt – das Marketing muss Daten sammeln und die Ergebnisse überprüfen. Wenn du dem Prozess nicht genügend Zeit gibst, um diese Daten zu generieren, wirst du nie herausfinden, ob deine Probleme durch den Sales Content gelöst wurden. Diese Daten werden wiederum verwendet, um dessen Effektivität zu bewerten, damit sowohl der Vertrieb als auch das Marketing prüfen können, ob ihre Ideen zielführend waren.

Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing muss dabei kontinuierlich fortgesetzt werden, und beide Teams müssen für ihren jeweiligen Anteil an diesem Prozess verantwortlich sein. Wenn es in der Vergangenheit zu Reibereien gekommen ist, ist es jetzt an der Zeit, diese ruhen zu lassen und die Beziehung neu zu beleben. Immer im Wissen, dass beide Teams durch ein gemeinsames Ziel vereint sind: das Wachstum des Unternehmens.

Um die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing zu erreichen, empfiehlt HubSpot die folgenden Best Practices:

  1. Halte regelmässige Meetings ab.
  2. Verwende eine Team-E-Mail, um Informationen auszutauschen.
  3. Etabliere einen Prozess zur Content-Erstellung.
  4. Koordiniere Content-Marketing-Kampagnen mit dem Vertrieb.
  5. Setze gemeinsame Ziele, denen beide Teams zustimmen.
  6. Nutze und analysiere gemeinsam die Berichte.
  7. Positioniere die Vertriebsmitarbeiter als Experten durch passgenaue Inhalte.
  8. Gib dem Marketing praktische Einblicke in den Verkaufsprozess.
  9. Stelle Materialien für das Sales Enablement an einem leicht zugänglichen Ort bereit.
  10. Fördere eine persönliche, soziale Beziehung zwischen beiden Teams.

 

Wenn Vertrieb und Marketing an einem Strang ziehen, sind grossartige Sales Enablement Content eine Selbstverständlichkeit. Sie verstehen die Prioritäten des jeweils anderen und lernen, die gleiche Sprache zu sprechen. Jedes Unternehmen, das die Inbound-Methodik einführen möchte, muss diesen Part richtig angehen, denn die Reibung zwischen diesen beiden Teams wird dich sonst immer wieder zurückwerfen. Es ist kontraproduktiv und kostspielig, immer wieder Inhalte zu produzieren, die im Sande verlaufen und nie zum Geschäftsabschluss genutzt werden. Was hält dich also davon ab, die Fugen zu glätten und neu durchzustarten?

Unsere Vorlage für die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb leitet dich effektiv durch die ersten Schritte dieses Prozesses und hilft dir, guten Sales Content zu erhalten:

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