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Sehen die Umsatzziele deines Unternehmens ein bisschen aus wie ein aussichtsloser Plan zum Abnehmen? Du hast eine Zahl im Kopf. Du weisst, dass du dich gesund ernähren und mehr bewegen musst, aber du hast keinen wirklichen Diätplan und bist nicht sicher, welches Training für dein Fitness-Niveau am besten geeignet ist?

Um dein Ziel der Gewichtsabnahme zu erreichen, brauchst du einen individuellen Plan, der die einzigartigen Anforderungen deines Körpers berücksichtigt und deine aktuellen Bedürfnisse einbezieht. Du möchtest wahrscheinlich einen deutlichen Unterschied sehen, wenn du in ein paar Monaten auf die Waage steigst, doch ohne die Schritte zu planen, die dich dorthin führen, riskierst du einen Motivationseinbruch und ein Scheitern.

Mit deinen Verkaufszielen verhält es sich ähnlich. Es ist in Ordnung, deinem Vertriebsteam ehrgeizige Ziele zu setzen, doch du musst sicherstellen, dass sie die richtigen Werkzeuge, Anreize und Unterstützung erhalten, mit denen sie diese auch erreichen können. Wenn deine Ziele von einer Strategie und echtem Verständnis für die Bedürfnisse deiner Vertriebsmitarbeiter gestützt werden, ist nahezu alles möglich. Folgendes solltest du über eine effektive Zielsetzung wissen, wenn du deine Vertriebsleistung verbessern willst:

Setze realistische Verkaufsziele

Die Vorstellung des "Pie in the Sky" ist ein echtes Problem. Die Maximierung des Umsatzes ist immer wünschenswert. Es ist jedoch nicht zielführend, einfach eine utopische Zahl ans Whiteboard zu pinnen und zu erwarten, dass dein Vertriebsteam diese erreicht - am besten schon gestern. Deine Verkaufsziele müssen mit einigen wichtigen Kriterien übereinstimmen:

Die Beschaffenheit deines Produkts oder deiner Dienstleistung

Hochpreisige Artikel oder komplizierte Lösungen erfordern zum Beispiel oft einen langen und komplexen Verkaufsprozess. Dies begrenzt die Anzahl der Verkäufe, die ein Einzelner innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens erreichen kann.

Dein Budget

Marketing und Werbung üben einen starken Einfluss auf deine Conversion Rates aus. Du kannst für deine Kampagnen kein grosses Budget zur Verfügung stellen? Dann ist es eher unrealistisch zu erwarten, dass sich viele Verkäufe alleine durch organische Verkaufs- und Marketing-Bemühungen realisieren lassen.

Dein aktueller Marktanteil

Je nachdem wie dein Unternehmen im Vergleich zu den Wettbewerbern positioniert ist und welchen Marktanteil du derzeit belegst, ist es unter Umständen nicht möglich, innerhalb eines kurzen Zeitraums deutliche Erfolge zu erzielen. Möglicherweise gibt es tiefergreifende Defizite in der Gesamtstrategie, die angegangen werden müssen, bevor du deinen Umsatz steigern kannst.

Werden all diese Faktoren berücksichtigt, ist es einfacher, ein Ziel zu setzen, das deine Vertriebsmitarbeiter auch erreichen können. Wenn sie sich jedoch nur mit Hürden konfrontiert sehen und vor kaum lösbaren Herausforderungen stehen - ohne Unterstützung vom Unternehmen zu erhalten - werden sie sich schnell entmutigt fühlen. Ein weiteres Problem kann sich einstellen, wenn der Erfolg nur daran gemessen wird, wie hart sie für die unerreichbaren Ziele arbeiten. Denn dann könnten sie versucht sein, mit allen Mitteln zu verkaufen, was letztlich deiner Marke schadet.

Setze S.M.A.R.T.e-Verkaufsziele

Im Inbound Sales und Inbound Marketing sprechen wir oft von S.M.A.R.T.-Zielen:

  • Spezifisch
  • Messbar
  • Umsetzbar (Actionable)
  • Realistisch
  • Zeitgebunden (Time-bound)

Um das oben genannte Szenario zu vermeiden, solltest du jedes Ziel auf seine S.M.A.R.T.-heit prüfen, bevor du es festlegst. So können du und dein Vertriebsteam sicherstellen, dass das Erreichen dieses Ziels durchaus machbar ist.

S.M.A.R.T. gilt für jede Art von Ziel, das du setzt, sei es vierteljährlich oder jährlich, individuell oder kollektiv. Die Erwartung muss auf einer detaillierten Ebene festgelegt werden, damit du die Leistung nachverfolgen kannst und ein besseres Verständnis dafür hast, warum es zu einem bestimmten Ergebnis kommt.

Am wichtigsten ist jedoch, bei der Zieldefinition immer den Input des Vertriebsteams mit einzubeziehen. Du kannst dich nicht einfach auf ein Podium stellen und die Dinge auflisten, die deine Mitarbeiter in diesem Quartal erledigen sollen. Sie müssen sich aktiv an der Diskussion beteiligen, wenn die Ziele definiert werden, denn ihre praktische Erfahrung hilft dir festzustellen, ob diese Ziele wirklich erreichbar sind. Wenn du die Vorschläge deiner Vertriebsteams aufgreifst, fühlen sie sich wertgeschätzt und angehört. Dies wiederum wird sie dazu motivieren und inspirieren, dich auf dem Weg zum Ziel mit mehr Enthusiasmus zu unterstützen.

Sorge für eine gute Kommunikation mit deinem Vertriebsteam

Der Führungsstil wirkt sich auf den Erfolg deines Vertriebsteams und damit auf den Erfolg deiner Vertriebsstrategie aus. Wie werden die Zieldefinitionen kommunizierst? Wie wird vermittelt, auf welchem Weg die Ziele erreicht werden sollen?

Ziele sollten nicht nur verbal formuliert werden. Erstelle ein Dokument, das die SLAs (Service Level Agreements) zwischen deinem Vertriebsteam und den verschiedenen Geschäftsbereichen, die direkt mit ihnen im Zusammenhang stehen, klar umreisst - und umgekehrt. Dies gilt insbesondere für die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing. Wenn die Ziele dokumentiert sind, ist es einfacher, die Daten aus den Vertriebs-Reportings zu überprüfen und zu verstehen, wohin die aktuellen Performance-Werte das Unternehmen führen. Dies wiederum ermöglicht es dir, Kurskorrekturen vorzunehmen und eventuelle Defizite in der Vertriebsstrategie frühzeitig zu erkennen.

Ermutige dein Vertriebsteam, offene und ehrliche Gespräche mit anderen Stakeholdern zu führen, damit Optimierungsmassnahmen rechtzeitig ergriffen werden können, wenn es nötig ist. Manchmal wirst du vielleicht sogar feststellen, dass die Ziele, die du gesetzt hast, an aktuelle Markttrends oder Herausforderungen angepasst werden müssen - und das ist in Ordnung! Agil zu bleiben und auf dein Umfeld zu reagieren, ist viel effektiver als ein Tunnelblick. Wer denkt, ein Ziel liesse sich auf jeden Fall erreichen, wenn man nur stoisch genug daran festhält, wird auf der Strecke bleiben.

Eine dynamische und kontinuierliche Kommunikation zwischen allen, die dafür verantwortlich sind, dass die gewünschten Conversions und Verkäufe zustande kommen, ist der beste Weg. Nur wenn dieser Austausch stattfindet, kann die Mission deines Unternehmens so umgesetzt werden, dass sie die Werte deiner Marke auch tatsächlich repräsentiert.

Die harten Zahlen

In unserem KPI-Leitfaden für den digitalen Vertrieb findest du weitere Informationen zu den Zahlen, die deine Vertriebsziele beeinflussen und du erfährst, worauf du bei der Planung deines Vertriebsprozesses achten solltest.

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